Азамат Сабиров, AVT: «Система электронного билета, которая грозилась убить наш бизнес, в итоге дала нам новые возможности»

- Что из себя представляет сегодня казанский рынок продажи авиа и железнодорожных билетов?

- Когда мы открылись в 2000 году, то были первой коммерческой компанией в этой сфере. То этого здесь работало только татарское агентство воздушных сообщений (ТАВС). Сегодня среди крупных игроков можно указать ТАВС и «Финтранс» (две компании, организованные на базе госпредприятия ТАВС, разделившие между собой базу почти в 60 офисов - ред.). Кстати, приватизация этого госпредприятия произошла на заре становления нашей компании. Среди других крупных продавцов билетов - «Салават-тур», «Интурцентр». То есть, львиная доля приходится на три - четыре компании.

Если говорить о тенденциях, то появляются новые компании, которые пытаются брать демпингом. Но они забывают, что когда ты сильно демпингуешь, у тебя не остается средств ни на развитие, ни на хороших специалистов, ни на программное обеспечение. Секрет Полишинеля: если вы будете долго работать без прибыли, то долго вы работать не будете. Достаточно, посмотреть на то, что произошло с «Ланта-тур», «Капитал-тур».

- Если уж речь зашла о проблемах рынка, то как вы пережили кризис?

- Вообще, история нашей компании началась в самый разгар обвала рынка авиаперевозок. Так, мы начали работать летом 2001 года, а уже 11 сентября сидели в офисе и смотрели, как Боинги врезаются в башни-близнецы. С этого времени люди начали бояться летать, но, тем не менее, как видите, мы на рынке.

Что касается кризиса 2008 года, он помог нам сбросить жир, и было не очень легко. Кризисные ситуации вообще очень полезны для бизнеса. В какой-то момент ты расслабляешься, потому что у тебя все хорошо, начинаешь заниматься ненужными вещами, тратить на них время и деньги. Во время кризиса ты максимально концентрируешься, идешь по канату. А идти по нему легче, когда он натянут.

В AVT в кризис мы изменили свое отношение к системе менеджмента, кадров. Да, отказались от некоторых проектов, вместо этого полностью сконцентрировались на своем бизнесе и вовремя отреагировали. Во время кризиса нас поддержала компания - один из акционеров.

Чем больше ты развиваешься, тем больше нужно и кредитных ресурсов. Наши клиенты любят полетать в кредит. А учитывая, что после кризиса авиакомпании начали более жестко подходить к финансовой политике, требовать предоплату и предоставлять гарантии, все это потребовало немалых денежных вливаний. Тем не менее, мы, несмотря на кризис, все равно наращивали объемы, росли. В итоге, в посткризис мы смогли увеличить объемы продаж в 2-3 раза.

- Вы говорили о своей компании, а вообще, что было в этот период на рынке?

- Поскольку мы больше работаем в сегменте в B2b, то в кризис было ощущение, что люди перестали летать по бизнес-направлениям, и вектор сменился в турнаправление. Предприниматели перестали вкладывать средства в какое-то направление бизнеса и просто поехали отдыхать. Деньги ведь сразу не пропадают во время кризиса, и люди просто решили подождать некоторое время. Объем, таким образом, не упал, а направления поменялись.

ХАБА В КАЗАНИ НАМ ПОКА НЕ ВИДАТЬ

- Насколько активно в Казани сейчас растет рынок продажи билетов?

- Достаточно посмотреть на рейсы в аэропорту Казани, посмотреть, сколько в городе проходит событий и сколько людей на них приезжают. Это дает понять, что мы имеем большой объем клиентской базы. Мы очень рады предстоящей Универсиаде. Будем рады, если аэропорт все-таки станет больше.

Если республика сделает ход конем, как во Владивостоке, где пятый уровень свободы, – тогда практически любая авиакомпания сможет прилететь в Казань, а из татарстанской столицы можно улететь в любом направлении. Для этого еще нужно завязаться с хабом Новосибирска, Екатеринбурга, Санкт-Петербурга, если будут хорошие стыковки, то будет возможность, минуя Москву, вылетать в любом направлении. Просто многие уже привыкли летать куда-то через Москву. Для нас теперь долететь до Москвы проще, чем доехать в Зеленодольск.

- И тогда мечта татарстанских авиаторов превратить казанский аэропорт в хаб сбудется?

