«Коррупционеры как дети: если за ними следить, они перестанут нарушать правила»

Руслан Самигуллин: «Представители поставщиков, работающие на рынке B2B, говорят, что доля их поставок с коррупционной составляющей колеблется от 40 до 90 процентов. Откат стал неотъемлемым инструментом бизнеса» Фото: Олег Спиридонов

«доля поставок с коррупционной составляющей колеблется от 40 до 90 ПРОЦЕНТОВ»

— Расскажите, как появилась идея создать систему автоматизации закупок коммерческих предприятий.

— История проекта началась с задачи снижения коррупционных рисков в закупках. Тема коррупции в коммерческом секторе, в отличие от госсектора, не так сильно на слуху. Для руководителей больших компаний данная проблема достаточна интимна, немногие хотят ею делиться. При этом в частных беседах представители поставщиков, работающие на рынке B2B, говорят, что доля их поставок с коррупционной составляющей колеблется от 40 до 90 процентов. Откат стал неотъемлемым инструментом бизнеса, его использование ставится в ряд эффективных методов продаж во многих современных тренингах.  

Размышляя над возможными решениями проблемы, мы пришли к выводу, что самый действенный метод борьбы с коррупцией — это обеспечение постоянного контроля и прозрачности, создание аудиторского следа. Здесь хочу рассказать об интересном эксперименте психолога Джесси Беринга, показанном в фильме «Разговоры о Боге с Морганом Фриманом». Группе детей была предложена игра — нужно было попасть шариком в цель, находясь спиной к ней и не заступая за черту. В первый раз каждый ребенок бросал шарик в одиночестве — в результате 90 процентов детей стали нарушать правила и поворачивать голову. А во второй раз им говорили, что в комнате присутствует невидимая принцесса, которая наблюдает за ними, — и они перестали нарушать правила. Эксперимент подтвердился на сотнях детей. Вывод, который был сделан: «Человек должен верить, что за ним наблюдают, чтобы искоренить эгоистичное поведение и сдержать дурные порывы…» Коррупционеры совсем как дети: если за ними внимательно следить, они перестанут нарушать правила. Лучшим способом контроля в наше время является максимально органичная автоматизация процесса закупок. Конечно, любые процедуры и контроль можно обойти, но задача системы — максимальный сбор всех данных о действиях пользователя, которые повышают риски для нарушителя вплоть до уголовного преследования.

— Что собой представляет проект? 

— Мы предлагаем платформу для автоматизации, которая обеспечит полный контроль закупок и при этом автоматизирует и облегчит рутинные процессы: от появления потребности до оплаты. Клиент получит систему закупок, спроектированную по современным методикам, не хуже решений лидеров рынка, но по стоимости на порядок ниже.

Главной возможностью программы является представление результата тендера в виде интерактивной сравнительной таблицы, взглянув на которую руководителю достаточно 1–2 минуты, чтобы оценить правильность выбора. При таком контроле сотрудники вынуждены делать лучший выбор. Создается веб-анкета запроса, которая публикуется на собственной площадке, затем рассылаются приглашения. Получаемые ответы автоматически попадают в таблицу. Следующий опциональный этап — голосование тендерного комитета: определяются критерии выбора, проводится голосование. Когда результаты голосования попадут в сравнительную таблицу, сразу будет виден очевидный результат и возможные нарушения. Это и есть прозрачность выбора.

«Мы пришли к выводу, что самый действенный метод борьбы с коррупцией — это обеспечение постоянного контроля и прозрачности, создание аудиторского следа» Фото: «БИЗНЕС Online»

Основу сравнительной таблицы составляют иерархические спецификации лотов. Предмет закупки можно отразить как калькуляцию стоимости закупки по статьям существенных затрат. Например, можно разложить строительство здания: фундамент, стены, кровля. Затем эти группы поделить на подгруппы: материалы, работы, услуги. Такая форма запроса заставляет персонал торговаться по всем существенным условиям будущей сделки, сразу видеть расчетные величины — например, во сколько обходится 1 квадратный метр строительства. Также в запрос можно добавлять справочные позиции, необходимые для расчета совокупной стоимости владения, лучшего критерия выбора предложений, — например стоимость картриджа при выборе принтера.

