Инга Соловьева, бутик «Римские каникулы»: «В торговых центрах плачут: посетители там просто гуляют, ничего не покупают»

- Инга, вы занимались строительным бизнесом, до этого работали в тележурналистике, как вообще пришла в голову идея открыть бутик и начать продавать одежду?

- Идея родилась спонтанно, я просто как будто ее подхватила. И вот – существуем, несмотря ни на что.

- Что вы делали на телевидении?

- Я работала на ГТРК в программе «Тон», занималась тележурналистикой.

- Что собой представлял ваш строительный бизнес?

- Я 8 лет проработала в строительной фирме, мы строили жилые дома, торговые центры. Мы вместе с моим партнером были учредителями этой фирмы. Дела шли неплохо, но у меня родился ребенок, и заниматься тем бизнесом стало проблематично. Так что с ним было покончено, и я начала новое дело, о чем до сих пор не жалею.

- Стартовый капитал для открытия бутика вы накопили на прежнем месте работы?

- Да, конечно.

- Каким он был, какой суммой вы располагали, решив открыть бутик?

- Мне для открытия «Римских каникул» нужно было около двух миллионов рублей, у меня эти деньги, к счастью, были.

- Родилась идея открыть бутик, кто вам помогал ее реализовывать?

- Никто не помогал, я все делала сама. Решила открыть бутик и начать торговать одеждой, зашла в интернет, начала искать информацию. Решила, что буду возить вещи из Италии, и поехала в эту страну. Так, между прочим, многие делают – просто покупают билет и едут. Я сейчас уже знаю истории открытия многих модных в Казани магазинов, все их владельцы начинали приблизительно так. Родилась идея. Купили билет, поехали, там их встретили, провели по шоу-румам. Сейчас в этом уже нет проблем. Раньше было сложнее.

«НОВАЯ КОЛЛЕКЦИЯ – ЭТО СЛОЖНО»

- Прошли по магазинам или аутлетам?

- Я хожу по шоу-румам. Аутлеты – это старые коллекции, я же привожу только новые. Свежие. В этом, кстати, есть сложности.

- Какие?

- Мода из Европы до нас доходит примерно через год-полтора, поэтому новые и непривычные еще тенденции далеко не все сразу понимают и принимают. Но такая ситуация во всех наших бутиках. Это печально, потому что хочется предложить покупателям что-то новое и интересное, а они просят нечто запоздавшее. Вот сейчас, например, спрашивают длинные юбки. Но они давно уже отошли. Потом, правда, к новой коллекции привыкают, и все становится на свои места.

- Почему для своего бутика вы выбрали именно торгово-развлекательный комплекс Suvar Plaza?

- На сегодня это самое ухоженное и приятное место для покупок. Не все торговые центры соответствуют этому стилю. Здесь администрация старается привести все магазины в здании к общему знаменателю. Хотя проблемы в этом центре тоже есть. С подъездными путями, например, и хотя, к сожалению, здесь немного народу, место это приятное.

Бутик «Римские каникулы» открылся в 2009 году. Работают 5 человек, месячный оборот составляет 500 тыс. рублей

- А почему вы выбрали именно третий этаж? Почему не первый?

- Поначалу на первом и втором этаже не было свободных мест, хотя мне туда хотелось. Но сейчас я уже не вижу смысла переезжать и платить за аренду дороже. У меня за время существования бутика появилось столько своих клиентов, которые к нам приходят. И им совсем нетрудно подняться на этаж-другой повыше. Но таким образом, находясь на третьем этаже, мне удается избежать лишней наценки на вещи. Если я сейчас перееду на второй этаж, это сделает их дороже. Если переберусь на первый, они и вовсе подорожают вдвое. Я буду просто вынуждена повысить цены.

- У вашего бутика очень необычное название – «Римские каникулы», оно сразу обращает на себя внимание. Вы – фанатка Одри Хэпберн?

- Я не классическая поклонница Одри Хэпберн в стопроцентном понимании этого слова. Конечно, она мне нравится – Хэпберн исключительная женщина и актриса. Я, наверное, больше шла от всего фильма. «Римские каникулы» - это очень позитивный фильм, и название у него говорящее. Оно словно говорит: «Заходите, устройте себе каникулы в Риме, погрузитесь в итальянскую атмосферу». Я почему-то сразу выбрала это название для бутика, решила: «Римские каникулы», и все.

