Константин Гаврилов, ООО «ТК «Стан»: «Ни одна компания на Западе не думает, где взять уборщицу, дворника – они никогда не набирают в штат таких сотрудников»

– Константин Валерьевич, компании, которую вы возглавляете, всего три года, но за это время она смогла занять свою бизнес-нишу в Казани. Как удалось попасть в яблочко и закрепиться на рынке услуг механизированной уборки?

– Мы очень долго изучали рынки, перенимали опыт крупнейших инжиниринговых компаний, анализировали, как они функционируют, с какими трудностями им приходится сталкиваться при обслуживании объектов. Тогда, три года назад, Казань сделала настоящий рывок: активными темпами велось строительство недвижимости, не только жилых объектов, но и торговых комплексов, офисных центров. Корме того, столица начала готовиться к Универсиаде, а значит, полагали мы, в ближайшее время появится множество спортивных объектов, а они тоже требуют ухода. И потом, вспомните, как выглядели многие торговые молы в 2010 году: завалы снега на парковке, вокруг объектов. Да и вообще, сама ситуация зимы 2010 года, когда выпало безумное количество снега, просто просилась на создание бизнеса по предоставлению услуг механизированной уборки по принципу все включено.

– Какими были первые шаги?

– Покупка техники. А еще в нас поверили наши будущие партнеры – клининговая компания, которая обслуживала «Татнефть-Арену». У них на тот момент была подрядная организация, которая проводила уборку территории комплекса, мы предложили свой спектр услуг. Хотя, вы понимаете, тогда еще нам, мало кому известной фирме, пришлось «надувать щеки». Но люди нам поверили. И буквально первый снегопад показал, что с нами гораздо выгоднее и интереснее работать, поскольку в нашем бизнесе есть такое понимание – время реагирования. Кто-то готов отреагировать через час-полтора после выпадения осадков, мы же – моментально. То есть, если выпал снег, то его уборка производится тут же.

– С какой техникой работаете?

– Долго смотрели, выбирали, думали, но все-таки остановились на российском и белорусском производстве. Во-первых, это ремонтопригодность, то есть запчасти для техники все есть, и все рядом. Плюс большое количество людей, которые знают, как общаться с этой техникой, потому что профессиональные машины широко представлены в городе. Также с корейской компанией попробовали работать, техника себя зарекомендовала достаточно хорошо.

– Сколько всего техники на балансе компании?

– 4 грузовые машины, 12 тракторов, большой погрузчик, топливозаправочная техника.

ФАКТОР ПРИБЫЛЬНОСТИ – КОМПЛЕКСНЫЙ ПОДХОД

– Ваша компания специализируется только на механизированной уборке?

– У нас несколько направлений. Кроме основного направления (механизированной уборки и утилизации), мы оказываем транспортные услуги: грузоперевозки, доставку топлива, в летний период предлагаем услуги по благоустройству территорий, ремонту и реновации асфальтовых покрытий. Если смотреть с точки зрения доходности, то рынок транспортных перевозок максимально «засорен» обилием фирм, он просто переполнен. Поэтому перевозки – второстепенное направление. Почему мы его организовали? Механизированная уборка востребована в зимний период, летом мы занимаемся ремонтом оборудования, подготовкой его к следующему сезону, а главное выполняем работу по благоустройству территории, ремонту асфальта, оказываем сопутствующие транспортные услуги. Тем более что летом они востребованы в разы больше.

– Поскольку вы занимаетесь грузоперевозками, то, наверное, хорошо осведомлены о качестве дорог в Татарстане и у наших соседей. Можете дать сравнительную характеристику?

– Это наболевшая тема. Но если путешествуешь по России, то замечаешь: в Татарстане дороги все-таки на высоте. А как изменились дороги в Казани в последнее время! Многие мои знакомые, приезжая в Казань и катаясь по нашим дорогам, удивляются – машина что ли новая стала? Просто летит! Да тут далеко не надо ходить, достаточно выехать в соседнюю Чувашию, и вот ровно на границе между двумя республиками качество асфальта меняется в разы – это видно визуально! Будто черту провели!

– Вы сказали, что уборка приносит доход. Проведите ликбез для человека непосвященного: с чего складывается прибыль от этих услуг?

