ЛЮДИ ЧУВСТВУЮТ, КОГДА ИМ ПЫТАЮТСЯ ПРОДАТЬ ЧТО-ТО НЕНУЖНОЕ

— Искандар, у вас, по сути, уникальный бизнес-проект. За 4 года вы сумели развить сеть офлайновых магазинов, специализирующихся на товарах для больных, страдающих диабетом, причем не только в республике. Кроме того, успешно реализуется и аналогичный интернет-проект. Почему вы выбрали именно этот вид бизнеса?

— Так получилось, что среди моих знакомых, близких людей оказалось немало больных диабетом. От них я неоднократно слышал, как тяжело подобрать необходимые приборы в аптеках и как они дороги, а все потому, что аптеки реализуют в основном широко разрекламированные бренды, которые советуют врачи. Фармацевтические фирмы ведут большие кампании по продвижению своих товаров как через врачей, так и через магазины. А это уже заложено в цену, скажем, тех тест-полосок, которые продаются в аптеках. В итоге получалось дорого, ассортимент маленький, при этом полученный результат не соответствовал ожиданиям клиента.

А между тем в мире много других производителей с аналогичным качеством, но не столь широко известных российскому потребителю. В результате мы — я и мой коллега, партнер по бизнесу Антон Бармин, — решили создать бизнес социального формата. Наш формат позволил купить глюкометры по более доступной цене, но такие же по качеству, как именитые бренды. И главное — нам хотелось сделать клиентоориентированную компанию. Мы сделали акцент на обслуживании людей, на сервисе, чего, как правило, в аптеках не предлагают. Нормальную консультацию покупатель получить в аптеке не может. Там у консультантов нет времени на то, чтобы подробно объяснять, вникать в проблемы клиента.

Мы выявляем потребности человека, консультируем и потом только подбираем необходимый товар. Все просто: если клиент будет недоволен, то он к нам не вернется, а мы нацелены на дружеские партнерские отношения с покупателем.

— Довольно редкое сочетание взаимоотношений продавца и покупателя.

— На самом деле люди покупают глюкометр, потом возвращаются к нам за тест-полосками. А диабет, к сожалению, неизлечим. И у клиентов есть постоянная потребность в определенного рода товарах. Люди чувствуют, когда им пытаются продать то, что на самом деле им не нужно. А у нас весь ассортимент представлен на полках. Мы исходим из соображения того, что человеку действительно необходимо. Мы предлагаем купить тест-полоски, глюкометры, инсулиновые помпы, шприц-ручки, иглы, расходные материалы — то есть изделия и аппараты, которые необходимы для самоконтроля и введения лекарственных препаратов.

— А за счет чего удалось удержать этот баланс цены и качества?

— Мы очень глубоко погрузились в данную проблему, посещали выставки, специализированные симпозиумы, изучали поставщиков, производителей. Сегодня мы сотрудничаем с 40 - 50 брендами. В основном это производители из Швейцарии, Германии, Америки, Мексики, Европы и Тайваня. Это альтернативные раскрученным бренды, которые отличаются от разрекламированных по цене как минимум в два раза дешевле, но с такими же характеристиками.

Чтобы увеличить, нажмите

Изначально бизнес был задуман как социальный, так что в стоимость товара мы закладываем минимальную наценку. На рентабельность же вышли за счет объемов поставок и потому, что правильно выстраиваем бизнес-процессы. К примеру, мы могли открыть магазин в центре на первой линии, где стоимость аренды недвижимости высока. Но все эти расходы в результате лягут на плечи потребителя. Мы стараемся открывать магазины там, где по соседству находятся медицинские учреждения, что, конечно, удобно для наших клиентов. И наш магазин в Казани расположен рядом с эндокринологическим диспансером.

— Для удобства своих клиентов вы завели бесплатный номер для консультаций 8 800… Для чего понадобилась эта дополнительная услуга?

— Мы стали получать звонки из других городов России и поняли, что нуждаемся в расширении наших возможностей. Вообще, все, что касается сервиса и консультаций по поводу того, как пользоваться приборами, для нас первостепенная вещь. Если даже человек покупал прибор не у нас, он все равно может обратиться в наш магазин, где ему помогут настроить аппарат, покажут, как им пользоваться. Наши розничные магазины — это еще и сервисный центр производителей глюкометров. И когда люди к нам приходят, мы бесплатно делаем замену, если прибор неисправен. В аптеках такой замены не производится. Людям попросту некуда идти.