- У вас в бутике интересный дизайн интерьера, изумительная фотография Одри Хэпберн. Кто автор проекта?

- Дизайн придумала моя знакомая – дизайнер. Но какие-то детали нашла я сама, думаю, 30 процентов моего участия тут есть, это точно.

«ЗА КОЛЛЕКЦИЯМИ ЕЗЖУ САМА»

- Кто ездит за коллекциями?

- Езжу только всегда сама. Конечно, настало время брать с собой кого-нибудь из сотрудников, чтобы они видели, где все это, как все это происходит.

- Поездки бывают нелегкие?

- Да, все это тяжело. Перелет с пересадкой – через Москву, Франкфурт или Стамбул. Многочасовое пребывание в аэропортах в ожидании стыковочного рейса. Я никогда не представляла, что когда-нибудь буду по ту сторону прилавка, я всегда была покупательницей. Я иронично относилась к такого рода деятельности – «мешочники». Сейчас мне иногда приходится выступать в такой роли. Бывают случаи, когда приходится что-то потаскать. Хотя, конечно, я заказываю карго. Все цивилизованно: хожу, выбираю модели, мне их складывают и отправляют в Казань.

- Но, наверное, приходится волноваться за сохранность…

- Это такие нервы: придет, не придет…

"Я привожу вещи, которые нравятся мне. Но я же такая на свете одна! Поэтому второго такого магазина с таким набором вещей нет"

- Бывали случаи, что груз не приходил?

- Бывали. Были случаи, что груз отправляли не по тому адресу, в Москву. Мне приходилось за ним ехать.

- Находился?

- Находился. Но один груз вообще не пришел. Пропал на границе. А это деньги, и немалые.

- Какую сумму вы вкладываете в покупку коллекции?

- Это коммерческая тайна. Скажу одно – немало.

«ЭТО НЕ БРЕНДЫ, НО ДОРОГАЯ И СТИЛЬНАЯ ОДЕЖДА»

- Вы приезжаете в Милан, и дальше? Расскажите механизм покупок.

- Все шоу-румы находятся под Миланом, в 30 минутах езды. Это очень интересное, приятное место, я его очень люблю. Шоу-румы под Миланом – это множество магазинов, стоящих не в отдалении друг от друга, а в одном помещении. Везде цветы, елочки, в бары можно зайти кофе выпить. Там очень хорошая атмосфера, какая-то особая энергетика.

- Кто туда, в основном, приезжает?

- Владельцы магазинов. Они приезжают не побродить, а однозначно что-то покупают. Так что атмосфера рабочая, энергичная.

- Там есть брендовая одежда?

- Нет, брендов там нет. В шоу-румах продается не люксовская, но хорошая, качественная дорогая итальянская одежда. Хотя, конечно, есть и дешевая.

- Вы ездите только в Италию? А почему не в Париж, не в Копенгаген, где сейчас многие покупают одежду?

- Я могу себе позволить съездить и во Францию. Но мне очень нравится Италия. Возможно, что я не права, возможно, что у меня какой-то закостеневший взгляд, но пока, кроме Италии, ехать никуда не хочу. И потом, у меня же бутик наказывается «Римские каникулы», а не «Ночь в Париже», как в фильме у Вуди Алена.

"Стараюсь, чтобы покупательницы сразу же к купленному у нас платью подобрали себе и бижутерию. Ведь правильно подобранная бижутерия меняет облик одежды"

- В Suvar Plaza так много бутиков, между ними существует конкуренция?

- Очень относительная, потому что товар у владельцев не повторяется, все хотят привозить что-то свое, чтобы не было проблем с соседями. Если марки пересекаются, отходят. У меня был случай, когда я пересеклась, и сразу уже отошла. Это ведь конфликтная ситуация, ценообразование сразу будет спорным.

«У МЕНЯ СВОЙ ПОДХОД»

- А по городу у вас есть конкуренты?

- Я считаю, что нет.

- Почему?