- На прибыльность влияет много факторов. Во-первых, мы предлагаем комплексный подход, в котором фигурирует цена за квадратный метр. И неважно, есть ли снег, нет ли его, наша техника стоит наготове и ждет неблагоприятных погодных условий. Если осадков много, нам приходится тяжеловато, если нет – средства экономятся. Но баланс в любом случае выдерживается. Все просчитывается детально. Понятно, что любой бизнес строится ради извлечения прибыли: если нет прибыли, то зачем этим заниматься?

- В чем ваши конкурентные преимущества?

– Как я уже говорил, это комплексный подход и прозрачные и понятные для клиента расценки. То есть у нас нет скрытых платежей: цена фиксируется и не меняется, никаких подводных камней для клиента, чем грешат некоторые компании. Например, заключается договор на комплексное обслуживание: столько-то рублей за квадратный метр. Клиент не просит расшифровывать, что такое комплексное обслуживание, но потом, когда он просит подмести тротуар, ему говорят: извините, а у нас это в комплекс работ не входит. И многие компании просто исчезают, понимая, что не справятся.

«Мобильная снегоплавильная установка внешне похожа на емкость, которую можно перевозить на место складирования снега. Трактор загружает снег, под действием температуры он тает, вода уходит в ливневку, а весь мусор собирается внизу установки в контейнерах»

ДЕДУШКА С ВЕНИЧКОМ И ЛОПАТОЙ – УЖЕ ПРОШЛЫЙ ВЕК

– Насколько востребован данный вид бизнеса в мире?

– Весь Запад работает только так. Ни одна компания не думает, где ей взять уборщицу, дворника, они в свой штат никогда не набирают таких сотрудников. Аутсорсинг у них сильно развит. Они занимаются только своим бизнесом и не отвлекаются на второстепенные моменты.

– В российскую глубинку это придет, видимо, еще не скоро…

– В России, думаю, в течение двух-трех лет тоже подойдут к этому. Любая солидная компания будет рассматривать вопрос о том, чтобы специализированные виды услуг отдавать на аутсорсинг. Это очень хорошая ниша, и она будет развиваться. Обратите внимание: уже сейчас государственные организации все чаще выставляют на аукционы различные виды клининговых услуг, потому что это выгодно. В последнее время люди начинают понимать, что дедушка с веничком и лопатой – это уже прошедший век. Ведь речь идет о презентабельном виде объекта, и одно дело, когда дворник веником машет, другое – когда пришла современная техника и за строго определенное время произвела уборку. Причем есть такой момент: если снег идет долго, он утаптывается, получается наледь, которую только лишь руками не убрать.

– Как это не убрать? А как же дворники, что ломами лед разбивают?

– Есть такое. Но что потом происходит с покрытием? А если там тротуарная плитка или новый асфальт? Ломом его легко разрушить. Вы помните, как была разрушена улица Баумана? А почему? Потому что уборка там не была вовремя организована. Ведь если сразу ее производить, наледь не образуется.

– А как быстро необходимо убирать снег, чтобы наледь не образовалась?

– Трактор должен работать постоянно: пока идет снегопад, он не должен останавливаться. Потому что если образовалась корка – все. Мы просто не дожидаемся, пока образуется наледь, у нас жесткие условия. И потом, не каждый заказчик готов вкладываться в ремонт своего покрытия, клиент деньги считает. Ему важно, чтобы объект был презентабельным, чтобы не стыдно было принять гостей, клиентов, партнеров. Приятно же, когда территория объекта, парковка чистые при любых погодных условиях.

– Вернемся к зиме 2010 - 2011 годов. Как вы считаете, чего тогда не хватило городским властям? Почему произошел дорожный коллапс?

– Руководство города с недавнего времени стало обращать внимание на то, что привычные методы уборки давно устарели. Власти стали больше уделять внимания новациям. Но зимой 2010 года они еще не были к этому готовы, и методы уборки, и парк техники были просто архаичными. Сейчас приятно посмотреть на город, в котором даже беспылевая уборка проводится. Это красиво, здорово, хотя и стоит больших денег. Кстати, в 2012 году нас уже пригласили и городские службы – мы помогали убирать от снега Советский район в качестве субподрядчиков.

В КАЗАНСКОМ КРЕМЛЕ ПЕРЕСТАЛИ ВЫВОЗИТЬ СНЕГ ПОСЛЕ КОНСУЛЬТАЦИИ С НАМИ

– Убрать снег – полдела, но ведь его нужно где-то утилизировать. Раньше, бывало, снег свозили в овраги, на поля, даже в водоемы сбрасывали. Года два назад городские власти построили стационарные снегоплавильни. На ваш взгляд, они решают проблему утилизации?

