Антон Туркин, ГК «Эскорт»: «Платон» отпугивает наших потенциальных клиентов»

Антон Туркин: «Если у владельца предприятия есть понимание, что процентов 40 его затрат — содержание автотранспорта, это наш клиент»

«ДЛЯ РОССИЙСКИХ ВОДИТЕЛЕЙ ЛЕВЫЕ РЕЙСЫ — НОРМА»

— Антон Вячеславович, применительно к вашей компании фигурирует название то «Арсенал», то «Эскорт».

— Группу компаний принято называть «Эскорт». Это название, по которому нас знают на рынке, и одновременно торговая марка. А «Арсенал» — внешнеэкономическая компания, продающая наше оборудование в странах СНГ, Восточной Европы и Латинской Америки.

— Как возник этот бизнес?

— В 2004 году наши учредители — Владимир Дмитриев и Марат Бикмуллин — создали компанию «Сакура эскорт». Мы имеем отношение к большому медиахолдингу «Сакура», в который входят «БИМ-радио», «Муз-ТВ» и другие компании. Учредители решили заняться неспецифичным для того времени бизнесом — спутниковым мониторингом транспорта. И в самой интересной его ипостаси — охранной. По сути, была создана уникальная услуга — круглосуточный диспетчерский центр: оператор 24 часа 7 дней в неделю на экране монитора наблюдал за транспортом, взятым под охрану. В случае чрезвычайных событий при нажатии тревожной кнопки в машине к месту ее нахождения выезжал наряд милиции. Весь этот функционал был собран для того, чтобы охранять дорогие иномарки, которые тогда начали активно появляться в Татарстане. У криминалитета к ним, конечно же, сразу возник интерес. Соответственно, у владельцев железных коней появилась потребность их как-то обезопасить. Но мы не видели дальнейшего большого развития рынка охраны дорогих автомобилей — их было слишком мало — и со временем адаптировали бизнес под нужды транспортных предприятий.

— Это тоже была охрана?

— Не совсем. Если есть транспорт, то есть и водители. А у них свое понимание того, как можно и как нельзя использовать автомобиль. Левые рейсы для российских водителей — это норма. Кроме того, они могут сливать выдаваемое им дизтопливо, неплохо зарабатывая на его продаже. Если у владельца предприятия есть понимание, что процентов 40 его затрат — это содержание автотранспорта, то это наш клиент. Доверившись нам, он за первые 3 - 4 месяца может полностью окупить систему, хотя, к примеру, в 2007 году она обходилась дорого — от 20 до 40 тысяч.

«Мы отгружаем продукцию, можно сказать, с колес»

— Что эта система из себя представляла?

— В автомобиль устанавливается небольшой, размером с пачку сигарет, блок. По сути, это модернизированный сотовый телефон, который, во-первых, определяет позицию автомобиля, во-вторых, пересылает эти данные в диспетчерский центр, где аналитик, получая отчеты по пробегу и расходу топлива, составляет графики. Это позволяет контролировать автопарк. В экономическом плане эффект колоссальный. Были случаи, когда система окупалась в первую неделю установки.

— Так быстро?!

— Мы даже не успели подготовить аналитический отчет, а водители уже стали меньше левачить и сливать топливо. По-видимому, они размышляли так: «За мной следят, прекращу-ка я пока этим заниматься». Исходя из практического опыта, могу сказать, что внедрение системы контроля транспорта увеличивало рентабельность компаний на 10 процентов. Благодаря сарафанному радио мы уже в 2008 - 2009 годах набрали большой пул клиентов из числа крупных компаний Татарстана, имеющих автопарки, например «Вамин», «Татавтодор», «Каздорстрой».

«ПЕРВЫЙ ДАТЧИК СДЕЛАЛИ ИЗ КОФЕЙНОЙ БАНКИ»

— Неужели прежде о таком контроле никто не задумывался?

— До 2008 года был актуален «таракан на карте»: точечка передвигалась, показывая, куда автомобиль едет, и сохраняла историю его перемещения. Мы стали получать от клиентов запросы на высокоточный контроль топлива. На тот момент мы могли обеспечить такой контроль с погрешностью не меньше 20 процентов. Для бухучета такие цифры не подходят.

