Паоло Борелла, Sauna Startup: «У меня был стартап, у моего отца, у брата, у дяди, у соседей»

Паоло Борелла - финский бизнес-тренер, 12 лет проработавший в компании Nokia, рассказал в интервью газете «БИЗНЕС Online», почему РТ не стоит концентрироваться лишь на одной сингапурской модели.

ВЕСТИ СЕБЯ С ИНВЕСТОРАМИ НАДО УМЕТЬ

- Паоло, первый же вопрос: зачем вы приехали к нам? Почему именно в Казань? Почему именно в IT-парк?

- В Финляндии мы проводили похожие мероприятия Sauna Startup. Сейчас мы занимаемся развитиями многообещающих проектов на ранних стадиях развития в странах Балтии и в России. Цель: взрастить стартап до стадии успешного бизнеса. Недавно мы отбирали проекты для того, чтобы победитель имел возможность пройти «акселерацию» в нашем бизнес-инкубаторе Sauna Startup. Мероприятия проходили в пяти городах РФ, в том числе и в Казани. Здесь мы увидели, что есть хорошая площадка, где можно развивать бизнесы с нуля. И месяц назад договорились с IT-парком, что наши эксперты приедут к вам поработать и с персоналом бизнес-инкубатора, обучить их работать с иностранными инвесторами, как выходить на международные рынки. И одновременно поработать с самими стартапами, помочь им правильно презентоваться, менять тактику и идею, чтобы можно было выходить со своим бизнесом за пределы России на международные рынки. Это не последний визит. Тем более, что мы реально видим, как за неделю произошли существенные изменения – в том, каким образом ваши бизнесы себя презентуют, в том, каким образом они вырабатывают свою стратегию и как они строят свой бизнес. Мы не просто говорим, как создать хороший бизнес, но сразу предупреждаем, какие в дальнейшем будут проблемы, какие нужны будут рычаги, чтобы превратиться из маленькой компании в 20 - 50 человек с оборотом в несколько миллионов рублей в проект стоимостью несколько миллионов долларов. Для этого нужно несколько лет и умение хорошо «трансформироваться». Компании должны понимать, как правильно себя вести в том числе с инвесторами.

Сейчас я знаю, как работают глобальные компании...

В МИЛАНЕ У КАЖДОГО СВОЙ СОБСТВЕННЫЙ СТАРТАП

- Паоло, вы работали 12 лет в компании Nokia, затем в компании Fox Mobile Distribution, где были проекты с многомиллионным числом сотрудников. Это крупные проекты, компании, бизнес. Сейчас вы занимаетесь стартапами. Насколько помогает опыт работы в крупных компаниях в помощи начинающим? Там ведь достаточно разные условия и схемы бизнеса?

- Спасибо за непростой, но интересный вопрос. На самом деле я родился в северной части Милана, в Италии, где почти каждый имеет свой собственный бизнес, свой собственный стартап. У меня был стартап, у моего отца был стартап, у брата был стартап, у дяди, у соседей... Но была проблема с развитием этих стартапов. Чаще всего они создавались, чтобы заниматься какой-то интересной деятельностью. Скажем, ты любишь серфинг, ты создаешь небольшой бизнес по серфингу, и он тебе позволяет больше заниматься серфингом. И ты уже не думаешь о развитии глобального бизнеса. Либо же люди занимаются таким видом бизнеса, чтобы выживать, прокормить свою семью. Да, они могут хорошие деньги зарабатывать, но, опять же, перед ними нет задачи, как из этого сделать еще больший бизнес. И когда у меня тоже был свой стартап, я занимался своими проектами, я еще не понимал, как из небольшого бизнеса сделать крупный. Поэтому я начал работать на крупные компании, чтобы понять, как большой бизнес устроен. Начал со среднего уровня, прошел карьерную лестницу до руководителя (управляющий директор Nokia в Азиатско-Тихоокеанском регионе, - прим.ред.). Работал и с финскими компаниями, и во Франции, Китае, Сингапуре. Сейчас я знаю, как работают глобальные компании, во-первых. А во-вторых, я знаю, каким образом глобальные компании работают в разных странах. Теперь я вернулся к созданию и развитию стартапов с хорошим представлением о том, как из небольшой компании сделать крупную.