– Власти города построили большие пункты приема снега, и это, конечно, отчасти решило проблему. Но есть несколько особенностей: эти пункты готовы принимать машины, но они стационарны, установлены в определенных местах. Если возить снег на стационарные пункты, то требуется большое транспортное плечо, а КАМАЗ, к примеру, за раз вывозит только 10 кубометров. Чтобы убрать за ночь большую территорию, потребуется непрерывная работа 10 - 15 машин. Кроме того, эти пункты установлены на земле, поэтому они сложны в обслуживании.

– Существует ли альтернатива стационарным пунктам?

– Мы очень долго думали, как же решить проблему с утилизацией снега. И в 2010 году решили взять на пробу мобильную снегоплавильную установку. Определенный риск, конечно, был, потому что не совсем понимали, как она работает. Но первая же зима показала, что тот объем снега, который мы убираем, эта установка без проблем утилизирует.

– И что она из себя представляет?

– Внешне она похожа на емкость, которую можно перевозить на место складирования снега. Внутри стоят тепловые пушки, они могут работать от газа, от дизеля, от оборотной теплой воды. Трактор загружает снег, под действием температуры он тает, вода уходит в ливневку, а весь мусор собирается внизу установки в контейнерах. При наполнении мусор выгружается в мусоросборник и в ливневую канализацию не попадет.

- Сколько у вас таких установок?

- Пока в работе две. Кстати, в Казанском кремле узнали, что мы имеем опыт работы с такими установками, и после консультации с нами приобрели такую же. Прошлой зимой они снег с территории кремля уже не вывозили.

«На балансе компании - 4 грузовые машины, 12 тракторов, большой погрузчик, топливозаправочная техника»

– То есть до 2010 года, пока вы не привезли мобильные снегоплавильни, их вообще в Казани не было?

- Не было. Вообще же, этот рынок в России стал развиваться где-то с 2008 года мелкими такими шажками. Но сейчас, к примеру, Москва достаточно плотно работает по мобильным снегоплавильным установкам, потому что транспортное плечо там огромное, да еще прибавьте к этому пробки.

– Интересно, сколько стоит такая установка?

– От нескольких миллионов рублей в зависимости от производительности оборудования.

– Неужели эти деньги «отбиваются»?

– Конечно. Это гораздо выгоднее, чем содержать или арендовать автопарк, куда-то вывозить снег. Рентабельнее иметь мобильную установку. Мало того, сейчас мы такое оборудование можем установить на крыши больших торговых комплексов: снег не скидывают вниз, а утилизируют прямо на месте. Так что рынок развивается. Наша компания заключила дилерский договор с предприятием-изготовителем мобильных установок, мы готовы предложить всем заинтересованным полный спектр услуг: от расчета производительности мобильной установки и ее поставки до ее обслуживания. Так что клиенту вообще ничего не нужно делать – у него будет своя установка, а мы будем ее обслуживать.

ТЕНДЕРЫ КАК ИНСТРУМЕНТ В КОНКУРЕНТНОЙ БОРЬБЕ

– Расширение парка техники планируете?

– Наша компания активно входит в рынок, на стадии заключения находится ряд серьезных контрактов. Так что планируем в два раза увеличить. Возможно, приобретем еще одну мобильную снегоплавильню.

– Среди ваших клиентов встречались люди с необычными требованиями?

– Сколько людей, столько и мнений. В принципе, мы со всеми находили общий язык, но анекдотичных ситуаций из разряда «а покрасьте-ка траву» не было. В компании жесткое правило: что повседневная уборка, что уборка для VIP-клиентов одинаково должна происходить на высоком уровне. Дополнительно можем предлагать все что угодно: в летнее время уход за клумбами, стрижку травы и кустарников, ландшафные работы.

– С какими предприятиями вы работаете?

– С «Татнефть-Ареной», торговой сетью «Магнит», несколькими ТСЖ (одно из них крупное – имеет на балансе порядка 15 домов), управляющими компаниями, МУП «Городские мосты». Этим летом участвовали в нескольких тендерах, сейчас ждем решения заказчика.

– На ваш взгляд, тендеры – это действительно инструмент в честной конкурентной борьбе?