«Водитель не может на всей протяженности поля держать руль так, чтобы соблюсти определенное расстояние от предыдущего прохода»

— Слишком велика погрешность?

— Да, на стандартном топливном баке «КАМАЗа» она могла достигать 50 - 60 литров.

— И что же вы тогда предприняли?

— Закупили датчики всех производителей, которые только были на рынке России, но, к сожалению, не добились требуемого результата. И в тот момент нам в голову пришла идея, что мы сможем создать лучше. Уже к концу 2008 года мы изготовили первый образец собственного топливного датчика. Смешно сказать: из кофейной банки и водопроводных труб. Тем не менее даже в таком виде он позволял достичь погрешности на топливном баке в 5 процентов. Первая серийная партия топливных датчиков, выпущенная к середине 2009 года, разлетелась по казанским клиентам.

— Ваши датчики успешно прошли апробацию?

— Эти предприятия стали для нас хорошим испытательным полигоном. К концу 2009 года мы решили выйти в другие регионы и довольно быстро приобрели там первых 15 клиентов. В частности, у нас ушло порядка двух месяцев на то, чтобы продать в сеть первую тысячу датчиков.

— То есть вам легко удалось зайти на рынок?

— Да. Но ведь мы предлагали уникальное решение. Игроки, представленные в тот момент на рынке, конкуренции со стороны друг друга особо не ощущали, поэтому не совершенствовали свой продукт. Рынок был маленьким, спрос на оборудование — небольшим.

— Но сами датчики дороги?

— Да, электроника в то время была еще в новинку, игроки зарабатывали свою копеечку. У данного бизнеса хорошая рентабельность. Поэтому даже при малых объемах продаж компании могли получать прибыль порядка 50 процентов.

— Откуда взялись эти датчики?

— Вообще, топливный датчик емкостного типа — это военная разработка. Их используют, к примеру, на самолетах. Первой их адаптировала к гражданской среде московская компания Оmnicomm — наш основной конкурент. Свой первый датчик она изготовила в 2004 году, когда мы только зарождались. Правда, он быстро устарел и уже не отвечал требованиям рынка.

— Например?

— Появилось много различных систем, к которым нужно было подключать эти датчики. А у всех разные интерфейсы. Интегратору было необходимо иметь на складе все четыре вида датчиков нашего конкурента, имевших различные выходы для настройки. Мы решили пойти по другому пути — сделать универсальный продукт. В один датчик заложили все возможные режимы работы, что позволило нам стать совместимыми с 99,9 процента блоков, представленных на рынке мониторинга.

«Группу компаний принято называть «Эскорт». Это название, по которому нас знают на рынке, и одновременно торговая марка»

«СТОЛЬКО СПОСОБОВ УКРАСТЬ ЕЩЕ НЕ ПРИДУМАЛИ НИ В ОДНОЙ СТРАНЕ МИРА»

— Неужели расход топлива необходимо контролировать повсеместно?

— Хищение топлива распространено на всех крупных предприятиях. Зачастую водители там довольно состоятельные люди. Как-то мы внедряли систему на ПЖКХ ГК «Чистый город», которое вывозит мусор из Казани. Заехали на стоянку, а там почти сплошь иномарки премиального класса. На вопрос «Чьи?» руководитель сказал, что это все автомобили водителей. Когда же я поинтересовался, на чем они так хорошо зарабатывают, он без обиняков ответил: воруют топливо или, вывозя мусорные контейнеры из частного сектора, попутно забирают за отдельную плату левые. Как раз тогда мы озадачились подсчетом собранных контейнеров. Свою систему мы внедрили в «Чистом городе» одной из первых. Как только поставили оборудование на тестовую эксплуатацию — в топливные баки вставили датчики — пробеги и расходы на топливо резко сократились. Но недели через четыре все вернулось на круги своя: водители попривыкли. Более того, они объединились и стали предлагать взятки главным механикам и нашим сотрудникам. Мол, мы люди небедные — скинемся, а ты нам скажешь, как эту систему обойти. Наши установщики ответственные, да и систему обмануть сложно. Но водители все же испытывали ее на прочность. (Смеется.)

