«Есть две страны — Россия, Китай. Абсолютно суверенные государства, а платежи не ходят. Платежи ходят вот этими маленькими лазейками. Нормально это? В средне- и долгосрочной перспективе такое ненормально», — негодовали накануне на Восточном экономическом форуме во Владивостоке. В первый день состоялась сессия о возможностях для российского малого и среднего бизнеса на рынке Китая. Как отметили участники беседы, перспективы огромные, но к китайскому потребителю нужен свой подход, причем к каждой провинции и городу отдельный. Работать удаленно и эффективно не выйдет, необходимо открывать офис в Китае. О том, как китайский бизнесмен сравнивал текущий уровень торговли России и КНР с кнопочным телефоном, — в материале «БИЗНЕС Online».
Интересно, что, пока российский бизнес готовится к выходу на рынок Китая и прощупывает интересы местного потребителя, у китайского бизнеса таких «проблем» с Россией нет
Единственный эффективный способ — «физический приход» в Китай
Восточный экономический форум (ВЭФ) проводится во Владивостоке с 2015 года. Казалось бы, за 9 лет российские чиновники и предприниматели могли, что называется, вдоль и поперек изучить особенности рынка Китая, его принципиально важные детали. Ведь для чего нужен форум, ориентированный в том числе на сотрудничество с восточными партнерами? Но пока не сильно изучили, только начинают, показала вчерашняя сессия ВЭФ о возможностях российского малого и среднего бизнеса на рынке КНР. Рынок Китая специфичен и к выходу на него нужно готовиться, а завышенных ожиданий быть не должно, буквально на пальцах объяснял, например, известный востоковед, директор Института стран Азии и Африки МГУ Алексей Маслов. Не каждый товар или продукт питания подходит китайской аудитории, которая довольно избирательная, отмечали участники беседы.
Интересно, что, пока российский бизнес готовится к выходу на рынок Китая и прощупывает интересы местного потребителя, у китайского бизнеса таких «проблем» с Россией нет. Взять хотя бы автомобильный рынок, который партнеры из Поднебесной уверенно забирают под себя в отсутствие конкуренции. И уже не так важно, адаптированы китайские машины под российские условия или нет, учтены ли интересы местного потребителя. Спрос-то все равно есть. Проект «Москвича» показал, что продукт КНР (речь о китайском автомобиле JAC) «вообще не приспособлен» к России, подчеркивал в мае гендиректор КАМАЗа Сергей Когогин. И поражался: немецкий концерн Mercedes-Benz предварительно тестировал грузовики вместе с челнинским заводом, а китайские производители не обращались ни к КАМАЗу, ни к АвтоВАЗу с предложением провести цикл испытаний своей продукции. Кстати, партнером нынешнего ВЭФ (как, впрочем, и июньского ПМЭФ) стал премиальный китайский автомобильный бренд.
Китайский рынок — это 1,4 млрд покупателей, обозначил масштаб в начале беседы ее модератор, президент общественной организации малого и среднего предпринимательства «Опора России» Александр Калинин. Любой стране мира интересен рынок КНР, это одна из крупнейших фабрик на планете, и «мечта любого предпринимателя» — работать на китайском рынке, причем с хорошей прибылью, найти там достойного партнера. При этом рынок — один из наиболее конкурентных, «там и без нас очень много кто работает». Вопрос, а не упустил ли момент российский бизнес, в ходе дискуссии не поднимали.
Но Маслов уверял, что сейчас для выхода российского бизнеса в Китай хороший момент. Сегодня местный рынок МСП падает, индекс предпринимательской активности заметно снизился, а внешние инвесторы (американские, британские, немецкие) ушли с рынков высоких технологий и инвестиций. «С одной стороны, для китайского рынка это не очень хорошо. Но для российских предпринимателей это хорошо, потому что конкурентность немного упала, <…> открылись возможности», — отметил эксперт. И прогнозировал, что зарубежные компании будут уходить с рынка КНР, «высвобождая новые и новые области».
Еще один плюс: в Китае заметно расширился список областей, где китайским компаниям разрешено сотрудничать с зарубежными. Это, например, прежде закрытые для иностранцев биофарм, производство продуктов питания («главное, чтобы они не содержали ГМО»), направления, связанные с радиоэлектроникой.
Как подчеркнул Маслов, единственный эффективный для МСП способ работы с Китаем — это «физический приход» в страну. «Находясь на территории России, просто торговать с Китаем технически возможно, но мы видим резкое уменьшение эффективности. Волей-неволей придется приходить в КНР, открывать свою компанию, совместно с кем-то организовывать физическое присутствие», — подчеркнул спикер. Да, это дополнительные расходы, налоговые траты при открытии представительства, но никуда не деться.
Не стоит ожидать быстрой окупаемости бизнеса. Выйти на операционную прибыль удастся не ранее чем через два-три года и на это время нужно предусмотреть кредитное плечо или плечо предложений, наставлял докладчик.