- У меня свой подход. Возможно, он покажется кому-то неправильным. Но у меня есть свой принцип при закупке коллекции. Я привожу вещи, которые нравятся мне. Но я же такая на свете одна! Поэтому второго такого магазина с таким набором вещей нет. Многие не понимают такой выбор. Но есть люди, которые приходят и говорят: «Ой, какая у вас одежда, какой у вас магазин, как у вас интересно!» Вот это искупает все – все проблемы с деньгами, с поездками, со всем. Душа оттаивает, и я понимаю, что двигаюсь в правильном направлении. И, кстати, мнение людей, которыми я дорожу, оно такое же. Я могу привезти одно-два платья одинакового фасона, не больше, не обращая внимания на размерный ряд. Людям хочется носить эксклюзивные вещи, быть исключительным и не видеть еще десятки раз такое же платье на других людях.

- Кто-то из дизайнеров вас консультирует?

- Конечно, это наш татарстанский дизайнер Надежда Аюпова. Это очень профессиональный человек. Для меня просто наслаждение с ней общаться.

"Нормальный бизнес – это когда расходится 70 процентов от каждой новой закупки в первые две-три недели, но так возможно работать при хорошей экономической ситуации в стране"

- А в Италии?

- Там в любом магазине могут подсказать, что-то предложить. Да даже смотреть, как они одеты, - это уже школа. У них просто врожденный вкус. Архитектура Италии, живопись, мебель – это все формирует его.

- У вас в магазине очень интересная бижутерия, как вы ее выбираете?

- Только руководствуясь своим вкусом. Есть несколько марок, которые я привожу. И стараюсь, чтобы покупательницы сразу же к купленному у нас платью подобрали себе и бижутерию. Хотя не все любят ее и умеют носить. Но ведь правильно подобранная бижутерия меняет облик одежды.

«БЫВАЮ В ИТАЛИИ КАЖДЫЕ ДВА МЕСЯЦА»

- Сколько раз в год вы ездите за коллекцией?

- Я бываю в Италии каждые полтора-два месяца.

- И все расходится?

- Нет, конечно, нормальный бизнес – это когда расходится 70 процентов от каждой новой закупки в первые две-три недели. Так возможно работать при хорошей экономической ситуации в стране. Но у нас сейчас все не очень понятно. Люди зарабатывают столько же, а цены растут.

- У вас бывают скидки?

- Да, я не жадничаю. Скидки иногда доходят до 70 - 80 процентов.

- Дисконтные карты есть?

- Есть. Дисконтные карты класса «Люкс» выдавались в день открытия магазина, их тогда получили около ста человек. Остальные покупатели получают дисконтные карты по мере приобретения товара. Честно говоря, иногда человек купит у нас одежду на небольшую сумму, но он мне симпатичен, и я могу ему дисконтную карту просто подарить. Могу сделать спонтанную скидку приятному человеку.

"У нас нет понятия - средний чек. На распродаже можно купить вещь даже рублей за 800. Иногда же покупатели набирают одежду тысяч на 50. Закономерности здесь нет"

- Вы часто бываете у себя в бутике?

- Каждый день. К сожалению, не очень подолгу. Итальянцы меня все время учат: «Надо бывать в магазине!» Они правы, это срабатывает. Но у меня маленький ребенок, девочке всего четыре года.

- Каков месячный оборот у «Римских каникул»?

- Около полумиллиона рублей. Хотелось бы больше. Но знаю магазины крупнее моего, где оборот такой же.

«МОЕЙ ПОКУПАТЕЛЬНИЦЕ ОТ 30 ДО 50»

- Как бы вы могли обрисовать свою покупательницу? Кто она, какая она, какие у нее доходы?

- К счастью, ее реальный портрет соответствует тому идеальному образу, который я придумала. Это женщина приблизительно от 30 до 50 лет, хорошо образованная, не зажатая, не смотрящая в угол, открытая, общительная. Может быть, она вообще ничего не купит, но она позитивна, она войдет в бутик и поздоровается. У нас ведь люди, приходя в магазин, не здороваются. Честно говоря, мне жаль наш народ: во что он себя превратил? В «сплошную непогоду».

- А материальный уровень ваших покупательниц?

