Сейчас на KazanExpress продают свои товары 6,5 тыс. татарстанских селлеров, это 36% от общего числа, то есть больше трети Сейчас на KazanExpress продают свои товары 6,5 тыс. татарстанских селлеров. Это 36% от общего числа, т. е. больше трети Фото: «БИЗНЕС Online»

От 70% до 90% — обычные «купи-продай»

Число татарстанских селлеров, занимающихся торговлей на маркетплейсах, выросло за 2021-й в 7 раз с 3,3 тыс. до 23 тысяч. Такие данные привел бизнес-омбудсмен РТ Фарид Абдулганиев на конференции «AERO.Казань» в феврале этого года. Оборот татарстанских интернет-продавцов за 2021-й составил 25 млрд рублей. В 2022 году взрывной рост электронной коммерции (e-com) продолжается.

В Татарстане отрасль малого бизнеса пестуется правительством. В республике, пожалуй, сделано все, чтобы любой желающий мог начать продавать, условно говоря, китайские шлепки на онлайн-площадках. Изначально власти, конечно, планировали поощрять вовсе не перекупщиков, а местных производителей. Так, в ноябре 2020-го производитель войлочной обуви под брендом Kiez Алмаз Габидуллин на встрече бизнеса с президентом РТ Рустамом Миннихановым пожаловался, что с большим трудом выходил на зарубежные маркетплейсы. Не прошло и года, как в республике появилась концепция развития электронной торговли и был создан первый в России центр электронной торговли «Маркетплейс.Легко», который не только проводит бесплатное обучение и регистрацию на маркетплейсах, но и помогает бизнесу в продвижении товаров, создает условия для роста оборота через интернет-площадки.

Число татарстанских селлеров, занимающихся торговлей на маркетплейсах, выросло за 2021 год аж в 7 раз — с 3,3 тыс. до 23 тысяч Число татарстанских селлеров, занимающихся торговлей на маркетплейсах, выросло за 2021 год аж в 7 раз с 3,3 тыс. до 23 тысяч Фото: «БИЗНЕС Online»

В тему e-com активно затаскивают и чиновников: в конце 2021 года и в начале 2022-го прошел ряд обучающих семинаров для министров, их замов, глав районов республики. Чиновникам в деталях рассказывали, что такое маркетплейс и с чем его едят. Для чего? Все просто: чиновники должны суметь помочь предпринимателям выйти на электронную площадку.

По предварительным данным, количество татарстанских селлеров на пяти ведущих маркетплейсах в России с начала 2022 года выросло на 18,5% до 27,4 тыс., а это 3,13% от общего количества интернет-продавцов во всей России, или 24,2% от общего числа селлеров в ПФО. Количество обработанных онлайн-заказов татарстанских селлеров в I квартале 2022-го превысило 13,7 миллиона. Это 5,8% онлайн-заказов в целом по России и 30,2% заказов в ПФО. Оборот татарстанских электронных челноков за 2021-й составил 25 млрд рублей, это примерно 2,5% от общего розничного оборота РТ за прошлый год (1 трлн рублей). Но уже сейчас понятно, что цифры будут расти. Прогнозная выручка татарстанских селлеров по итогам I квартала 2022-го составила 8,2 млрд рублей. Это на 70% больше выручки по итогам I квартала 2021 года.

Казалось бы, с чего вдруг такая забота властей о предпринимателе? Вопрос, скорее всего, в растущем товарообороте и популярности маркетплейсов. Это по официальной статистике в прошлом году они получили выручку в 25 млрд рублей, но, судя по оценкам экспертов, реальная сумма может быть намного выше. Во-первых, электронная торговля на сегодня — единственная отрасль мировой экономики, которая ни разу не падала. В России она продолжит наращивать обороты как минимум еще два года, а выход на плато, по некоторым прогнозам, может произойти после 2024-го. Во-вторых, далеко не все местные предприниматели освоили маркетплейсы. Эксперты во главе с основательницей бизнес-школы электронной коммерции iWengo Юлианой Гордон даже посчитали, сколько могут зарабатывать эти «скрытые резервы». «Наши минимальные прогнозы: в интернет должны выйти 23 тысячи субъектов МСП в 2022-м и они должны принести плюсом к тому, что есть, 47 миллиардов рублей», — мотивировала на одном из семинаров Гордон. Расчеты регионального минпромторга РТ, по ее словам, еще выше и равняются 59,1 млрд рублей.

