Ежедневно на Ozon покупатели со всей страны делают больше 180 тыс. заказов, в том числе у производителей и продавцов из Татарстана. Предприниматели отмечают: чтобы работать на рынке электронной коммерции, компании требуется отдельный сотрудник. О том, какими качествами он должен обладать и какие задачи решать, чтобы нарастить сбыт, — в материале «БИЗНЕС Online».
По данным ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), за первые 6 месяцев 2020 года доля онлайн-покупок в России впервые превысила 10% в общем обороте ретейла
ВЫХОД НА МАРКЕТПЛЕЙС ПОЗВОЛЯЕТ ЗАПУСТИТЬ ПРОДАЖИ С МИНИМУМОМ ТЕХНИЧЕСКИХ И МАРКЕТИНГОВЫХ ЗАТРАТ
Будет ли второй масштабный ковид-локдаун, или бизнес отделается точечными ограничениями — вопрос открытый. Но весенний период самоизоляции, когда полтора месяца многие компании вообще сидели без продаж, преподал предпринимателям важный урок. Малому и среднему бизнесу нужно максимально диверсифицировать каналы сбыта, в том числе через крупные интернет-площадки, расширить сферы предпринимательской деятельности.
В предыдущих материалах мы объяснили, как работают маркетплейсы, как на них зайти продавцам и как можно зарабатывать в онлайне без товара, оказывая услуги селлерам. Статьи вызвали большой интерес у предпринимательского сообщества Татарстана, и сегодня мы продолжим раскрывать секреты эффективного взаимодействия с маркетплейсами.
По данным ассоциации компаний интернет-торговли (АКИТ), за первые 6 месяцев 2020 года доля онлайн-покупок в России впервые превысила 10% в общем обороте ретейла. По итогам года АКИТ ждет роста рынка электронной коммерции на рекордные 44,3% — до 2,9 трлн рублей.
Выход на маркетплейс позволяет запустить онлайн-продажи практически любого товара с минимумом технических или маркетинговых затрат и при этом часто обойтись без привлечения дополнительных специалистов, чтобы такие продажи обеспечивать. Для начала сотрудничества с Ozon компания или предприниматель должны зарегистрироваться на маркетплейсе. Продавец сам решает, какие товары и в каком объеме завезти на площадку, по какой цене их реализовывать. Он остается собственником товаров, а после их продажи получает выплаты за вычетом комиссии маркетплейса и затрат на логистику.
В крупных организациях весь цикл продаж зачастую курирует отдельный сотрудник компании-продавца — его называют менеджером по работе с маркетплейсами. Функционал такого специалиста довольно широк. Так, он:
- ведет электронный документооборот;
- оформляет карточки с фото и описанием товара;
- планирует поставки на склады;
- анализирует товарные остатки;
- продвигает товары на площадке;
- реагирует на отзывы покупателей;
- работает с отчетностью.
Также менеджер может заниматься формированием конечной цены для покупателей с учетом комиссии и скидок онлайн-площадки, чтобы фирма зарабатывала. Кроме того, в функции такого сотрудника может входить анализ цен и ассортимента конкурентов для корректировки торговой политики собственной компании.
Пандемия дала понять: важно, чтобы бренд был доступен и близок конечным потребителям. А потребители сейчас — в интернете. Так что именно маркетплейсы становятся площадками для сближения с аудиторией и повышения узнаваемости бренда
Вытеснит ли со временем в штате предприятий такой «многостаночник» обычных «продажников»? Или, возможно, в каких-то компаниях уже решили сократить менеджеров по «холодным звонкам», потому что полностью перешли на маркетплейсы? Мы поинтересовались у татарстанских предпринимателей, какой вариант для них является оптимальным.
МЕНЕДЖЕР ПО МАРКЕТПЛЕЙСУ: И АНАЛИТИК, И МАРКЕТОЛОГ
Содержать одного менеджера, курирующего сбыт в онлайн-каналах, а не целый отдел продаж выгодно компании Orgalica* (производят авторские украшения ручной работы из органического стекла). Директор по развитию Оксана Немзорова, основываясь на опыте компании, отметила в беседе с нашим изданием, что для выстраивания эффективной работы менеджер по маркетплейсу должен обладать набором ключевых качеств:
«Такому специалисту необходимо иметь аналитические способности, разбираться в маркетинге и хорошо считать. Orgalica размещается на нескольких интернет-площадках. Текущая работа с маркетплейсами у нас возложена на одного сотрудника. Его отчеты, а также предложения по развитию онлайн-продаж обсуждаются уже на уровне руководства компании».
Orgalica производит украшения крупными партиями и изначально в реализации опиралась на оптовиков. Но пандемия дала понять: важно, чтобы бренд был доступен и близок конечным потребителям. А потребители сейчас — в интернете. Так что именно маркетплейсы становятся площадками для сближения с аудиторией и повышения узнаваемости бренда.