- Сколько бы ни было критики в адрес директора казанского аэропорта – Алексея Александровича Старостина, я считаю его специалистом высокого класса. Я помню, как на протяжении нескольких лет в МАК была ситуация противостояния аэропорта и местной авиакомпании, которая не давала запускать в аэропорт другие компании. При этом от топ-менеджмента аэропорта требовалось развитие рейсов, направлений. Российский и татарстанский опыт показал, что аэропорт и авиаперевозки не должны быть у одного собственника. Похожая ситуация была в Домодедово, где местная авиакомпания «Ист Лайн» не давала развиваться аэропорту. Выбор один: либо ты душишь развитие аэропорта и развиваешь авиакомпанию, либо наоборот. Сейчас выяснилось, что объективно аэропорт – это более выгодный бизнес, так как он привлекает авиакомпанию, может строить большое количество полос при наличии земли, и развивает регион. Если аэропорт хороший, это приток туристов, транзитных рейсов, развитие определенного авиаузла.

Пример грамотного регионального подхода – это аэропорт «Кольцово» в Екатеринбурге. Частная компания (структуры олигарха Виктора Вексельберга - ред.) построила рядом две замечательные гостиницы, работает отличный аэропорт с запасом на развитие.

У нас в Казани директор аэропорта вынужден развивать аэропорт в рамках тех зданий, которые у него есть. Семь лет назад менеджмент аэропорта предлагал на свои ресурсы реконструировать существующее здание и имел готовый проект, но что-то поменялось, и мы теперь имеем то, что имеем. Думаю, мы немного заигрались в эту игру с поддержкой местных перевозчиков.

Если развиваешь перевозчика, то необходимо сразу дать ресурс на закупку самолетов, хороших менеджеров, и тогда авиакомпания и аэропорт развивались бы отдельно.

На данный момент хабового развития в Казани не предвидится. Если бы 5-6 лет назад аэропорту дали полный карт-бланш, он бы смог развивать регион.

Если республика достроит три терминала, как планировалось, а не один, как сейчас строится, - ситуация изменится кардинально. Новый терминал улучшит ситуацию в аэропорту, но если мы говорим о хабе, то этого явно недостаточно. Аэропорт начали реконструировать только после того, как FISU поставил ультиматум по условиям проведения Универсиады.

Сейчас самое время разгружать Москву, так как у нас из-за митингов и футбол уже проводят. Казань географически находится в очень выгодном положении. Возможности есть, у нас может быть и много туристов, и заполняемость спортивных мероприятий. Для этого, конечно, нужно строить и дороги в соседние регионы.

«Сейчас самое время разгружать Москву, так как у нас из-за митингов и футбол уже проводят»

«ВЕСНА» НА БЛИЖНЕМ ВОСТОКЕ СПУТАЛА КАРТЫ

- Мы несколько отвлеклись от темы перевозок. Какие направления популярны у казанцев?

- Авиатуристические направления после событий в Египте кардинально поменялись. Если раньше был популярен «туризм «на даче» - это туры в Турцию, Египет, то после революций на Ближнем Востоке сейчас народ идет вразброс от Южной Азии (Бали, Вьетнам, Индия) до Европы. Очень активно летают в Европу, Лондон. Неплохо летают в Америку. Очень популярное направление – ОАЭ.

По объему продаж мы видим, в Татарстане достаточно обширный слой людей, которые могут позволить себе отдыхать хорошо и интересно. Сейчас многие наши клиенты уже изучили страны и хотят разнообразия. Основная наша аудитория – это корпоративные клиенты, крупные предприятия.

Если говорить о выходе в другие регионы, то у нас пока еще недостаточно развит местный рынок. Казань – для нас это перспективное направление.

- Какое соотношение в Казани между прямыми и интернет-продажами?

- AVT сейчас занимаемся и прямыми, и интернет-продажами. Вообще глобально все продается через интернет, изначально все профессиональные системы используют интернет. Есть канал дистрибуции – это то, что мы продаем (прямые продажи) – и непосредственно продажи B2C (форма электронной торговли, целью которой являются прямые продажи для потребителя) – это заход клиента к вам через сайт, это более простой и удобный способ.