Где же эти десятки тысяч бизнесменов Татарстана, продающих товары по всему миру через маркетплейсы? Подробную статистику никто не ведет: республиканские власти оценивают количество селлеров, но не их качество. И, вероятно, не зря: опрошенные «БИЗНЕС Online» эксперты говорят, что львиная доля представителей региона (по разным оценкам, от 70% до 90%) на торговых онлайн-площадках — реселлеры, те самые «купи-продай», которые закупают товар у оптовых дилеров или непосредственно у производителей, например китайских, и перепродают его с наценкой на российских маркетплейсах.

«Посчитать точно не представляется возможным, но, по ощущениям, произведенный самостоятельно товар продают не более 10 процентов локальных продавцов, из них 5 процентов — самозанятые. Если по самозанятым у нас есть вся информация, а, по действующему законодательству, они могут продавать на маркетплейсах только то, что произвели сами, то по ООО и ИП подобную статистику собирать трудно. Такие селлеры могут одновременно продавать как свою продукцию, так и изделия любого другого поставщика», — делится опытом сооснователь и генеральный директор маркетплейса KazanExpress Линар Хуснуллин. По его словам, сейчас на KazanExpress продают свои товары 6,5 тыс. татарстанских селлеров, это 36% от общего числа, т. е. больше трети.

Мы пообщались с современными участниками рынка, но не могли обойти вниманием челноков из 1990-х и 2000-х, от лица которых выступила Танзиля Сариева, которая привозила в Казань дефицитные тогда товары. В итоге мы постарались выявить основные сходства и различия между современными селлерами и челноками эпохи первоначального накопления.

«Все дороги ведут в Китай»

«Я потеряла работу и пошла торговать на „тропу жизни“ — стихийный рынок возле казанского ЦУМа. Это была середина 1990-х, — рассказывает Сариева. — Стыдновато было торговать, конечно, первое время пряталась под прилавком. Тогда царил чиновничий беспредел: если у тебя знакомых не имелось среди чиновников, то встать туда не представлялось возможным. И бандиты были, мы им платили деньги. Потом на Центральный рынок пошла, арендовала одну точку, затем скопила денег на вторую. Торговала и кошельками, и туалетной водой, и игрушками, и велосипедами начала заниматься. Потом появились торговые ряды „Алтын“, и я пришла туда, там уже все цивилизованно: мы платили аренду, закрытые павильоны, в которых можно было оставить товар, таскать его особо не нужно».

Стыдиться челнокам современности не приходится. Их лица скрыты от глаз покупателей. Зайти на рынок также не составляет большого труда — было бы желание и средства на закупку партии товара. Платить бандитам и чиновникам тоже не нужно. Однако бесплатно продавать товар, разумеется, никто не будет. В среднем маркетплейс забирает 20% от стоимости товара, в эту сумму входит и комиссия, и логистика товара до пунктов выдачи.

Откуда же реселлеры везут товары, особенно с учетом закрытия для российских покупателей таких площадок, как eBay и Amazon? Одни из опрошенных нами спикеров перекупают товары у российских оптовых поставщиков, другие — ищут выходы на производителей в Китае и работают напрямую с ними.

«Все дороги ведут в Китай. На том же еBay было до 90 процентов китайского товара, у них есть схема работы, при которой не надо держать товар на складе в своей стране: клиент размещает заказ, продавец отправляет его на фабрику в Китай, там работают по конкретной заявке. И все, продавец просто посредник, — рассказывает один из реселлеров. — Да, остался AliExpress, можно закупиться на нем и перепродать на российских маркетплейсах». Но если раньше AliExpress был дешевой площадкой, то теперь цены на некоторые товары там взлетели в 1,5–2 раза, выгоднее становится купить у российского производителя. «Если копнуть до китайского производителя, то окажется, что цена на AliExpress в 2–3 раза выше, чем просит изготовитель. Это рынок», — говорит наш собеседник.

Оплачивать заказы AliExpress с карт Visa, Mastercard и «Мир», выпущенных в России, с недавних пор невозможно, интернет-магазин рекомендует воспользоваться кошельком Qiwi. Также для оплаты товаров можно оформить карты китайской платежной системы UnionPay, сделать это сегодня можно примерно в 10 российских банках (например в татарстанском «Зените»), стоимость оформления — 5–15 тыс. рублей. Ну и третий вариант — совершить «карточный» тур в одну из дружественных нам стран СНГ.