Наша система закупок позволяет руководителю видеть полную картину хозяйственной операции: договор, состояние закрывающих документов, условия и результаты тендера, заявка на закупку и финансовую интерпретацию, данные по контрагенту, о его проверках и историю взаимодействий. В аудиторский след попадают почти все взаимодействия с потенциальными поставщиками.

— Почему ваш продукт позиционируется как платформа?

— В архитектуру системы изначально заложена возможность автоматизации различных предприятий, предусмотрены широкие возможности адаптации системы без программирования. Аналитик компании-заказчика сможет без нашего участия создать новый вид закупочных процедур или процессов проверки, задать им произвольные статусы и определить возможные переходы между ними, задать условия, действия и оповещения при переходе, задать права доступа, добавлять произвольные реквизиты для объектов системы. Такой подход позволяет существенно снизить стоимость системы.

Тексты интерфейса также полностью настраиваются заказчиком, потому что терминология в конкурсных закупках до сих пор не устоялась и одни и те же вещи имеют различные названия в разных компаниях. К слову, в планах у нас — создание интерфейса и на татарском языке.

«НАША РАБОТА ПО СИСТЕМНОСТИ БОЛЬШЕ НАПОМИНАЛА НАПИСАНИЕ ДИССЕРТАЦИИ, ЧЕМ ОРГАНИЗАЦИЮ СТАРТАПА»

— Какие методы и принципы легли в основу «Прозрачных закупок»?

— Проектируя систему с нуля, мы пришли к выводу, что больше всего компетенций в области закупок собрано в торговых сетях — они знают, как получить лучшую цену. Один из их принципов — использование категорийного менеджмента. Это способ организации закупок, при котором для каждой категории товаров и услуг определяется наиболее эффективный подход — категорийная стратегия. Категорийный менеджер знает, из чего складывается себестоимость товара поставщика, маржинальность, цепочки поставок и что происходит на рынках сырья, где закупается поставщик… Такой менеджер может профессионально вести предметный торг и оперативно реагировать на изменения рынков.

«В своей системе мы реализовали необходимый функционал, который станет простым и недорогим инструментом для проявления должной осмотрительности» Фото: «БИЗНЕС Online»

Наша система позволяет гибко настраивать шаблоны закупок для различных категорий и применять их в рекомендательном либо обязательном режиме. Например, коммерческий директор решил показать мастер-класс по закупкам в области канцтоваров: подготовился, провел переговоры, получил предложения, вывел критерии отбора. По результатам в системе настроили шаблон процедуры закупки и его применимость. В следующий раз при закупке по данной категории система предложит (или потребует) использовать заложенные шаблоны.

Закупки тесно связаны с необходимостью проверки контрагентов. Государство в последние годы ужесточило контроль в сфере налогового администрирования НДС. Участились случаи, когда предприятиям отказывают в вычете НДС с формулировкой «непроявление должной осмотрительности». Как показывает судебная практика, простая «пробивка по базам» — недостаточное условие для проявления осмотрительности, налоговая требует наличия доказательств запроса информации у контрагента, проверки этих данных и наличия внутренних регламентов по выбору поставщиков. В собственных анкетах проверки контрагентов, в отличие от баз данных, компании могут запросить намного больше ценной информации: наличие счетов, паспорта руководителей, доверенности, кредитов. В своей системе мы реализовали необходимый функционал, который станет простым и недорогим инструментом для проявления должной осмотрительности и выполнения требований политик комплаенса. 

— К слову, о торговых площадках — чем ваша программа принципиально отличается от них?