ДЛЯ УСПЕШНЫХ СТАРТАПОВ НАДО СОЗДАТЬ ЭКОСИСТЕМУ

- С вашей точки зрения, достаточно ли для успешного развития стартапов того же IT-парка? Каковы должны быть хорошие условия для рывка вперед начинающего бизнеса?

- Невозможно создать сразу все условия для появления успешных стартапов. Нужно создать экосистему. Экосистема быстро не создается. Та же Силиконовая долина – это экосистема – создавалась в течение 30 - 40 лет. Она начиналась во время Второй мировой войны, когда большие инвестиции государства шли на разработку технических инноваций. С того момента Силиконовая долина и стартовала. За 30 - 40 лет к исследованиям начали примыкать университеты, бизнес. Если говорить про Казань и любое другое место, то чтобы появлялись такие же успешные стартапы, какие сегодня формируются в Силиконовой долине, вам нужно создать экосистему. Каковы ее основные элементы?

Должны быть люди, готовые создавать стартапы. Активные, с новой идеей, которую они готовы воплощать в жизнь. Во-вторых, должно быть достаточное количество профессионалов. Если вы делаете стартапы в сфере IT, соответственно, должно быть достаточное число людей, которых можно привлекать для развития вашего бизнеса. Поэтому важно соответствующее обучение, чтобы была достаточная квалификация. А чтобы стартапы становились больше, нужны инвесторы еще на ранней стадии. Это могут быть венчурные инвесторы, могут быть ангелы, дающие деньги, лишь просто поверив в команду стартапа. Это могут быть госденьги, гранты. Когда же экосистема будет выдавать крупные стартапы, в ней должны появиться крупные венчурные фонды, готовые вкладывать еще больше денег для развития. И должны быть профессиональные предприниматели, готовые и умеющие создавать стартапы и умеющие их коммерциализировать. Люди, ничем более не занимающиеся, кроме создания новых бизнесов. После создания бизнеса с нуля в эффективной экосистеме такой человек должен иметь возможность свой бизнес продать или продать свою долю. Экосистема должна быть такой, чтобы у бизнесменов была возможность продавать свои стартапы – чтобы затем вновь заняться поиском новых идей и строительством на их основе нового бизнеса. Получается замкнутый цикл. И цепочка должна успешно функционировать.

В Казани мне понравилось, что в рамках IT-парка есть люди, готовые помогать развиваться стартапам...

В Казани мне понравилось, что в рамках IT-парка есть люди, готовые помогать развиваться стартапам. Есть идейные молодые люди, желающие создавать стартапы. И все время свое на это тратят. И в вашей республике есть возможность быстрого развития стартапов, благодаря предоставлению комфортных помещений в парке, где многие сервисы доступны - от компьютерных до юридических. Тем более, что одно из важнейших условий эффективного стартапа элементарно – умение юридически правильно оформить свои отношения с инвесторами, опционы, уставные документы. Чтобы при продаже не остаться не у дел – риски должны правильно учитываться.

Через некоторое время мы готовы будем вернуться сюда и заинтересовавший нас проект начинающего республиканского бизнеса продвигать глобально при помощи финских и американских фондов. Там будут уже много собственников. Вот так эта экосистема и должна работать.

ЛУЧШИЕ СТАРТАП-СИСТЕМЫ В СИЛИКОНОВОЙ ДОЛИНЕ И…ИЗРАИЛЕ

- Паоло, вы пять лет работали в Сингапуре. Знаете вы или нет, но наши республиканские власти тоже неровно к нему дышат и пытаются перенимать их управленческий опыт. Существует ли у нас в Татарстане пресловутый «азиатский способ ведения бизнеса»? Можно ли его внедрить у нас и сделать сильной стороной татарстанских стартапов?