Если пытаться зайти на весь рынок Китая сразу, поражение неминуемо, подтвердит позже другой участник беседы, председатель совета директоров Qifa (российско-китайский b2b-маркетплейс) Сунь Тяньшу
Единого Китая нет, нужно учитывать региональную специфику
Российские предприниматели привыкли работать с граничащими с Россией регионами, северными. Но наибольшая активность сейчас в приморских и южных районах, где с бизнесом сложно вести переговоры, «они довольно жесткие и конкретные по своим решениям», отметил востоковед.
«Переговоры с северными провинциями Китая, с центральными провинциями юга КНР, приморскими провинциями — это разные типы переговоров и разные предложения. В этом смысле технически единого Китая не существует, существуют региональные группы», — обозначил Маслов. Мысль была в том, что российскому бизнесу нужно формировать предложения не для всего китайского рынка, а для конкретного города или региона, начинать с них.
Без специального анализа и обучения выходить на китайский рынок опасно, предупредил Маслов. Несмотря на доброжелательность, он очень своеобразен и сюда нельзя механически переносить наработки для западных рынков. Нужно начинать с глубокого мониторинга тех областей, в которых ведет работу компания, потребуется переобучение персонала или хотя бы той части, которая будет отвечать за рынок КНР. Не стоит надеяться, что товар «стартанет» сразу по всей стране.
Если пытаться зайти на весь рынок Китая сразу, поражение неминуемо, подтвердит позже другой участник беседы, председатель совета директоров Qifa (российско-китайский b2b-маркетплейс) Сунь Тяньшу. Не менее важно, отметил он, сделать «правильный» перевод названия товара на китайский язык: так, чтобы покупатель понимал, что «это русская продукция, но по-китайски». Словом, деталей предостаточно.
О том, что рынок Китая сегментирован по нишам (в силу этнопсихологических особенностей страны), говорил и вице-президент «AliExpress СНГ» по взаимодействию с органами государственной власти Сергей Лебедев. Даже одной провинции хватит, чтобы закрыть потребности российского малого или среднего предприятия, больше и не надо, уверял выступавший.
В Китае даже существует выражение, дескать, если товара нет на маркетплейсе Taobao, то его вообще не существует, обратился к теме цифровизации и Лебедев
«Я бы просил всех записать эту цифру — 20 процентов. Примерно столько будет стоить логистика»
Китай практически полностью перешел на электронные платформы, здесь их десятки. Важно научиться продвигать свои товары и услуги на таких онлайн-сервисах, вести работу в местных социальных сетях, на пальцах объяснял востоковед Маслов. И подчеркивал, что товар нужно локализовать и подать так, чтобы он был интересен китайскому покупателю в конкретном регионе.
Тяньшу как владелец маркетплейса также пустился в рассуждения о том, что будущее за цифровизацией торговли. Оказалось, предприниматель недоволен нынешним развитием российско-китайской торговли, за 30 лет практически ничего не изменилось, много офлайн-проволочек.
«Если сравнивать, традиционная российско-китайская торговля находится на уровне кнопочных телефонов, а для современной торговли между Россией и Китаем нужен современный смартфон», — образно объяснил китайский бизнесмен. Несмотря на то что в обеих странах очень развит сегмент e-коммерции, не существует цифрового инструмента, объединяющего электронные российские и китайские платформы. Такой сервис позволит сделать торговлю более эффективной и избежать больших финансовых издержек, рассуждал Тяньшу. И грезил о том, что товарооборот между Россией и КНР вырастет с нынешних $240 млрд до $400 миллиардов.
В Китае даже существует выражение, дескать, если товара нет на маркетплейсе Taobao, то его вообще не существует, обратился к теме цифровизации и Лебедев. По его словам, российско-китайская трансграничная электронная торговля стала составлять уже 2% от всего рынка трансграничной электронной торговли (около 350 млрд рублей). И хоть цифра не особо внушительная, Лебедев призывал не унывать. «Это уже не кнопочный телефон, а зародыш смартфона. Может быть, кнопочный телефон, но все-таки с цветным экраном», — улыбался спикер, описывая нынешнее положение дел. В зале послышался смех.
Несмотря на два очевидных плюса электронных площадок, на первых порах предпринимателю все равно придется хорошо вложиться. Львиная доля средств уйдет на маркетинг, а затраты на логистику составят до 20% от стоимости товара, подчеркнул представитель «AliExpress СНГ». Калинин для примера рассказал историю о «серьезном» российском производителе, который пришел в «Опору России» с целью увеличить продажи в Китае в 2 раза, вложив в маркетинг 3% от цены товара. «Он как бы продает [в Китай]. Наверное, уже продал процентов на пять больше», — съязвил президент организации.
«Я бы просил всех присутствующих в зале записать эту цифру — 20 процентов. Примерно столько будет стоить логистика. Если вы хотите качественно увеличить продажи на Китай, эту цифру сразу закладывайте в бизнес-процессы, [логистика] потянет порядка 20 процентов от себестоимости», — указал Калинин.