В среднем, маркетплейс забирает 20% от стоимости товара, в эту сумму входит и комиссия, и логистика товара до пунктов выдачи В среднем маркетплейс забирает 20% от стоимости товара, в эту сумму входит и комиссия, и логистика товара до пунктов выдачи Фото: «БИЗНЕС Online»

Главное — игра на хайпе?

Товар на волне популярности — хлеб челнока во все времена. В недавнем прошлом было так: привез на своем горбу дефицитные турецкие джинсы или шубу из Греции, продал — и ты в шоколаде. Нынешних челноков тоже учат ловить деньги на хайпе.

«Очень яркий пример, который мы приводим, — это поп-иты (от англ. pop it — „лопни это“, игрушка-антистресс — прим. ред.), игрушки, которые были на пике моды в прошлом году. С февраля по апрель 2021-го они пользовались бешеной популярностью, их покупали чуть ли не по миллиону штук в день на различных маркетплейсах. Но тренд стал сходить на нет, причем очень быстро, и те, кто увидел тренд позже и закупился игрушками, могли и прогореть, потому что после майских праздников игрушки продавались уже плохо. Так что здесь тонкая аналитика, постоянный расчет и понимание трендов», — рассказывает исполнительный директор центра электронной торговли (ЦЭТ) «Маркетплейс.Легко» Инесса Яруллина.

В условиях нынешней ситуации в экономике и логистике торговать по трендам особенно сложно: с пересмотром логистических цепочек и уходом крупных морских контейнерных перевозчиков доставка товаров из того же Китая теперь может занимать куда больше времени. Пока товар дойдет до реселлера, тренд может «стухнуть».

«Привезти товар из Китая сейчас проблем нет, но поменялись маршруты: европейские и американские суда отказались заходить, например, в новороссийский порт. Доставки идут через Турцию, и они очень долгие, такого еще не было. У меня один контейнер ушел [из Китая] 31 декабря, а дошел он только в начале апреля», — рассказывает один из казанских реселлеров, пожелавший остаться анонимным.

«Привезти товар из Китая сейчас проблем нет, но поменялись маршруты: европейские и американские суда отказались заходить, например, в Новороссийский порт. Доставки идут через Турцию, и они очень долгие, такого еще не было» «Привезти товар из Китая сейчас проблем нет, но поменялись маршруты: европейские и американские суда отказались заходить, например, в новороссийский порт. Доставки идут через Турцию, и они очень долгие, такого еще не было» Фото: Cfoto/Keystone Press Agency / www.globallookpress.com

Можно накрутить любую цену?

«Когда устанавливали цену, то смотрели на соседей, конечно, и на конъюнктуру, — вспоминает Сариева реалии 1990-х. — Наценка снижалась: в самом начале была 100 процентов, потом все меньше и меньше ставили, хорошо, если остается 20–25 процентов. И все же покупали больше у тех, у кого ходовые места: на входе, например, торговали лучше. Влиял и опыт продавца. Была такая предпринимательница, торговала на Колхозном рынке. Она говорила покупателям, что привозила из Португалии товар, хотя везла вместе с нами с одного рынка из Москвы. Но у нее тогда был отпариватель, она очень следила за товаром, кроме того, умудрялась своим обаянием околдовать покупателей».

Сегодня в интернете, казалось бы, можно продать что угодно и по какой угодно цене, но опрошенные нами реселлеры убеждают: накрутить ценник выше рыночного на маркетплейсе практически нереально. Очаровывать покупателей приходится, как правило, более низкой ценой.

«В офлайн-продажах как? Человек приехал в одно место и купил нужные ему товары. Может, он съездит еще в пару мест, но перепроверять цену каждого товара, чтобы найти подешевле, он не будет, это затратно по времени и деньгам, — рассказывает реселлер из Казани Альбина. — Что касается маркетплейсов, то там можно без проблем и быстро сравнить цены у продавцов, на разных площадках и заказать там, где выгоднее».

Альбина рассказывает, что, когда только заходила на маркетплейсы, успела набить шишек. «Закупили товары стоимостью до 500 рублей, всякую мелочевку бытового потребления, что было у поставщика в наличии. Поначалу выбрали товары, у которых невысокая маржинальность, поставить на них цену в 2–3 раза больше закупа — это потолок, выше не получится: покупатель в сети может быстро промониторить цену на этот товар на других площадках. Если у тебя дороже, он просто не купит. С таким процентом накрутки мы в лучшем случае в ноль выходили, а так пока чаще выходим в минус, потому что маркетплейсы берут комиссии, есть вложения в бизнес, аренда», — делится предпринимательница.