- Действительно, Сингапур быстро развивается, и уже несколько лет они пытаются активно развивать экосистему развития стартапов с нуля. Пока сложно сказать, насколько у них успешно получается, потому что пока из успешных в мире я могу привести лишь один Силиконовую долину, которая реально много лет занимается взращиванием глобальных бизнесов с нуля. Еще можно вспомнить страну, где активно и успешно взращивают такие бизнесы, – Израиль. Пока все. Остальные пытаются, но пока результатов нет. Что логично – они начали развивать такие системы несколько лет назад, а результаты появятся лет через 20 и больше. То же касается и Сингапура. Они активно развивают технопарковые структуры и работы со стартапами, но пока результатов не видно. Что касается азиатской модели, то есть у них хорошие примеры, конечно, но, во-первых, сами сингапурцы не внедряют чисто азиатскую модель бизнеса. Там можно увидеть и американский тип бизнеса, и европейские, и английские примеры. Сами сингапурцы занимаются поиском лучших практик и пытаются их внедрить у себя. И, наверное, для Казани, Татарстана тоже было бы правильно не концентрироваться только на одной успешной модели и пытаться ее у себя внедрить. Надо везде заниматься поиском хороших моделей, которые можно было бы внедрить здесь. Да и не все здесь в Татарстане приживется. Если все будет приживаться, значит, вы поставили низкую планку, или ничего не делаете, а формально говорите, что у вас все получается. Если вы будете плотно работать над развитием, у вас всегда будут проблемы и всегда будет что-то не получаться. Вы должны всегда искать новые идеи и пытаться у себя внедрить, учитывая свой менталитет, максимально используя инструменты, могущие быть у вас успешными.

Apple и Стив Джобс меньше концентрировались на технических вещах и больше - на потребительских свойствах продуктов...

МАРКЕТИНГ ИЛИ ТЕХНОЛОГИИ?

- Вы говорите, что «хорошие компании не рождаются, а строятся», им необходимо искать некие «неизвестные пути» для развития. Возникает всегда дилемма: что первично – технологические новации или маркетинговые (можно привести в пример недавно ушедшего Стива Джобса, который был гением маркетинга). Вы бы какой путь развития посоветовали?

- Ответ простой. Бизнес есть бизнес. Стартап - это бизнес. Главное, чтобы компании стали успешными и зарабатывали деньги. В разные периоды времени эти инструменты могут иметь разный вес. Когда Nokia только стартовала, она больше концентрировалась на технических разработках. Она делала лучшие антенны. Она делала лучший софт для обработки информации в сотовых телефонах. И тогда, когда рынок мобильных устройств развивался, технические инновации имели решающую роль. И благодаря инновациям Nokia выросла очень быстро и превратилась в глобальную компанию. Если говорить про настоящее время, то Apple и Стив Джобс меньше концентрировались на технических вещах и больше - на потребительских свойствах продуктов. Джобс больше ставил на маркетинг, и его модель выстрелила. Любая отрасль всегда эволюционирует, меняется. Хороший бизнесмен - это тот человек, кто в конкретной отрасли правильно смог понять, какие инструменты использовать именно сейчас. Если рынок требует больше маркетинговых усилий, делайте упор на них. Помимо этих двух аспектов, иногда может иметь немаловажную роль доступ к каким-то ресурсам, и тогда концентрация на ресурсах может помочь вам выстрелить. И четвертый аспект – дистрибуция, выстраивание сети продаж. На определенных рынках и этапах развития важна именно концентрация на дистрибуции, нежели концентрация на технологиях.

- Вы говорите бизнесменам, что не стоит создавать компанию, если бизнес-модель не построена и не проверена. Что конкретно вы имеете в виду? На бумаге ведь модель нередко выглядит рабочей?

- На начальном этапе, когда вы приходите с идеей, предлагаете бизнес-план – это только ваше видение удачного бизнеса. Совершенно неочевидно, что ваши будущие клиенты считают также. Любую модель нужно оценивать с точки зрения потребителей. Надо начинать с опросов, с частных встреч. И понять, действительно ли ваш продукт интересен людям, и каким именно людям. Узнайте, что им интересно на самом деле. А чтобы узнать обратную реакцию от клиентов, вам порой нужно иметь какую-то модель вашего продукта. Это необходимо, чтобы вы знали, действительно ли найдется немало покупателей, готовых платить за ваш продукт столько, что прибыль от продаж окажется выше стоимости производства, при этом надо не забывать и про появление будущих конкурентов.