— Как?

— Например, выбирали из своих коллег жертву. Она начинала мелкими порциями воровать топливо из бака. Не видя реакции проверяющих, брала уже по-крупному. Мы фиксировали слив, сигнализировали собственнику. Причем зачастую владельцы нам не верят: «Он просто не мог этого сделать». Но нам достаточно осмотреть автомобиль, чтобы показать, как водитель сливает топливо. Через неделю руководитель компании заявляет сливщику: «Ты уволен». Жертва устранена, и водители начинают вести себя образцово. Пока у них не возникает новая идея фикс... Например, некоторые пытаются вывести датчик из строя электрошокером. Бывало и такое, что водитель горелкой «невзначай» сжигал датчик. Причем не боялся это делать на топливном баке, благо дизтопливо не так быстро воспламеняется.

— А слив действительно можно «увидеть» в отчете?

— Резкий провал графика вниз — это точно слив. Вообще, у каждого водителя свой метод воровства топлива. Даже планируем написать книгу «Сто способов слить топливо». Столько способов украсть, как у нас, еще не придумал ни один человек ни в одной стране мира. Например, мы даже не могли себе представить, что топливо можно сливать на ходу, пока не увидели собственными глазами.

«Мы решили пойти по другому пути — сделать универсальный продукт»

— Как?!

— Водитель встает на бак, его напарник заводит машину, чтобы она ехала. В это время водитель из шланга высасывает топливо из бака в канистру. Или, к примеру, есть такая система: двигатель возвращает обратно в бак какое-то количество неизрасходованного им топлива. Водители просто откручивали трубки, по которым топливо возвращается. Вешали их в канистру и на ходу потихоньку за смену сливали литров 60, а начальству большой расход топлива объясняли тем, что машина якобы неисправна или у них тяжелые условия работы и т. п.

Мы ощущали максимальный уровень противодействия внедрению системы контроля на протяжении двух-трех лет. Поэтому сейчас делаем оборудование максимально защищенным. При его разработке в первую очередь задаем вопрос: что будет, если водитель ударит по датчику кувалдой или подожжет его?

«МЫ ПРОСПАЛИ БУРНЫЙ РОСТ РЫНКА»

— Вы взяли неплохой старт...

— А потом у нас наступил небольшой период забвения. Если появляется крупный клиент, который обеспечивает тебе 70 процентов объема производства, кажется, что все прекрасно и не нужно ничего менять...

— Кто для вас стал таким клиентом?

— Московский завод, производивший автобусы. Мы начали поставлять свои датчики на его конвейерную ленту. В месяц отгружали порядка 7 тысяч. Нам даже пришлось в три раза увеличить производство. В течение двух лет мы в основном только и работали на этот завод, забыв о новых клиентах. Это была фатальная ошибка.

— Почему?

— В какой-то момент крупный клиент сказал: больше в таком количестве датчики мне не нужны. В автопромышленной отрасли наступил кризис. И объемы производства у нас одномоментно упали процентов на 50.

«Мы даже не успели подготовить аналитический отчет, а водители уже стали меньше левачить и сливать топливо»

— Тут-то и пригодились бы другие клиенты?

— Именно. Но мы проспали бурный рост рынка и дали Оmnicomm возможность занять на нем лидирующие позиции. Если в 2010 году общий объем топливных датчиков не дотягивал до 15 тысяч, то в 2011-м он резко вырос до 100 тысяч. К 2014 году только для России и СНГ требовалось уже до 300 тысяч датчиков. Два года назад, схватившись за голову, мы взялись за исправление ситуации. Набрали большой пул клиентов — больше 400 компаний, у которых стабильный спрос на нашу продукцию.

— Нет ничего сложнее, чем догонять...

— Вы правы. Интеграторы консервативны. Чтобы убедить их поменять оборудование, нужно приложить колоссальные усилия.

— Снижение цены их не привлекает?