Можно сделать ставку не на ценник, а на количество продаваемого: есть товары-локомотивы, которые «продаются вагонами», но они, по словам наших спикеров, высококонкурентны, поэтому на них много не заработаешь. Поднимешь цену — продажи встанут.

«Маржинальность на всех товарах разная. Мы продаем на маркетплейсах стройинструменты, у нас почти 5,5 тысячи наименований товаров. Например, бур по бетону, 6 миллиметров, — высококонкурентный товар, продается много, но там почти нет никакой маржинальности. А у рубцов по дереву — высокая маржинальность, потому что это не сильно конкурентная ниша, получается в разы больше зарабатывать на них. В конечном итоге какие-то товары продаются в минус, какие-то — в плюс, за счет количества позиций получается зарабатывать», — рассказывает реселлер Марат, который занимается перепродажей стройинструмента.

«В конечном итоге, какие-то товары продаются в „минус“, какие-то — в „плюс“, за счет количества позиций получается зарабатывать» «В конечном итоге какие-то товары продаются в минус, какие-то — в плюс, за счет количества позиций получается зарабатывать» Фото: «БИЗНЕС Online»

Еще один подводный камень ценообразования — РРЦ (рекомендованная розничная цена), которую может установить производитель товара. Таких, по словам селлеров, все больше, особенно если не хочется заморачиваться с поставками из Китая и закупать товары у российских продавцов. Обычно РРЦ устанавливают, чтобы не допустить демпинга (все больше производителей заинтересованы в том, чтобы самим торговать на интернет-площадках, а потому защищаются от конкуренции), но работает РРЦ и в другую сторону.

«Если по уму, то, помимо договора купли-продажи, у перекупщика должен быть и договор продажи, в котором поставщик ему прописывает, что разрешает покупателю торговать его товаром, и все условия. У меня возникла ситуация, когда мой поставщик запрещал мне торговать. У нас имелся такой договор, была РРЦ, условно, 2 тысячи рублей за товар. А мы продавали за 2,5 тысячи. Обычно РРЦ ставят, чтобы дешевле не продавали, а мой поставщик зацепился за то, что мы продаем дороже. Они некрасиво повели себя, приезжали разбираться. Мы обратились в ФАС России, дело выиграли, но поставщик разорвал договор. Так что мы остались в минусе», — рассказывает реселлер из Казани, пожелавший остаться неизвестным.

«Все зависит от того, легальный ввоз или нелегальный. Мы, например, работаем исключительно в „белую“, если возишь в „белую“, то деньги можно перевести только легальными банковскими переводами, это система SWIFT, которую хотели отключить, но не отключили» «Все зависит от того, легальный ввоз или нет. Мы, например, работаем исключительно вбелую — если возишь так, то деньги можно перевести только легальными банковскими переводами. Это система SWIFT, которую хотели отключить, но не отключили» Фото: «БИЗНЕС Online»

Оплата товара: сложности перевода… денег

«За товаром ездили сами, сначала в Москву, потом в Китай, — вспоминает Сариева. — С собой могли по 10 тысяч долларов только перевозить, для остального пользовались Western Union (американская платежная система — прим. ред.). Расходы на аренду торгового места, поездки в Москву или Китай составляли порядка 50–60 процентов от цены товара и, понятно, входили в его стоимость».

Сейчас самому ездить за границу вовсе не нужно. При этом лимит наличной валюты остался таким же — $10 тысяч. Но Western Union из России ушел. Товар на зарубежных маркетплейсах, в том числе в Китае, из-за санкций нельзя оплатить выпущенными в России карточками всех международных платежных систем (кроме UnionPay). Впрочем, по словам опрошенных нами селлеров, все эти ограничения не проблема.

«Все зависит от того, легальный ввоз или нет. Мы, например, работаем исключительно вбелую — если возишь так, то деньги можно перевести только легальными банковскими переводами. Это система SWIFT, которую хотели отключить, но не отключили. Да, на банки наложили санкции, поэтому переводы или невозможны, или очень долгие. Мы переключились на банки, которые не под санкциями, например наш Ак Барс Банк, заключили с ними договор, платежи проводим через них. Да, это сильно дольше, потому что они пользуются дополнительно сторонними банками (хотя все сейчас пользуются сторонними банками). Поэтому перевод платежей занимает до недели, хотя в норме это 1–2 рабочих дня. Еще знаем, что в России есть филиал Китайского банка (Bank Of China), вышли на него. Ведем переговоры», — рассказывает один из реселлеров Казани.