ANGRY BIRDS: ВЫСТРЕЛИЛ ТОЛЬКО 51-Й ПО СЧЕТУ ПРОЕКТ

- Вы также приложили руку к одному из суперуспешных стартап-проектов последнего времени - игровому приложению для операционной системы Android. Количество скачиваний во всем мире примерно равно населению России (напомним, летом этого года президент Дмитрий Медведев публично поблагодарил авторов «Птичек» за то, что те создали занятие для огромного количества чиновников, которые теперь знают, «чем заниматься в свободное время и не в свободное время - я это неоднократно наблюдал», и пожелал таких же успехов представителям российского сегмента, прим.ред.). Не расскажите, почему этот проект выстрелил? В чем суть успеха?

- Это очень хороший пример, чтобы показать, как стартапы на самом деле выстреливают. Питер Вестербаке - основатель игры, он один из экспертов нашей компании, бизнес-инкубатора. Сам проект зародился еще 10 лет назад. За 10 лет создатели пытались делать разные игры, анализировали рынок. У них было 50 проектов, которые оказались неуспешны! И только 51-й проект - Angry Birds - выстрелил. Он стал успешным сначала в Финляндии, потом в Швеции, Англии и затем по всему миру. Стартап выстрелил не потому, что создателям просто повезло, а потому, что в компании все 10 лет изучали рынок. Пытаясь понять, каким образом можно продавать игры, анализировали причины неуспеха прежних проектов… Изучали психологические аспекты, специфику рынка. Успешному проекту оказался необходим отрицательный опыт, когда они набили шишки и оказались неправы. Тоже самое произошло с создателями PayPal, автор которого успел открыть и закрыть ряд неуспешных бизнесов, перед тем, как проект бизнес-платежей все-таки выстрелил. Он тоже много работал над ошибками. Во-вторых, важно вовремя подхватить успех на локальном рынке и растиражировать его на международный. К успешным проектам отношение инвесторов лояльнее, и их можно легче найти. И модель, которую вы обкатали у себя в стране, она будет успешной и на других рынках. В противном случае на локальном рынке ваш проект может просто умереть.

И еще один момент. Сегодня Финляндия - один из мощных хабов производителей мобильных игрушек. Это не произошло само по себе. В стране есть до 60 стартапов, разрабатывающих мобильные игровые приложения. Почему? Потому что Nokia еще во времена выхода своей модели 2110 начала первой делать заказы на игры для операционной системы. Тогда у них была игра «змейка». И Nokia объявила на финском рынке о том, что готова заказывать и покупать игры. С этого и началось. Сначала местные компании этим занялись, потом зарубежные. Идею подхватили и другие создатели мобильных телефонов. И на рынке появилась ниша, мобильные игры стали востребованы. Ничего просто так не возникает. Всегда должен быть какой-то толчок к развитию.

Комментарий

Динар Насыров - директор IT-парка:

- Мы однозначно будем работать с российскими и зарубежными экспертами и в будущем. Каждый месяц приглашаем известных тренеров, чтобы те давали различные рекомендации нашим начинающим стартаперам. Вестербаке мы тоже приглашаем, если не в ноябре, то в декабре. Мы планируем в IT-парке создать небольшой event по созданию мобильных приложений. У нас есть предварительные договоренности с некоторыми венчурными инвесторами и создателями бизнесов во Франции, в США. Планируем приезд Сергея Белоусова.

Мы понимаем, что, к сожалению, у нас активных стартапов не хватает сегодня. И мы очень плотно работаем со школами, университетами. Приглашаем опытных бизнесменов, чтобы они рассказывали про себя, а у молодых людей появлялся интерес к развитию собственных идей. Тем более, что квалификация таких людей выше, чем у тех, кто просто плывет по течению.

Мы привозим сюда и возможных инвесторов. В частности, ведем переговоры с представителями Plug&Play (инкубатор, вложившийся в PayPal и Google, - прим.ред.), чтобы они провели у нас тренинги. Со следующего года есть задача наши успешные проекты пытаться выводить на глобальный рынок.