— Наоборот, отпугивает. Дело в том, что с началом бурного роста рынка появилось множество лоукостеров, предлагавших за смешные деньги оборудование. Рынок повелся — начал их покупать. Но уже через год эти датчики стали массово выходить из строя. Специфика рынка такова: интегратор установил систему и берет ее на обслуживание, ежемесячно получая абонентную плату. Каждый автомобиль приносит ему рублей 300 прибыли. Если на мониторинге 4 тысячи машин, выходит неплохая сумма. Но может быть и так: оборудовал ты автомобиль, а он уехал за тысячу километров в лес или степь — и все сломалось, потому что или оборудование некачественное, или водитель приложил максимум усилий, чтобы его сломать. Интегратору нужно туда выехать, устранить неисправность и только после этого выяснять отношения с поставщиком.

— Он начинает терять прибыль?

— Да. Особенно если приходится менять оборудование в целых автопарках и повторно платить монтажникам за работу. Интеграторы теряли колоссальные деньги и в результате стали бояться что-либо менять.

— Вы выходили на рынок с равноценной по стоимости Оmnicomm продукцией?

— Сначала — да, а потом нам пришлось немного снизить ценник.

«Станок составляет мелкие компоненты на плату со скоростью тысяча в час. Ошибки оператора и монтажника, возможные при ручной сборке и пайке, уже исключены»

— Чтобы заинтересовать клиентов, вы говорили: у нас точно не хуже, но по цене дешевле?

— Приходилось. Но мы все-равно не предлагаем очень дешевые решения. Занимаем среднюю позицию. Соотношение цены и качества на рынке у нас наилучшее. В прошлом году мы единственные показали рост на этом рынке. Даже Оmnicomm снизил свои темпы, мы же их только наращиваем.

— Как думаете, почему?

— Нам стали больше доверять. На рынке играет роль, сколько времени ты занимаешься производством. Можно сделать датчик из мусора, валяющегося на полу, и он в течение года проработает стабильно, но потом у всех как по часам начинаются проблемы. И устранить их непросто: продукт-то довольно технологичный.

— В чем ваше преимущество?

— Если все наши конкуренты представляют два-три датчика, по большей части топливных, то мы закрываем весь спектр оборудования. А транспортным, логистическим и строительным компаниям требуется контролировать разные параметры. К примеру, у строителей это нормы-часы по реальной работе экскаватора ковшом. Нередко экскаваторщик заводит двигатель, откидывается в кресле и целую смену спит, а день ему потом закрывают как полный рабочий. Неизрасходованное топливо он просто сливает и перепродает. Мы производим датчики угла наклона, которые по специальному алгоритму вычисляют, работал ковш этого экскаватора или нет.

Сельхозтехнике требуется контролировать просто огромный список параметров. К примеру, аграриям во время уборки урожая важно знать, сколько комбайн собрал зерна с определенного участка поля, и вообще посчитать, сколько в целом его было собрано. До появления нашего оборудования это не контролировалось вообще никак. Все было на честном слове: бригадир записал, что собрано 20 бункеров, ему поверили. В действительности комбайнер мог отъехать чуть правее или левее, сгрузить полный бункер, а вечером на своей машине его забрать.

«В Татарстане у нас максимальная локализация. Мы стараемся выполнять на производстве весь цикл, чтобы не зависеть от компаний-поставщиков»

— Кто вас сподвиг на разработку такого датчика?

— Наш хороший партнер и друг Герман Масленников из Кургана. Он работал в сельхозсекторе и знает все чаяния аграриев. Он, кстати, первый, кто начал внедрять наши совместные разработки. Система показала себя очень хорошо. Чтобы испытать первые датчики бункера, нам пришлось мешками закупать зерно. Мы даже построили макет зернобункера. Конечно же, миниатюрную копию.

— Как это работает?

— Специальный датчик, который устанавливают в бункер, показывает динамику его заполнения на графиках. Затем делается отчет. Во-первых, подсчитывается количество собранных бункеров. Эту систему мы успешно внедрили в одном из крупнейших агрохолдингов России — «Авангард-Агро». На 1,5 тысячах его уборочных комбайнов установлены наши датчики. У него система окупилась за два сезона. Для аграриев это довольно быстро.