Россиянин, которому нужно перевести деньги в Китай, отдает сумму в рублях китайцу, живущему в России, а тот просит родственника в Китае оплатить эту сумму, но уже в юанях нужному россиянину человеку Россиянин, которому нужно перевести деньги в Китай, отдает сумму в рублях китайцу, живущему в России, а тот просит родственника в КНР оплатить эту сумму, но уже в юанях, нужному россиянину Фото: «БИЗНЕС Online»

Если речь о сером ввозе, то используют посредников — например граждан Китая, живущих в России. Условно это выглядит так: россиянин, которому нужно перевести деньги в Китай, отдает сумму в рублях китайцу, живущему в России, а тот просит родственника в КНР оплатить эту сумму, но уже в юанях, нужному россиянину. Но, как признаются наши спикеры, такая схема опасна: «Могут кинуть». Плюс у таких «переводов» высокая комиссия, обычно 1–5% от суммы.

«Есть схемы надежнее, если воспользоваться услугами посреднических компаний, которые предоставляют те же самые услуги. Идешь в компанию, говоришь, что надо по реквизитам перевести такую-то сумму в Китай. Отдаешь им деньги в рублях, а они сами переводят в юани или доллары в зависимости от ситуации», — рассказывает анонимный спикер.

Там, где товарооборот — там и склад, и аренда. Для производителя такие вопросы решаются просто, для перекупщика все сложнее Там, где товарооборот, там и склад, и аренда. Для производителя такие вопросы решаются просто, для перекупщика — все сложнее Фото: «БИЗНЕС Online»

А что с сертификацией товаров?

Чтобы продажи шли, карточка товара должна быть активна постоянно, т. е. товар должен быть в наличии, рассказывают нам современные челноки. Иными словами, продать небольшую партию и уйти в тень до следующей закупки — идея не самая хорошая.

А там, где товарооборот, там и склад, и аренда. Для производителя такие вопросы решаются просто, для перекупщика — все сложнее. Реселлер из Казани Альбина рассказывает, что только за первый заход на маркетплейсы ее семья вложила больше миллиона рублей: товара закупили на 800 тыс. рублей, еще около 300 тыс. вложили в обустройство офиса на складе. Заходили на KazanExpress и Ozon с китайским ширпотребом, который закупали у оптовиков в России.

Как в нулевые, так и сейчас присутствует проблема сертификата на товар. «Поставщики должны иметь сертификаты товаров, а они есть далеко не у всех китайских поставщиков. В противном случае или не закупаешь, или делаешь сертификацию в России, — рассказывает Альбина. — Без сертификации можно продавать расходники. Например, у нас сейчас чековая лента есть в продаже. Размер понятен, товар не требует примерки, он всегда востребован, не нуждается в каком-то специальном описании. С таким товаром можно заходить без проблем. Но рентабельность подобного товара невысокая».

С вопросами сертификации регулярно сталкивается генеральный директор ООО «Милага Фэмили» Никита Беликов: он закупает в Китае развивающие игрушки и лазертаги для последующей перепродажи. «Детская продукция обязательно должна быть сертифицирована. Когда выбираешь поставщика, то проверяешь, чтобы у него на продукцию были все сертификаты. На какие-то товары мы делаем сертификацию сами в России. Но это дорого, на детские — от 100 тысяч рублей за один товар», — рассказывает Беликов.

Есть и другой важный момент: отзывы. Чем их больше, тем выше оценки покупателей за товар, тем выше карточка товара, что напрямую влияет на количество продаж. Так что репутация для современного челнока дорогого стоит.

Нужно понимать, что технически маркетплейс только площадка, всю ответственность за товар несет продавец. Более того, если у покупателей или у самого маркетплейса возникнут проблемы с товаром, маркетплейс, по словам наших спикеров, может заблокировать продавца до выяснения ситуации, что равно отсутствию продаж и потере денег.