- Не низкий. Если эта женщина не работает, то у нее есть муж, который хорошо зарабатывает.

- Каков у вас средний чек?

- У нас нет такого понятия. На распродаже можно купить вещь даже рублей за 800. Иногда же покупатели набирают одежду тысяч на 50. Закономерности здесь нет.

- Какая у вас форма собственности?

- ИП. У меня есть бухгалтер, я плачу налоги за своих сотрудников. Это обременительно, зато честно.

- Сколько человек у вас работает?

- Три продавца.

"Бывают пустые дни, а иногда один день может все покрыть, когда приходят 20 - 30 покупателей. Это хорошая цифра"

- Есть ли у вас проблемы с консультациями, которые оказывают продавцы, всегда ли они грамотны?

- Периодически эти проблемы возникают, это же человеческий фактор, у каждого свой вкус. Но те люди, с которыми я работаю, они в принципе меня устраивают. Возможно, я не права, но человеческие качества для меня превыше всего.

- Как вы подбираете кадры? Люди приходят сами или вы их где-то ищите?

- И сама ищу, и кто-то просто приходит и остается.

«БЕРУ НА РАБОТУ СИМПАТИЧНЫХ ЛЮДЕЙ»

- По каким качествам вы принимаете человека в команду?

- Принимаю, если человек мне симпатичен. Приходит человек, предлагаю остаться, смотрим, какой он в деле. Наблюдаю, как мои сотрудники разговаривают с клиентами, как они обучаемы. Для меня немаловажно, как человек обучается. У нас есть правило, которому неукоснительно следуют все сотрудники: непременно уважать всех, кто приходит в магазин. Мы стараемся создавать для каждого вошедшего комфортную обстановку. Пусть даже человек ничего не купил, он должен уйти от нас с хорошим настроением.

- У вас в коллективе есть корпоративная солидарность?

- Есть. У нас вообще очень теплые отношения.

- За что вы можете уволить человека?

- Уволить для меня – это самая главная проблема. Уволить могу, наверное, за вранье. Если поймаю человека на конкретном вранье, не буду с ним миндальничать.

"Я постоянно адаптируюсь к вкусу наших покупателей, это самая большая проблема. Еще одна проблема – они сами не знают, что они хотят"

- А были такие случаи?

- Пока нет, слава Богу.

- Часто происходит ротация в коллективе?

- Сейчас уже год у нас абсолютно стабильный коллектив. И до этого буквально два-три человека сменились. Со мной комфортно работать, я - лояльный, вменяемый человек. Регулярно плачу зарплату, даже когда были трудности, я ее выплачивала, потому что сотрудники не виноваты, они должны получать заработанное.

- Сколько покупателей бывает в день?

- По-разному. Бывают пустые дни, а иногда один день может все покрыть, когда приходят 20 - 30 покупателей. Это хорошая цифра.

«БОЛЬШАЯ ПРОБЛЕМА – ВКУСЫ НАШИХ ЖЕНЩИН»

- Сейчас открывается огромное количество бутиков, продающих одежду. Этот бизнес, насколько он сложен? И есть ли в нем подводные камни?

- Конечно, эти камни есть. Я ведь была дилетанткой, начинала с нуля. Большая проблема – вкусы российских женщин. Им нравится совсем не то, что, например, итальянкам. У них стиль другой. У нас странное сочетание – вроде бы и одеться хотят броско и ярко, но, вместе с тем, скучно одеваются. Российскую женщину очень трудно одеть, чтобы она осталась довольной. Итальянка шарф узлом завяжет, ботинки на плоской подошве наденет – и все, она королева, взгляд у нее открытый. У нас не так. Я постоянно адаптируюсь к вкусу наших покупателей, это самая большая проблема. Еще одна проблема – они сами не знают, что они хотят. Женщины не понимают себя. Они не понимают, что им нужно. Если вы смотрите «Модный приговор», то видите это наглядно.

- Меня всегда напрягает в российских магазинах желание продавца любой ценой продать покупателю вещь, даже если она на нем плохо сидит. На Западе такого нет, если вещь вам не идет, там продавец первый начнет вас отговаривать. Для них там важнее, чтобы человек ушел довольным и пришел вновь. У нас главнее желание – сиюминутная выручка. А как у вас?