В штат мы подбираем людей, которые сами больны диабетом. Во-первых, они понимают суть проблемы, во-вторых, сами годами пользуются приборами. Например, у нас есть девушка-консультант, она диабетик с детства и всю жизнь пользуется инсулиновой помпой. Конечно, когда к ней обращаются клиенты, она может рассказать и показать, как пользоваться помпой. Важный момент — мы консультируем только по приборам, никаких лекарственных препаратов не продаем и по их применению советов не даем. Это может сделать только врач.

ЕСЛИ БИЗНЕС ИНТЕРЕСНЫЙ, ПОЧЕМУ БЫ ЛЮДЯМ НЕ ЗАРАБОТАТЬ ВМЕСТЕ С НАМИ?

— Для чего тогда иметь сразу два магазина: в интернете и в офлайн-режиме?

— Начинали мы с маленького магазина в Казани в 2012 году, а уже через полгода вышли на окупаемость. И сегодня у нас сеть диабетических магазинов в шести городах: помимо Казани мы есть в Москве, Набережных Челнах, Челябинске, Альметьевске и Стерлитамаке.

Параллельно у нас открылся интернет-магазин. Это была первая его версия. Уже через год мы сменили доменное имя, дизайн и запустили вторую версию, она начала стремительно развиваться, причем очень активно. Помимо соотношений цены и качества ввели бесплатную доставку от 5 тысяч рублей. Предоставили сервисы, которые людям оказались интересными. Сделали так, чтобы покупать у нас было удобно. Ввели бонусную программу. Мы работаем с людьми, которые болеют диабетом, и несем определенную социальную нагрузку, поэтому часть выручки отправляем на благотворительность. На сайте есть консультации подготовленных специалистов, которые всегда помогут сделать правильный выбор. У нас интернет-магазин от реального ничем не отличается. Одинаковые цены, высокое качество обслуживания.

Но обычный магазин все-таки локального уровня может обслуживать только близлежащую территорию — город, в котором он находится, плюс курьерская доставка. А интернет-магазин значительно расширяет возможности по продажам. Сегодня мы отправляем свой товар в страны СНГ. Много покупают в Казахстане, Беларуси. В этих странах нет такого богатого ассортимента и цены выше. Им выгоднее из России покупать, даже с учетом доставки. В основном магазины для диабетиков расположены в центральной части России, а люди же болеют везде и одинаково: что на Дальнем Востоке, что на Урале. Поэтому и там нуждаются в нашем товаре.

— Но как вы доросли до продажи франшизы? Неужели не жалко делиться собственным накопленным опытом?

— Действительно, в двух городах России — в Челябинске и Стерлитамаке — есть магазин по нашей франшизе магазина для диабетиков. Первый успешно работает уже второй год, второй открылся недавно. В ближайшее время подобные проекты стартуют еще в нескольких городах. Некоторые наши клиенты к нам обращались, говорят: как у вас все хорошо устроено, мы хотели бы открыть свой магазин, не могли бы вы нас проконсультировать и помочь?! Тогда-то мы и задумались о франшизе. Это говорит о том, что мы действительно качественно работаем. Бизнес-проект оказался интересным и востребованным. В городах практически отсутствуют специализированные диабетические магазины. Аптек полно, но там одни и те же производители, маленький ассортимент, и они не закрывают проблем людей, страдающих диабетом. Формат для бизнеса удачный, и содержать магазин в Стерлитамаке стоит столько же, сколько и в Казани. А логистические издержки очень большие. Проще поделиться моделью развития. Если бизнес интересный, почему бы людям не зарабатывать вместе с нами? Мы не гонимся за большими деньгами и во главе угла ставим качество, сервис и социальную значимость клиентов. У нас, если можно так выразиться, магазин для своих.

ИМЕЮТСЯ ПРОТИВОПОКАЗАНИЯ. ТРЕБУЕТСЯ КОНСУЛЬТАЦИЯ СПЕЦИАЛИСТА