«Детская продукция обязательно должна быть сертифицирована. Когда выбираешь поставщика, то проверяешь, чтобы у него на продукцию были все сертификаты. На какие-то товары мы делаем сертификацию сами, в России» «Детская продукция обязательно должна быть сертифицирована. Когда выбираешь поставщика, то проверяешь, чтобы у него на продукцию были все сертификаты. На какие-то товары мы делаем сертификацию сами в России» Фото: «БИЗНЕС Online»

«Из Китая вам привезут что угодно под любым брендом»

Поставка огромного числа брендов в Россию официально запрещена. Есть, впрочем, одно но. Наши собеседники уверены: при желании привезти такой товар в страну труда не составит. Российский оператор экспресс-доставки «СДЭК» якобы решил проблему отключения Visa и Masterсard с помощью байеров-партнеров, которые выкупают товары для клиентов на иностранных онлайн-площадках с помощью карт иностранных банков за огромную комиссию в размере 10% от суммы, объяснял РБК директор СДЭК в США Овсеп Осипян.

Сохраняется возможность ввезти товары нелегально. Россияне договариваются с посредниками в Америке или Европе, те оформляют посылку на себя, а затем в частном порядке переправляют ее в Россию. И все это без декларирования товаров, оформления бумаг и таможенных пошлин за комиссию в 10%. Правда, как рассказала нам селлер по имени Марина, сейчас процесс усложнился. Селлеры переводят посреднику деньги через систему SWIFT (наша собеседница работает с Тинькофф Банком), на эти деньги посредник покупает гифт-карты нужных иностранных магазинов. Пароли от гифт-карт он сообщает закупщику из РФ, с их помощью россияне и покупают товары на «запрещенных» интернет-ресурсах. Далее схема с отправкой и переупаковкой посылок повторяется. Цены на доставку посылок в Россию, естественно, выросли — на 2 евро за килограмм, зато российское правительство увеличило разрешенные лимиты для частного ввоза товаров до 31 кг и 1 тыс. евро в месяц.

Другое дело, если речь идет не об одежде, а о сложных электронных товарах, в таком случае можно забыть о гарантийном обслуживании производителя или замене товара. Пересылка (за свой счет, разумеется) туда и обратно может выйти гораздо дороже стоимости самой вещи.

Если речь идет не об одежде, а о сложных электронных товарах, в таком случае можно забыть о гарантийном обслуживании производителя или о замене товара Если речь идет не об одежде, а о сложных электронных товарах, в таком случае можно забыть о гарантийном обслуживании производителя или замене товара Фото: © Рамиль Ситдиков, РИА «Новости»

И, конечно, контрафакт. «Ну ушел у нас Adidas с рынка, но знаете, сколько этих AdiDDas в Китае? До этих событий доля контрафакта и так была высокой, а сейчас просто станет еще больше, — рассуждает один из наших спикеров. — Кто реально хочет брендовые товары, тому в помощь челноки, которые раньше возили на себе по 300 одежек. А если оригинальность не обязательное условие, то из Китая, между нами говоря, вам привезут что угодно под любым брендом».

Однако торговать таким товаром на российских маркетплейсах, в отличие от обычных рыночных развалов, опасно: слишком все на виду. Конкурент может настучать настоящему производителю или юристы производителя заметят продажу контрафактного товара. Одна проверка — и лавочка будет прикрыта, признают реселлеры.

«Это же нарушение интеллектуальной собственности как минимум. К тому же я не думаю, что Adidas окончательно ушел с российского рынка и перестал его контролировать. Юридические отделы наверняка будут сидеть до победного, потому что на подобных исках можно заработать. Знаете мультик „Маша и Медведь“? Вот он, например, вдоль и поперек зарегистрирован, там невозможно ничего скопировать. Если хотите продавать игрушки с их графикой и даже если сами их производите, попадете на деньги, потому что на любое использование их изображения нужно разрешение правообладателя. В итоге потеряешь больше, чем заработаешь. Но нормальный продавец такой ерундой не занимается», — рассказывает один из казанских реселлеров.

Нынешняя ситуация со скачками валютных котировок, напрямую ударила по интернет-реселлерам. Им приходилось и закупки останавливать, и переплачивать по уже заключенным контактам, и товара дожидаться больше положенного Нынешняя ситуация со скачками валютных котировок напрямую ударила по интернет-реселлерам. Им приходилось и закупки останавливать, и переплачивать по уже заключенным контрактам, и товара дожидаться больше положенного Фото: «БИЗНЕС Online»

«Мы закредитованы в долларах. Если я должен был 100 миллионов рублей, то стал должен 150 миллионов»

«На наше время тоже пришлись скачки валютных курсов, — сетует челнок старой закалки. — Бывало, только подкопишь денег, едешь в Москву, а там товар подорожал. Я, например, продала духи по 25 рублей, приезжаю — там продают по 26 рублей! Или звонили со словами: „Все, останавливайте торговлю, в Москве товар опять подорожал“. Но мы крутились как могли».