«Решение проблемы с платежами между Россией и Китаем лежит в политической плоскости»
«Вот мы сейчас все крадемся как тать в ночи, а магистрального решения нет»
90% вопросов, с которыми обращается российский бизнес, работающий с Китаем, — это преодоление последствий санкций, рассказал руководитель пекинского офиса консалтинговой компании China Window Consulting Group, арбитр шанхайского международного арбитражного центра Александр Зайнигабдинов. Многие российские компании, чтобы обойти санкции, работают в режиме «пожарной машины», которая едет по дороге и может не обращать внимания на правила дорожного движения. Так, некоторые российские предприниматели, не изучив китайское законодательство, оформляли компании на «номиналов» в Китае, которые потом заявляли, что русские их «подставили», привел пример спикер.
Пытаясь всеми способами добиться проведения платежей или товаров, можно попасть в руки недобросовестных людей. Также Зайнигабдинов отметил, что российские компании серьезно «отстают от реалий» и далеко не всегда следят за новациями в китайском законодательстве.
А самая печальная история, по словам спикера, в том, что бизнес, пытаясь преодолеть проблемы с проведением платежей в Китай, сталкивается с дезинформацией. «Ну в целом, если мы работаем, с друг другом не конкурируем, почему бы не поделиться [информацией об обходе ограничений]? Все стоят в пробке, и тут я узнал, что есть 6-полосная дорога в одну сторону. Поехали все туда, а это [оказалась] не 6-полосная дорога, а лесная тропинка со шлагбаумом. Я научился возить. А вдруг другие поедут — и все, дороги не будет», — отметил руководитель пекинского офиса China Window Consulting Group.
Руководствуясь таким мотивом, предприниматели не просто скрывают информацию, но и вводят других в заблуждение, подчеркнул выступавший. «Мы, к сожалению, с этим сталкивались. Некоторые говорят специально не то или прямо скрывают каким-то туманом. Это приводит к тому, что вопрос разрешения банковских платежей превратился уже в какую-то полусекретную операцию, магию, что угодно», — указал Зайнигабдинов. Он призывал малый и средний бизнес собираться и вместе делить издержки, а по ходу сессии участники пришли к выражению, которое пришлось по душе всем, — «сбиваться в стаи».
Чувствовалось, что тема проблем с расчетами особенно знакома главе МСП Банка Ивану Подберезняку. Если раньше российский бизнес знал первую линейку китайских банков, то потом опустился на уровень региональных банков, а теперь дошел и до совсем маленьких, «уездных». Им, в отличие от крупных кредитных организаций, санкции не так страшны. Большие банки в свое время росли за счет размещения на фондовых рынках, в том числе американских, и ограничений для себя не хотят, пояснял Калинин со ссылкой на беседы с китайскими банкирами.
«Уже названия Suifenhe Rural Commercial Bank или Heihe Rural Commercial Bank (филиалы Сельского коммерческого банка в городах Суйфэньхэ и Хэйхэ — прим. ред.) не экзотика, мы все уже эти названия знаем. По этим тропинкам все и бегают — кто-то дальше добегает, кто-то ближе. Кто-то делится [информацией], кто-то не делится. <…> Мне это напоминает [выражение] „крадется как тать в ночи“. Вот мы сейчас все крадемся как тать в ночи, тать — это вор. А магистрального решения нет», — описал Подберезняк.
Причем магистрального решения, скорее всего, и не будет. Если сделать инфраструктурное решение, его могут рано или поздно закрыть, подчеркивал банкир. «Будет там цифровой рубль или цифровой юань, это не так важно. Надо смотреть в корень проблемы», — призывал спикер.
Решение проблемы с платежами между Россией и Китаем лежит в политической плоскости, убежден Подберезняк. «Есть две страны — Россия, Китай. Абсолютно суверенные государства, а платежи не ходят. Платежи ходят вот этими маленькими лазейками. Нормально это? В средне- и долгосрочной перспективе это ненормально. Это должно решаться совершенно другими способами, потому что, мы какое бы решение ни находили, пока нет, я извиняюсь за прямоту, политической воли на всех уровнях, начиная от федерального до регионального и местного, делать эти платежи, они ходить будут только у старта», — открывал суровую правду глава МСП Банка.
«Мы должны на проблемы смотреть комплексно. Только в этом случае нам удастся обойти эти тропинки и построить 6-полосную автостраду, чтобы по ней ходили платежи по щелчку и не ждали мы их по три-пять недель!» — закончил банкир. Завершая, предложил российскому бизнесу: «Давайте сбиваться в стаи, <…> которые говорят по-китайски, знают своего партнера и имеют правильных вожаков».
Внимание!
Комментирование временно доступно только для зарегистрированных пользователей.
Подробнее
Комментарии 4
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.