— А как дорого система стоит?

— В среднем установка одного датчика обходится в 20 тысяч рублей. Вместе с системой оснащение одного комбайна потребует примерно 40 тысяч.

— В Татарстане ваши системы востребованы?

— К сожалению, у нас в республике мы пока не видим управленцев, которые хотели бы внедрять эти системы и экономить свои средства. Больший спрос отмечаем со стороны крупных российских агрохолдингов, например из Черноземья.

— А вы пытались что-то внедрить у нас?

— В холдинге «Красный Восток-Агро» устанавливали датчики на комбайнах в качестве пилотного проекта, но так и не смогли заинтересовать. Сейчас возобновили попытки. Проект на 100 датчиков недавно стартовал в одном из местных крупных агрохолдингов.

«КАК ЧЕРТИ ИЗ ТАБАКЕРКИ ПОВЫСКАКИВАЛИ КОМПАНИИ, КОТОРЫЕ МОГУТ СОБРАТЬ ДАТЧИК НА КОЛЕНКЕ»

— Чье оборудование вы используете?

— Итальянское. Станок составляет мелкие компоненты на плату со скоростью тысяча в час. Ошибки оператора и монтажника, возможные при ручной сборке и пайке, уже исключены. В Татарстане у нас максимальная локализация. Мы стараемся выполнять на производстве весь цикл, чтобы не зависеть от компаний-поставщиков. Отгружаем продукцию, можно сказать, с колес. Производственники даже попросили нас дать им передышку, чтобы они могли пополнить склады. Датчиков изготовлено много, их просто не успели оприходовать.

— Кто ваши основные клиенты?

— Это компании-интеграторы: те, кто внедряет эти системы конечным клиентам. В регионах мы не работаем напрямую: только через дилеров и дистрибьюторов. В Татарстане это наша компания «Сакура-эскорт». Она сейчас занимает лидирующие позиции.

— Какая сейчас ситуация на рынке топливных датчиков? Он упал?

— Рынок ежегодно рос на 40 процентов, в 2014 году этот показатель у него стал нулевым: он стагнировал, а в прошлом году вообще просел на 10 процентов. Тем не менее потенциал есть.

«К концу 2009 года мы решили выйти в другие регионы. И довольно быстро приобрели там первых 15 клиентов»

— А каков расклад сил?

— Больше 50 процентов рынка занимает компания Оmnicomm. Нам принадлежит доля в 20 - 25 процентов. Это вторая строчка в России. Вообще, на российском рынке три крупных игрока: Оmnicomm, мы и белорусская компания «Технотон». Правда, сейчас как черти из табакерки повыскакивали компании, которые считают, что могут собрать датчик на коленке, поставить низкую цену и этим привлечь клиентов.

— Как кризис отразился на вашем бизнесе?

— Удорожанием комплектующих, которые мы закупаем за границей. В России пока не производят достойных радиокомпонентов.

— Где именно вы их закупаете?

— Основную компонентную базу — транзисторы, резисторы и конденсаторы — в Китае, модемы — в Италии. Поэтому когда курс доллара скакнул, наше оборудование сильно — процентов на 20 — подорожало. Первые два месяца реакция клиентов была негативной.

«Датчики угла наклона по специальному алгоритму вычисляют, работал ковш этого экскаватора или нет»

— А потом они адаптировались к ценам?

— Да. Когда доллар откатился до 60 рублей, мы даже снизили цену, решив пожертвовать нашей прибылью в угоду тому, что с нами останется наша клиентура. На этом уровне и зафиксировали.

— Сколько стоят ваши датчики?

— От 3 до 5 тысяч рублей. Тот же Оmnicomm работает в диапазоне 5 - 8 тысяч.

— А какой у датчиков срок службы?

— Десять лет. Мы даем гарантию на пять лет. С учетом того, что в России машины стабильно обновляются каждые 4 года, этого более чем достаточно. Вообще, по нашей вине ломается меньше 1 процента датчиков: мы производим надежное оборудование. Сейчас по гарантии только-только начали поступать датчики, изготовленные в 2009 году. Да и то в основном это случаи намеренной поломки и откровенного вандализма.