Нынешняя ситуация со скачками валютных котировок напрямую ударила по интернет-реселлерам. Им приходилось и закупки останавливать, и переплачивать по уже заключенным контрактам, и товара дожидаться больше положенного. По словам основателя «СеллерМаркета» Рената Шафигуллина, объемы продаж в январе 2022 года упали по сравнению с декабрем 2021-го. А в марте, после начала спецоперации на Украине, объемы продаж по сравнению с февралем этого года упали в 4 раза.

«Все логистические компании, поставщики, которые загружали склады и строили новые, сейчас находятся в сложной ситуации: у них проблема с дозагрузкой складов, случилось резкое снижение товаропотока. Те, кто собирался закупиться, встали на паузу из-за роста валютных котировок, ничего не покупали, полки пустые стояли на маркетплейсах, оборот упал. Только сейчас, с выравниваем валютных котировок, начинаются закупки», — рассказывает Шафигуллин.

По его словам, товаропоток смещается из Европы на Восток: полки маркетплейсов будут заполняться товарами из Турции, Индии и, конечно, Китая. Кстати, расхожее мнение, что китайское — значит, дешевое, ошибочно.

«В Китае постоянно все дорожает по-тихому на 3-5%  в год, а в пандемийный 2020-й товар подорожал там на 10-50%. И китайцы еще из пандемии не вышли, до сих пор закрывают города на карантин, из-за этого страдает экономика» «В Китае постоянно все увеличивается в цене по-тихому на 3–5 процентов в год, а в пандемийный 2020-й товар подорожал там на 10–50 процентов. И китайцы еще из пандемии не вышли, до сих пор закрывают города на карантин, из-за этого страдает экономика» Фото: Luo Xiaoguang/Xinhua / www.globallookpress.com

«В Китае постоянно все увеличивается в цене по-тихому на 3–5 процентов в год, а в пандемийный 2020-й товар подорожал там на 10–50 процентов. И китайцы еще из пандемии не вышли, до сих пор закрывают города на карантин, из-за этого страдает экономика, растут цены на продукцию, заводы не могут начать полноценно производить продукцию: если в пандемию наш товар китайцы изготовляли за 20–30 дней, то сейчас на заказ уйдет не менее двух месяцев, — рассказывает анонимный реселлер. — Санкции, естественно, тоже повлияли. Мы закредитованы в долларах. Если я должен был 100 миллионов рублей, то в момент скачков котировок стал должен 150 миллионов. Когда доллар был по 110 рублей, цены в закупе поднялись на 50–100 процентов. И мы, соответственно, увеличивали цены на 50 процентов. Сейчас, когда котировки снижаются, цены на товары в закупе также уменьшаются. От общего повышения осталось 15 процентов, наверное. Но назад, к ценам до всех этих событий, никто не вернулся».

Печалит реселлера и стоимость доставки из Китая: если в прошлом году доставка одного контейнера морем стоила в районе $1,5–2 тыс., то перед Новым годом цена, по его словам, подскочила почти до $16 тысяч.

Беликов в последний раз делал закупки в январе 2022-го, но из-за китайского Нового года товар был готов к отгрузке только в феврале. «Цена за игрушки и лазертаги для нас не пересматривалась, но она была в долларах. То есть в пересчете на рубли пришлось платить больше. Мы предвидели ситуацию и примерно 23 февраля на те деньги, которые тогда были, максимально купили доллары. Он тогда стоил 80 или 81 рубль. И, в принципе, мы по адекватной цене расплачивались за товар: когда предзаказ на товар делали, то расплачивались долларами по 75 рублей, а выкупали по 81 рублю. Дальше мы приостановили поставки, но нам и хватает пока этого товара, поскольку немного продажи просели относительно декабря 2021 года. Вот сейчас только запасы начинают таять, осталось где-то на полмесяца», — рассказывает Беликов.