- Действительно. Например, компания «Метро», которая недавно уникально провела конкурс. Видимо, не особо доверяя российской системе заказа, они установили сервер в Германии, и мы участвовали в режиме реального времени в торгах на немецком сервере.

– А по госзаказу работали?

- Мы пока к этому не готовы. Почему? Потому что у нас в городе много городских компаний, которые специально были созданы для этих целей.

- А вообще в Казани, республике много компаний, которые специализируется на услугах механизированной уборки?

- Нет, буквально две-три. Наверное, люди еще до конца не поняли смысл этого бизнеса. К тому же затраты при его открытии серьезные: чтобы предложить комплекс услуг, нужно закупить технику, изначально вложиться. Не все готовы к этому: у нас же любят бизнес начинать с ничего, а здесь необходимы большие вложения. Помимо техники, надо содержать персонал, обучать его, нужна база для хранения техники.

НЕКОТОРЫЕ КУПЯТ ДВА-ТРИ ДРЕВНИХ ТРАКТОРА И ВЫХОДЯТ НА РЫНОК

– Кто ваши конкуренты?

– Вы знаете, особых конкурентов не ощущаем. Есть компании, особенно много появилось их в интернете, которые предлагают обилие техники. На что они ориентированы? Клиент приходит, берет технику в аренду, но водитель у него свой, ГСМ свои, механик свой. В итоге не получается ничего, кроме абонентского обслуживания за нанятую технику. Мы же предлагаем именно комплекс услуг: наша компания пришла, у вас головной боли больше нет. Поставили задачу: «от поребрика и до утра», наши люди работают. Кстати, еще что хочу отметить: на рынке появилось немало людей, которые купили один-два древних трактора и пытаются выйти на рынок, причем не имея никакой квалификации.

- Бывало ли так, что приходилось работать с клиентом, который уже пострадал от недобросовестных подрядчиков?

- Да. Прошлой зимой к нам обратились за помощью из ТСЖ одного элитного дома. Там вдоль тротуара установлены эффектные, дорогие светильники. Они наняли тракториста чистить дорогу, так он половину этих светильников снес. Председатель ТСЖ чуть с инфарктом не слег.

В нашем деле тракторист – не просто рабочий, он специалист, даже в некоторой степени «ювелир», потому что важно не испортить газон, поребрики, брусчатку – везде есть свои нюансы. У нас же люди профессиональные. И прежде чем работник начнет трудиться на объекте, он долго «катается» на ровном асфальте.

– Где набираете персонал? И принимаете ли на работу граждан ближнего зарубежья?

– Иностранцев не берем, просто не видим в них потенциальных работников. Во-первых, неизвестно, чего от них ждать, и присутствует барьер в общении. Во-вторых, есть законодательные нюансы. Поэтому мы изначально ориентировались на наше родное село: у нас работают в основном жители близлежащих деревень. Зимой они приезжают в Казань, трудятся вахтовым методом, летом возвращаются домой, занимаются своим хозяйством. Как правило, сельчане хорошо знают технику, те же тракторы, мы просто объясняем нюансы. И деревенские жители более воспитаны, трудолюбивы. В сезон работают до 40 человек. И проблем с персоналом у нас нет.

«Мы предлагаем именно комплекс услуг: наша компания пришла, у вас головной боли больше нет. Поставили задачу: «от поребрика и до утра», наши люди работают»

ЕСЛИ ДАЛ СЛОВО, ДОЛЖЕН ЕГО ДЕРЖАТЬ

– Несколько слов о себе. Откуда вы родом, какое образование получили, чем занимаетесь в свободное время?

– Родился я в Нижнекамске, но как поступил в КХТИ, – по образованию я инженер-технолог, – так и остался жить в Казани. Чуть позже получил второе образование – обучался в том же вузе в высшей школе менеджмента. Женат, есть сын, ему 12 лет. К сожалению, на увлечения времени катастрофически не хватает, но если оно выдается, стараюсь проводить его с семьей, мы очень любим вместе путешествовать, активный отдых.

– Традиционный вопрос «БИЗНЕС Online»: три секрета успешного бизнеса.

- Во-первых, если уж ты дал слово, то должен его держать. Ударили по рукам, пообещал что-то – подводить человека нельзя, даже если в этом случае сработаешь себе в убыток. Во-вторых, важны удача, везение. И главное, залог любого успеха – плодотворная работа: чем больше работаешь, тем больше отдача. По-другому не бывает.