«СЛОВО «ИМПОРТОЗАМЕЩЕНИЕ» ЗВУЧИТ КАК РУГАТЕЛЬСТВО»

— Вы так легко говорите: была потребность — придумали. Но кто все это изобретает?

— Один из наших учредителей, Владимир Дмитриев, — изобретатель от Бога. Причем может самостоятельно как конструкторскую документацию подготовить, так и программу для микроконтроллера датчика написать. Первые наши датчики были исключительно его разработками. Поэтому можно сказать, что он мозги нашего предприятия. На счету конструкторского бюро, а это исключительно его альма-матер, много разных разработок. Уникальные для России продукты мы пытаемся внедрить и сейчас.

— Какие, например?

— Систему автопилотирования для тракторов. Качество посева зависит от того, насколько четко трактор двигался. В частности, ему нужно соблюдать определенное расстояние от предыдущего прохода. При севе овощных культур это 5 - 6 сантиметров! Водитель не может на всей протяженности поля держать руль так, чтобы его соблюсти.

— Это же живой человек...

— Да. И трактора по большей части не позволяют этого сделать: у них огромный люфт руля. Поэтому у рынка возникла потребность в системе, которая бы подруливала трактором. Такие зарубежные системы есть. Например, у лидера рынка точной геолокации американской компании Тrimble. Но стоят они очень дорого. На оснащение одного трактора понадобится 1 - 1,1 миллиона рублей. Но даже при такой стоимости эта система окупается быстро. Потому что трактор может работать круглосуточно: ночью, при плохих условиях видимости и днем в дождь и грязь.

«После развала СССР мало на каких заводах остались специалисты, которые могут изготовить двигатель, имеющий такую точность»

— Его, что называется, ничто не собьет с курса?

— Да. Он движется параллельно относительно предыдущего прохода. Мы решили, что сами сможем изготовить такое оборудование. Для этого у нас есть и опыт, и партнеры. Программа написана. Основная сложность — сделать механику. После развала СССР мало на каких заводах остались специалисты, которые могут изготовить двигатель, имеющий такую точность. Мы заканчиваем эти изыскания. Делаем универсальный продукт, который можно будет установить на любой представленный на рынке трактор. Затем планируем выйти на производителей тракторов. Мы уже плотно работаем с крупнейшим производителем «Ростсельмаш» из Ростова-на-Дону. Последние полгода поставляем ему на конвейер топливные датчики.

— Это такой же клиент, каким прежде был московский завод?

— Учитывая свой печальный опыт, мы расцениваем его исключительно как технологического партнера, который поможет получить новый опыт. Он все-таки лидер по производству тракторной техники в России.

— Какое направление для вас самое перспективное?

— Сельское хозяйство. Оно было в большом упадке, а сейчас в его развитие вкладывают большие средства.

— Да и импортная техника стала дорогой.

— Слово «импортозамещение» звучит для нас уже как ругательство. От сельхозпредприятий поступают запросы на подруливающие устройства, метеостанции для контроля состояния поля. Вплоть до того, болеет ли растительная культура какими-то болезнями или нет. Мы делаем уникальные топливные датчики со встроенными терминалами. Раньше было так: возьми здесь, поставь там, подключи, настрой. А мы первыми в мире придумали датчик, в котором все совмещено. Сейчас в зарубежной бизнес-среде появилось понятие time to market. Это время, за которое идея превращается в продукт. Мы стараемся реализовать идеи в кратчайшие сроки.

«Чтобы испытать первые датчики бункера, нам пришлось мешками закупать зерно»

— То есть стараетесь бежать?

— Да. Наша отрасль немного притормозила в темпах развития за последние два года.

— Из-за кризиса?

— Больше из-за попыток госрегулирования. Государство увидело потенциал в этом рынке и издало ряд законов, обязывающих внедрить ту или иную систему.

— Вы имеете в виду нашумевший «Платон»?

— Да. Он и тахографы — это все веяния со стороны государства, которые отпугивают наших потенциальных клиентов, вынуждая их перераспределять бюджеты. Теперь прежде им нужно установить то оборудование, которое обязывают, и только после этого они задумываются о нашей системе.