По словам Немзоровой, работа менеджера по маркетплейсу в том числе заключается в анализе и изучении потребительских предпочтений. Перед таким сотрудником руководство, как правило, ставит задачи увеличить аудиторию, расширить географию поставок, своевременно корректировать ценовую политику и ассортимент. Ведь у каждой площадки есть свой покупатель, под которого нужно подстроиться.
«В нынешних условиях именно маркетплейсы обеспечивают бизнесу Татарстана стабильный поток клиентов и высокий оборот»
KPI МЕНЕДЖЕРА ПО МАРКЕТПЛЕЙСУ В 3–4 РАЗА ВЫШЕ
Менеджер по маркетплейсу — востребованная на рынке позиция, и очевидно, что его функционал крайне широк. Помимо перечисленных выше задач в зону ответственности такого специалиста может входить также работа по сертификации продукции.
Совладелица производителя одежды Archyland** Юлия Салимшина рассказала, что российские компании находятся под жестким контролем и не могут позволить себе, в отличие от конкурентов из Турции и Китая, экономить на качестве и сырье и, например, производить детскую одежду из синтетики. За качеством товаров продавцов следят в том числе маркетплейсы — площадки заботятся о своей репутации, требуют предоставить подтверждающие безопасность продукции сертификаты. Вложения окупает лояльность потребителей.
«У покупателей, особенно из крупных городов, уровень доверия к маркетплейсам выше. Клиенты из Москвы, Санкт-Петербурга часто выбирают нашу марку в „Инстаграме“, но заказывают товар именно через маркетплейс. Этому способствует и быстрая доставка и то, что за качеством продукции Ozon следит неукоснительно. Потребители это знают», — говорит Салимшина.
Показатели эффективности менеджера по маркетплейсу, который для роста выручки компании может решать множество задач, отличаются от оценок работы сотрудников классического отдела продаж.
«В нашей фирме KPI*** менеджера по маркетплейсу раза в 3–4 выше, чем у менеджера по работе с оптовыми заказчиками. У нас задействованы все каналы — опт, розница, социальные сети, есть свой интернет-магазин, недавно открыли фирменный магазин в Казани, но именно на маркетплейсы приходится 60–70 процентов оборота», — отметила Салимшина.
«Собственную аудиторию, которая уже сформировалась в наших соцсетях, перенаправляем на Ozon. На маркетплейс мы переложили обязанности по логистике и доставке»
«НИКАКИХ ДОПЗАТРАТ — ФУНКЦИИ МЕНЕДЖЕРА ПО МАРКЕТПЛЕЙСУ ПОДЕЛИЛИ МЕЖДУ СОТРУДНИКАМИ»
По собственному сценарию онлайн-продажи развивает компания «Фраде». Алексей Ковалев, владелец шоколадного производства рассказал, что выбрал Ozon исходя из таких характеристик, как развитая логистика, удобная навигация по сайту, да и личный положительный опыт поспособствовал — сотрудники компании и сами являются активными пользователями маркетплейса.
Предприниматель признался: обычно лето не сезон для товаров «Фраде», однако после старта на Ozon ежемесячный прирост объема продаж в июне – августе составил 30%.
«Мы прикладываем дополнительные усилия для развития сбыта — делаем качественные фотографии позиций, выстраиваем связи с аналогичными товарами, чтобы пользователь задерживался на наших карточках дольше, — комментирует Ковалев. — Плюс собственную аудиторию, которая уже сформировалась в наших соцсетях, тоже перенаправляем на Ozon. На маркетплейс мы переложили обязанности по логистике и доставке».
У «Фраде» есть собственные розничные точки продаж, сеть франчайзи и оптовые заказчики. По оценке нашего собеседника, в среднем затраты на продвижение единицы товара на маркетплейсе оказались в 2 раза меньше, чем в офлайн-рознице. При этом компании не пришлось расширять штат — функции менеджера по маркетплейсу просто распределили между уже имеющимися сотрудниками.
«„Первичкой“, электронным документооборотом занимается бухгалтер, менеджер по логистике — подготовкой товаров к отгрузке, на себя я взял формирование номенклатуры, заведение новинок, оптимизацию ассортимента. Дополнительных затрат мы не несли, на Ozon 95 процентов навыков можно получить, просто изучив раздел справки для продавцов, оставшиеся 5 процентов нетипичных вопросов разруливали с техподдержкой», — заключил руководитель „Фраде“.
Как выстроить онлайн-продажи — силами менеджера по маркетплейсу, сотрудников других отделов или технологических партнеров Ozon — владельцы бизнеса определяют самостоятельно с учетом потребностей и возможностей. Очевидно одно: такую работу проводить необходимо. Ведь в нынешних условиях именно маркетплейсы обеспечивают бизнесу Татарстана стабильный поток клиентов и высокий оборот.
Внимание!
Комментирование временно доступно только для зарегистрированных пользователей.
Подробнее
Комментарии 9
Редакция оставляет за собой право отказать в публикации вашего комментария.
Правила модерирования.