Когда мы начинали продажи билетов SkyExpress, который продается через интернет, мы поняли, что объемы продажи билетов и услуг в мировой сети в Татарстане очень низкие. Если в Новосибирске объем продаж в мировой сети может достигать 40%, в Москве – 60%, то в Татарстане не превышал 5%. Когда начали выяснять причину, оказалось, что есть соглашения турагентств, которые пользуются интернет-каналом дистрибуции и, собственно, они и делали этот объем. Потом он вырос до 10%.

Видимо, люди у нас любят приходить и поговорить, а не покупать через бездушный интернет. Восток дело тонкое, одним словом. Сейчас интернет-продажи идут активнее. Есть бизнес-сектор, которому нужны документы, отчетность. Мы больше работаем на этот сектор, эти клиенты в интернете покупают билеты нечасто.

Есть нюанс, который необходимо понимать: интернет – для людей более свободных, менее занятых. Если ваше время дешевле нашего, то вы сами будете все делать в интернете, а не обращаться в агентство. Я считаю, что время имеет определенную стоимость, и если ты деловой человек, у тебя много времени уходит на свой бизнес, то выход здесь через аутсорсинг. Ты обращаешь к тем компаниям, которые лучше в этом разбираются.

Разница в цене получается небольшая. Конечно, авиакомпании выставляют на своих сайтах цены ниже. Это стандартная замануха: например, авиакомпания предлагает билет в Москву за 1100 рублей, клиент заходит на сайт, начинает бронировать и набираются топливные и другие сборы, которые в итоге составляют почти такую же цену, как в агентстве.

Поэтому сказать, что интернет лучше, а дистрибуция хуже, - нельзя. Нужно понимать, что если возникает проблема, человек решает ее самостоятельно. Например, в какой-то стране у вас нет интернета, но есть телефон. Вы можете позвонить нам круглые сутки. За это клиент и платит деньги, т.к. при отсутствии интернета невозможно что-либо сделать.

МИЛЛИАРДЫ ЛЮДЕЙ НЕ РОБОТИЗИРУЕШЬ

- То есть основное направление вашего агентства – это прямые продажи?

- Мы параллельно развиваем и интернет-продажи. Вообще, в мире есть мировые компании-дистрибьюторы систем бронирования (AMADEUS, Сирена, Сейбр), интернет-гиганты, с которыми работают все авиакомпании. Поэтому когда ты строишь интернет-магазин, ты должен получить от них программное обеспечение, но они не очень охотно даже за деньги делятся своими технологиями: проходит очень долгий процесс согласований, технических нюансов.

Вообще, сейчас в США намечается интересная тенденция (а, как известно, именно штаты являются законодателем моды во многих вещах). Американская авиакомпания American Airlines сообщила, что готова открыть пути дистрибуции для агентов напрямую, то есть минуя этих интернет-гигантов. Авиакомпании поняли, что они тратят колоссальные деньги на мировые системы бронирования. Им за один сегмент полета авиакомпания платит в среднем 3-5 долларов, а в некоторых направлениях доходит даже до 7 долларов или 7 евро за полет. Получается, что некоторые авиаперевозчики платят интернет-компаниям до миллиарда долларов в год за то, что продаются через эту систему дистрибуции. Поэтому, возможно, авиакомпании в ближайшее время откроют свои порты, чтобы мы, как турагенты, могли напрямую зайти в систему хранения данных. В ближайшие пять лет что-то уже определится.

Интернет-рынок – это достаточно живое явление. Когда некоторые говорят, что интернет откроется, и вы все умрете, то когда я езжу в Европу, то вижу, как пассажиры пользуются услугами помощников для получения посадочных и т.п. Без людей пока еще ничего не обходится. Лично я считаю, что с населением Земли в 7 миллиардов человек все роботизировать нет смысла: если все будут выполнять машины, то чем займутся люди? В Японии, например, понятие безработицы отсутствует полностью: homeless – это не ситуация, а стиль жизни. Государство сделало много программ общественных работ, которые позволяют людям чем-то заниматься.

«Казань географически находится в очень выгодном положении. Возможности есть, у нас может быть и много туристов, и заполняемость спортивных мероприятий. Для этого, конечно, нужно строить и дороги в соседние регионы»

ПЕРВЫМИ ПРИВЕЛИ «ВАРЯГОВ»

- Как появилась идея создания вашей компании?