— Площадки не автоматизируют сопоставление предложений. Если зайти на любую из них и скачать файлы закупок, в большинстве будет задана отдельная форма коммерческого предложения и анкета участника, которую нужно заполнить. После получения предложений заказчику приходится вручную сопоставлять заполненные формы в сторонних программах. Степень автоматизации этого труда на площадках минимальна, фактически мы имеем инструмент чуть лучше электронной почты. А представьте, что заказчик захочет внести изменения в форму коммерческого предложения и попросит всех участников заново перезаполнить документы.

Другое важное отличие в том, что большинство торговых площадок автоматизируют лишь часть бизнес-процесса закупок. Редко автоматизируются такие процессы, как подготовка и согласование закупочной документации, заседание рабочей группы или тендерного комитета, оценка предложений и голосование. Важно, что площадки оплачиваются поставщиками, что ограничивает круг участников и в некоторых случаях приводит к появлению правил, ущемляющих возможности заказчиков.

Вообще, конкурирующие российские системы в большинстве своем выросли из госзакупок и имеют проектные рудименты законов о госзакупках, где форма господствует над содержанием. Среди их клиентов почти нет иностранных компаний или других, на которые стоит ориентироваться. В большинстве ситуаций собственная торговая площадка — намного более удобный и эффективный инструмент, здесь предприятие может использовать свои категории, собственные процедуры и правила, сделать личный кабинет поставщика. По этому пути идут крупные компании, возглавляющие рейтинги прозрачности закупок. 

«На данный момент мы ведем пилотный проект внедрения. Мы ищем компании, в которых разделят наш взгляд на организацию закупок» Фото: Олег Спиридонов

— А как госзакупки влияют на архитектуру торговых площадок?

— Главное отличие — в коммерческих закупках есть напрямую заинтересованный хозяин. В госзакупках важную роль играют контролирующие органы и их набор требований, что отражается на архитектурных особенностях площадок и самих системах закупок, чья главная цель состоит в выполнении этих формальных требований. Тем грустнее видеть менеджмент коммерческих предприятий, который пытается работать на данных площадках, мало подходящих для их бизнеса по методологии и скорости принятия решений.

В госзакупках делается слишком большой акцент на цену предложения. Отсутствуют возможности предквалификаций и присвоения рейтингов для отбора компаний, тогда как в некоторых категориях закупок важнейшим критерием выбора является сама фирма и ее сотрудники. Помимо этого, заказчики не могут менять требования во время процедуры. Поэтому они пытаются предусмотреть все заранее в своем ТЗ и договоре, насколько у них это получается — трудно оценить. В результате появляется разница заявленных требований с фактическими, что, в свою очередь, может стать точкой притяжения коррупции.

— Расскажите, как проходила работа над проектом и на какой стадии он находится сейчас?

— Наша работа по системности больше напоминала написание диссертации, чем организацию стартапа. Мы провели большую исследовательскую работу в области коррупции при закупках, обсуждали с юристами и представителями силовых структур проблемы сбора доказательной базы, изучили более 20 иностранных решений и опыт их внедрения в РФ, провели анализ всех значимых отечественных разработок в данной области, ознакомились с мнениями ведущих консультантов в области закупок.

Любой стартап подразумевает проверку гипотезы маркетинговой идеи. Мы сделали предположение, что закупки в компаниях пойдут по пути большей степени автоматизации, так как это происходит во всем мире. Крупные компании уже делают выбор в пользу подобных облачных систем. В качестве примера приведу Сбербанк, который в 2018 закупил систему SAP Ariba для автоматизации закупок, хотя у него есть собственная площадка «Сбербанк-АСТ». Мы попытаемся стать отечественным аналогом подобных систем. Конечно, рынок и время покажут жизнеспособность нашей идеи. На данный момент мы ведем пилотный проект внедрения. Мы ищем компании, в которых разделят наш взгляд на организацию закупок, и с удовольствие поможем им повысить их эффективность.