Скачки курсов валют определили и скачки стоимости перепродаваемых игрушек на маркетплейсах: к середине марта игрушка, стоившая условные 500 рублей, подорожала до 750–800, после чего к концу марта – началу апреля ее цена снизилась до 550 рублей.

«Известные бренды на маркетплейсах в ближайшем будущем практически вымрут, их вытеснят такие вот «Альметьевск стайл» и «Азнакаево-made» непонятного происхождения» «Известные бренды на маркетплейсах в ближайшем будущем практически вымрут, их вытеснят такие вот «Альметьевск-стайл» и «Азнакаево-мейд» непонятного происхождения» Фото: «БИЗНЕС Online»

«У нас схема «купи-перепродай». Как нам выйти на маркетплейсы? Никак!»

Как и в случае с челноками 90-х, золотой век может оборваться по мере того, как рынок станет зрелым. Тренд, который уже сейчас душит реселлеров, — выход на электронные площадки вчерашних поставщиков. «Поставщик — производит ли он товар или заказывает производство для своей торговой марки — тоже понимает, что интереснее не просто сбыть товар на перепродажу оптом, а продавать самому, денег больше. Да и по ценам ему двигаться куда легче, чем перекупу. Поэтому проблема многих реселлеров сегодня — поставщик блокирует продажу», — поделился с нами реселлер, пожелавший остаться анонимным.

«По моим оценкам, в Татарстане могут оказаться выкинутыми несколько десятков тысяч продавцов. Им просто не с чем будет выходить на маркетплейс, даже если они очень хотят, им просто не дадут это сделать. Сейчас ваши предприниматели нам говорят: „Юлиана, у нас схема „купи-перепродай“. Как нам выйти на маркетплейсы? Никак!» — восклицает Гордон.

В ответ на такие «чистки» реселлеры во всем мире регистрируют свои торговые марки, наклеивают их на все тот же китайский ширпотреб и маскируются под производителей. По логике маркетплейсов, такой селлер уже вызывает куда больше уважения и его товары лучше продвигаются площадкой. Дескать, он хотя бы озаботился регистрацией private label, значит, не случайный игрок.

«Сейчас если зайдете на Amazon и захотите купить беспроводные наушники, то на данной площадке 2 миллиона этих private label, все это небольшие бизнесы с оборотом до миллиона долларов в год. Для Америки это микробизнес. И в одной товарной категории „наушники“ — почти 800 этих частных марок. То есть вы можете в Китае заказать наушники, написать на них „Альметьевск-стайл“, зарегистрировать, и это будет частная марка, которую нельзя скопировать на маркетплейсе. Что делают продвинутые предприниматели? Смотрят лидирующую товарную группу и карточку лидера товара. Если она не защищена товарным знаком, предприниматель ее копирует, выставляет цену ниже, и все», — объясняла Гордон.

«Закупил и перепродал — это уже не прокатывает. Я и через социальные сети пробовала продавать, так вот: аккаунт обычного перепродажника не работает, работает только если ты продаешь какой-то свой уникальный товар» «Закупил и перепродал — это уже не прокатывает. Я и через социальные сети пробовала продавать. Так вот, аккаунт обычного «перепродажника» не работает. Действует он только в том случае, если ты продаешь какой-то свой уникальный товар» Фото: «БИЗНЕС Online»

Но и такие псевдобренды, похоже, временное убежище.

«Закупил и перепродал — это уже не прокатывает. Я и через социальные сети пробовала продавать. Так вот, аккаунт обычного „перепродажника“ не работает.  Действует он только в том случае, если ты продаешь какой-то свой уникальный товар. Проблема с реселлингом уже есть, и мы бы хотели двигаться к своему бренду в дальнейшем, зарегистрировать торговую марку, пройти сертификацию, — рассказывает Альбина, чей опыт в продажах на маркетплейсе ограничен несколькими месяцами. — В России есть понятие „погоня за брендами“, может, потому что мы гонимся за эксклюзивностью, качеством, уникальностью. Поэтому будущее за теми, кто занимается производством».

***

Несмотря на обидное прозвище «челнок», новые селлеры в нынешних условиях имеют шанс стать незаменимыми игроками рынка. Как в 1990-е они одели и обули (в хорошем смысле) бывших советских граждан в яркие и модные иностранные обновки, так и сегодня в условиях запрета официальных каналов продаж они, как муравьи, будут тащить в российский «муравейник» «запрещенку». А со временем кто-то из них, накопив жирок и опыт, быть может, попробует организовать какое-нибудь производство.