- Я сам родом из Узбекистана, и мой партнер предложил мне открыть здесь представительство «Узбекских авиалиний». Я на тот момент был далек от этой темы, занимаясь продажей компьютеров и полиэтилена, но согласился. Я думал, что приедет представитель «Узбекских авиалиний», мы подпишем соглашение и будем спокойно продавать билеты авиаперевозчика. Но когда представитель авиакомпании приехал в Казань, то выяснилось, что по ее правилам представителем может быть только работник компании. В итоге, мы нашли ему офис. На этом наше сотрудничество закончилось.

Тогда мой партнер предложил мне другую идею - открыть вместе с московским агентством ДАВС авиакассу. Тогда еще и интернета не было, была самая заря IТ-технологий в авиабизнесе.

Я в этом не разбирался, но помог знакомому и его партнеру из турбизнеса все организовать, но потом, как случается в бизнесе, партнеры расходятся. Мне через год вместо денег предложили забрать этот проект. Тогда это был достаточно проблемный актив, а для меня – непонятный бизнес. Я полетел в Москву, в агентство ДАВС. Спасибо руководителю компании, он поверил в меня и дал команду, чтобы меня в течение трех дней накачали всеми необходимыми знаниями.

В 2001 году мы открыли первую коммерческую авиакассу. Открылись на Булаке, рядом со старой авиакассой «Аэрофлота». Тогда многие крутили у виска, но уже спустя несколько лет коммерческий директор АК «Татарстан» Алексей Точилов собрал представителей ДАВС и меня. На их удивленный вопрос, что я тут делаю, Точилов сказал, что я – один из лидеров по продажам билетов. Тогда мне пожали руку. В итоге, мы стали новаторами во многом (ввели, к примеру, западную систему оценки персонала) и даже первые в России привели европейскую систему взаиморасчетов Billing & Settlement Plan (BSP).

- Расскажите об этом подробнее…

- Ранее в России действовала только Транспортно-клиринговая палата России (ТКП), которая объединила все российские и некоторые зарубежные авиакомпании. Когда ты становишься аккредитованным агентом палаты, то можешь продавать все российские авиакомпании. С западными компаниями заключались прямые договора, но чтобы заключить договор, необходимо получить аккредитацию в Международной ассоциации авиаперевозчиков. Для этого нужны определенные условия, банковская гарантия и определенная сертификация менеджмента. Раньше, чтобы стать агентом по продажам, надо было подойти под определенные требования, и не каждая компания, которая сейчас работает, могла им стать.

В Европе действует BSP - tвропейская клиринговая палата, которая объединила почти 140 стран. С первого раза этой западной системе взаиморасчетов зайти в Россию не удалось, помешало, то, что местная российская система аккредитации отключала всех, кто вступал в европейскую. В итоге, мы стали пилотной компанией, которая помогла этой системе взаиморасчетов наконец-то войти. Потом представители BSP, мне сказали, что не могут в благодарность дать какие-то условия и подарили плакат Че Гевары. Он и сейчас есть у меня в кабинете.

«У нас есть четыре пункта продаж, федеральный бесплатный колл-центр, система «Роуминг» для постоянных клиентов, которым необязательно приезжать в офис, а можно заказывать билет по телефону»

САМОЛЕТЫ ДЕШЕВО, ИЗ ЕВРОПЫ

- Какие еще направления есть в вашем бизнесе?

- Мы занимаемся рынком чартерных перевозок. Нанимаем частные самолеты, бизнес-джеты и выполняем полеты в любую точку мира.

Что интересно, работая на этом рынке, мы увидели, что когда полеты выполняются в Европу, нам выгоднее брать самолет из Европы, который вас отвезет в Европу, привезет обратно в Казань и улетит в свою Европу. И это обходится дешевле, чем брать российские борты. Есть нюанс с погодой: если берешь борт из Москвы, то много денег уходит на антиобледенительную обработку самолета.

Что касается стоимости чартерных перевозок, то услуга сравнительно недорогая: если брать девятиместный самолет в Европу, это сопоставимо с летящими в Европу бизнес-классом девятью людьми.

Мы не продаем эти услуги за большие деньги, адекватно подходим: пусть лучше клиент летает чаще, чем будем один раз на нем зарабатывать, и он к нам больше не придет.

- Каков среднестатистический портрет людей, пользующихся частными самолетами?