«СКОРО БУДЕМ ВО ФРАНЦИИ. ТОГДА И ПЕРЕГОВОРИМ»

— С чем вы связываете свои дальнейшие планы развития?

— Нам интересно именно дальнее зарубежье. Мы видим в нем огромный потенциал. Но и отечественный рынок ни в коем случае не упускаем. Напротив, планируем выйти на первое место. Это один из пунктов нашего стратегического планирования на пятилетку. Мы уже работаем с Мексикой, Гондурасом, Индией, Саудовской Аравией. Рынок контроля топлива у них в зачаточном состоянии. Есть возможность быстрого роста. Поэтому мы сейчас там формируем новые отделы экспортных продаж. Нам, кстати, в этом очень помогает татарстанский центр поддержки экспорта.

«Кризис отразился удорожанием комплектующих, которые мы закупаем за границей. В России пока не производят достойных радиокомпонентов»

— Пока это разведка рынка?

— Да. Причем разведка боем. Надеемся, что топливный датчик станет локомотивом, который выведет наши интернациональные вагончики на зарубежный рынок. В плане контроля топлива Россия впереди всей планеты. Зарубежные компании хорошо представлены только в части того самого ползающего по карте «таракана». Мы на это делаем большую ставку. К примеру, сейчас пытаемся открыть генерального дистрибьютора во Франции.

— Почему именно там?

— Это полукомичная история. Как-то написал человек из Франции: нам интересны ваши продукты. Как оказалось, ему нас посоветовал наш хороший партнер из Минска. Француз просил скинуть прайс. Мы посидели, подумали: сколько уже можно скидывать прайсы? И написали: «Дорогой друг! Скоро мы будем во Франции, заглянем в ваш город. Тогда и переговорим». Иностранец просто опешил от такого напора.

— Вы специально решили поехать к нему на встречу?!

— Да. За неделю сделали визу. Француз остался доволен: мы обучили и его, и партнеров. А теперь он будет нашим официальным дистрибьютором на территории ЕС. Как только завершим европейскую сертификацию, начнем официальные поставки. Это, во-первых, удешевит цену продажи в Европе, во-вторых, поможет быстрее реагировать на заявки. Кстати, мы выходим туда со своей торговой маркой «Эскорт». Кроме того, на датчиках будет написано made in Russia.

«Парадоксальная ситуация: отправить 10 датчиков во Францию стоит ровно столько же, сколько отправить тысячу»

— Что самое сложное?

— Долго проходит сама процедура сертификации. Один сертификат стоит около 2 миллионов рублей, а их на один датчик нужно порядка четырех. В разрешительные документы нужно вложить, наверно, миллионов 7. А с учетом маркетинговых вливаний, открытия представительств цена входа одного датчика обойдется в среднем в 11 миллионов. Плюс к тому у нас неоднозначные законы в плане таможни. Парадоксальная ситуация: отправить 10 датчиков во Францию стоит ровно столько же, сколько отправить тысячу. То есть таможенная декларация не отличается по стоимости. Будет чуть-чуть выше только стоимость доставки. Отсюда же разного рода препоны. Особенно татарстанская таможня любит спросить за каждый пункт. При этом в правительстве призывают: «Давайте заниматься экспортом!»

— То есть татарстанская таможня чаще всего не дает добро?

— Последний раз нас заставили делать сертификаты ФСБ, что наше оборудование не имеет двойного назначения. Типа наши датчики нельзя использовать как автомат «Калашникова» или как ракеты «Стингер». Это очень увеличивает время реакции на заказ. В России мы отправляем клиенту датчики уже на следующий день после получения заказа. Во Францию же или, не дай бог, Мексику из-за задержек с таможней они в лучшем случае уйдут недели через три, а скорость реагирования очень важна. В обиходе нашей компании даже появилось выражение «сержить» — производное от имени французского дистрибьютора Сержа. Это значит, что надо делать все очень быстро. Например, на его письмо с запросом мы должны ответить в течение 15 минут.

«Мы в первую очередь задаем вопрос: что будет, если водитель ударит по датчику кувалдой или подожжет его?»