- У нас правило: ничего никому не навязывать. Вот, например, ситуация: женщина примеряет два платья, цветное на ней идеально сидит, но она склоняется к однотонному. Мы не подталкиваем ее к покупке, мы просто говорим: пожалуйста, обратите внимание и на это платье тоже. Наверное, только однажды был у меня случай, когда клиентка выбрала то, что не стоило бы, та вещь ей очень понравилась. Но я ее не подталкивала, я просто ничего не говорила. Раньше я могла сказать: «Снимите это немедленно!» За это меня очень ругали мои продавцы. Но я никогда и никого не отговариваю, я предлагаю пройти в другой магазин и там что-то посмотреть. Единственные люди, которых я иногда могу заставить купить ту или иную вещь, - это мои подруги. Когда я вижу, что это платье для них, я делаю большую скидку и говорю: «Эта вещь – твоя. Ты просто обязана ее купить». Они мне потом благодарны бывают.

- Чаще в бутик заходят случайные люди или все-таки больше своих постоянных клиентов?

- Сейчас уже есть свои клиенты – звонят, интересуются, мы им смс обо всех новинках и акциях рассылаем. А случайные клиенты в Suvar Plaza редко забредают.

- Какую площадь сейчас занимают «Римские каникулы»?

- 57 квадратных метров.

"Сейчас на мне комплект фирмы «Найк» - это одна из недорогих марок, представленных в моем бутике. Я одеваюсь во все марки, которые привожу"

- Собираетесь расширяться?

- Собираемся, я даже подыскиваю помещение. Хочется работать в отдельно стоящем магазине.

- Ваш бутик – это способ заработать или удовольствие?

- К сожалению, удовольствие. Любимое дело на дороге не валяется. Я очень часто меняла сферу деятельности.

- Какова рентабельность вашего магазина?

- В кризис просчитать рентабельность трудно. В Италии, например, в день открываются 100 магазинов, а закрываются 115. Всем сейчас непросто. И в «Меге», и в «Тандеме» та же картина. В «Меге» владельцы плачут: посетители там просто гуляют, ничего не покупают. И в «Кольце» та же история. Сейчас задача - выжить за счет постоянных скидок, но закрываться я не планирую. Хотя в моем крыле Suvar Plaza уже поменялись многие арендаторы. На втором этаже ротация меньше.

«ГЛЯНЕЦ – ЭТО БАЛОВСТВО»

- Вы даете рекламу?

- Сейчас реже, раньше давала чаще. У меня на рекламу уходило каждый месяц от 30 до 50 тысяч. Вообще реклама должна составлять 8 процентов от оборота. У меня даже бывало больше.

- И в глянце не даете рекламу?

- Что такое глянец? Это просто способ напомнить о себе. Мне уже не интересны эти журналы, их люди часто выбрасывают. Я считаю, что лучше вложить эти деньги в коллекцию. Глянец – это баловство.

- Где одеваетесь вы сами?

- Сейчас я одеваюсь только в то, что сама привожу. Например, сейчас на мне комплект фирмы «Найк» - это одна из недорогих марок, представленных в моем бутике. Я одеваюсь во все марки, которые привожу. Нет, я иногда покупаю себе что-нибудь на стороне, но это бывает крайне редко.

- К соседям-конкурентам вы не заходите?

- Захожу. Но только на распродажи.

- У вас есть любимые дизайнеры?

- Мне нравится Александр МакКуин, люблю Мио-Мио.

- В таком случае, вы должны любить Вивиан Вествуд.

- Она раньше мне очень нравилась, и я регулярно покупала ее вещи. Сейчас как-то от нее отошла.

- Семья вам помогает в вашем бизнесе?

- Муж очень помогает. У него тоже есть бизнес, он занимается стройматериалами.

- Вы не собираетесь заниматься обувью?

- Собираюсь и обувью, и мужской одеждой. Но это в планах.

- У нас есть традиционный вопрос: три ваших секрета успешного бизнеса.

- Позитивный настрой – это первое. Заниматься действительно тем, что тебе нравится – это второе. Уметь угадать вкусы покупателей – это третье.

Спонсор проекта "Персона"