- Наши заказчики, в основном, москвичи. В основном цель фрахта самолета - деловые визиты. Думаю, что есть люди, для которых скорость имеет значение: когда ты окажешься на какой-то встрече раньше других, твой полет окупится. В Москве услуги стоят дороже, поэтому, видимо, жителям столицы выгоднее обращаться к нам. Однако татарстанские клиенты тоже есть.

- Поговаривают, что вы планируете запустить еще и образовательный проект…

- Это даже не проект, а мечта. Сегодня предприниматели, работающие в сфере услуг, сталкиваются с кадровым голодом. Специалисты, которых мы выращиваем, это профессионалы в своей сфере. Но ни один вуз не готовит ни одного специалиста по туризму. Все, кого готовят вузы, не имеют вообще никакого отношения к туризму. В итоге, мы берем выпускников иняза, главное, чтобы они знали английский язык, - и обучаем. Сейчас все смеются и говорят, что AVT – это академия воздушного транспорта. Знаю, что некоторые турагентства полностью собраны из бывших сотрудников AVT, и это признание качества.

Сейчас мы с партнерами хотим открыть бизнес-школу по подготовке кадров в туристической сфере. Хотелось бы охватить круг обучения, начиная от экскурсовода и до управленца. У нас есть наработки, примерная программа. Надеюсь, откликнется министерство туризма РТ и Торгово-промышленная палата, членами которой мы являемся. Если бы откликнулись коллеги, мы бы создали бизнес-школу, что стало бы удачным воплощением идеи для открытия школ и в других городах России. Мое видение – это будет уникальная школа для всей России. Даже если она будет небольшая, это все равно приведет к развитию регионов.

- Название компании AVT что означает?

- Когда думали, как назвать фирму, то остановились на совмещении английских слов Avia и Travel. Еще нашу компанию AVT часто называют академией воздушного транспорта.

«Авиакомпании выставляют на своих сайтах цены ниже. Это стандартная замануха: например, авиакомпания предлагает билет в Москву за 1100 рублей, клиент заходит на сайт, начинает бронировать и набираются топливные и другие сборы, которые в итоге составляют почти такую же цену, как в агентстве»

ЗАЧЕМ ПИТЕР? В КАЗАНИ ДЕШЕВЛЕ

- Что такое AVT на сегодня?

- На сегодня AVT – это компания, которая существует уже десять лет, за плечами которой достаточно много интересного: создание коммерческой системы продажи авиабилетов.

У нас есть четыре пункта продаж, федеральный бесплатный колл-центр. Есть система «Роуминг» для постоянных клиентов, которым необязательно приезжать в офис, а можно заказывать билет по телефону. Есть клиенты в других городах, с которыми заключены договорные отношения, и которые с нами легко связываются.

Новая система электронного билета, которая грозилась убить наш бизнес, в итоге дала возможности обслуживать клиентов в других городах, не открывая офиса. Поэтому, предваряя ваш вопрос о региональной экспансии, отвечу, зачем мне офисы в Петербурге, когда я могу заключать контракт с питерскими компаниями? Наши услуги в силу более низкой платы за аренду и уровня заработной платы в Казани более конкурентны.

В компании около 40 сотрудников. Считаем, что нужно развиваться в своем городе. У меня есть хорошая команда управленцев и это позволяет мне абстрагироваться и смотреть на бизнес со стороны, подправлять какие-то ошибки.

- Расскажите о себе, где родились, учились?

- Родился я в городе Майми, затем переехал в Ташкент, где закончил школу. В Казань приехал в 1994 году, проучился год в ТИСБИ и перевелся на юрфак КГУ. На тот момент ТИСБИ был очень сильным вузом, и половину знаний я получил там. А КГУ дал мне связи. Многие мои одногруппники стали главами районов, зампредами банков, директорами предприятий. В студенческое время активно занимался общественной деятельностью, организовывал настоящие шоу на "Студенческую весну". В рамках этого проекта попробывал себя в качестве бизнесмена, организатора и шоумена. Потом год я проработал на БИМ-радио, работал ведущим вместе с Камрадом Листковым.

Я холост. Из хобби: я – опытный дайвер, еще начал осваивать кайт-серфинг.

- Дайте три совета успеха в бизнесе…

- Хорошее образование, ответственность и целеустремленность.

Спонсор проекта "Персона"