«КАЖДЫЙ ВЛОЖЕННЫЙ В ПОДЧИНЕННОГО РУБЛЬ ОКУПИТСЯ 10 РУБЛЯМИ ПРИБЫЛИ»

— Расскажите о себе.

— Я устроился в эту компанию на последнем курсе радиотехнического факультета КАИ. Около пяти лет проработал инженером. Мы собирали различные схемы для мониторинга транспорта. Искали новые решения, комплектовали, выбирали программу, сопровождали установку и вели за ней контроль. Иногда даже сами устанавливали оборудование. То есть я в этой теме варюсь с самого начала.

— Вы быстро почувствовали, что это ваше?

— Уже в первые дни работы. Несмотря на прошедшие годы, нисколько не остыл: мне чрезвычайно интересно этим заниматься.

— Вероятно, за это время случалось всякое?

— По прошествии пяти лет в продажах наступил кризис. Я начал работать в коммерческом отделе. Затем стал директором по развитию компании. Мы много чего сделали. Вплоть до того, что перестраивали планы развития бизнеса. В конце концов учредители предложили мне возглавить компанию, которая занимается сбытом оборудования. Это было год назад.

— И как успехи?

— Мы выросли процентов на 25 относительно предыдущего года.

«Один из наших учредителей, Владимир Дмитриев, — изобретатель от Бога»

— А как же негативная тенденция последних лет?

— Мы ее переломили. Как ни парадоксально, в нашей отрасли именно в кризис компании начинают расти. Люди пытаются тратить бюджеты на инструменты, которые реально могут сэкономить средства. В 2008 году наша компания довольно хорошо прибавила. Помог нам и новый кризис.

— А рост произошел за счет увеличения числа клиентов?

— Только за счет них. Мы связываем это с более активной работой «в полях». У нас обязательное условие работы менеджеров — посещение удаленных регионов. Они ездят и на Дальний Восток, и на Камчатку. Мониторинг транспорта развит во всех регионах. В каждом городе России есть как минимум 10 - 20 наших потенциальных клиентов. Поэтому мы собираем интеграторов где-нибудь в Хабаровске. Наш человек приезжает, проводит презентацию. После этого начинаем получать заказы. К слову, этого не делает никто из наших конкурентов.

— Зато, наверное, у вас большие командировочные расходы?

— Они окупаются, если презентация подготовлена достойно. На сделку обычно уходит два-три месяца. Но процентах в 80 случаев нам приходится давать клиентам оборудование бесплатно.

— Как так?!

— Мы практикуем к недоверчивым клиентам такой подход: вот вам наше оборудование, понравится — выкупите его. Не понравится — мы готовы забрать его обратно в любом состоянии. Мы привлекли по этой схеме довольно много клиентов.

«Платон» и тахографы — это все веяния со стороны государства, которые отпугивают наших потенциальных клиентов, вынуждая их перераспределять бюджеты»

— Какие датчики сейчас самые востребованные?

— Топливные. За прошлый год мы продали их 30 тысяч штук, хотя вообще нам больше интересно все, что вокруг них. Наши конкуренты не распыляются на дополнительное оборудование, а мы стараемся предложить потенциальным потребителям все инструменты, поэтому, возможно, они и обращаются к нам чаще, чем к другим.

— Насколько вы самостоятельны?

— У учредителей мы утверждаем бюджеты в конце и в начале года, а все текущие дела отданы нам на откуп.

— У вас есть увлечения?

— Сейчас основное мое хобби — это работа. (Смеется.) Я люблю активные виды отдыха: летом — покататься на велосипеде, зимой — на сноуборде, но пока на это не хватает времени.

— Близкие помогают вам в бизнесе?

— Определяющим в своем росте в этой компании я считаю уровень доверия учредителей и семью. Жена и ребенок были для меня стимулом, чтобы двигаться вперед.

— Шел посыл «Давай, ты сможешь!»?

— Был и такой посыл. Также говорили: «Давай, нам надо». (Смеется.)

— И традиционный вопрос «БИЗНЕС Online: каковы три секрета успешного бизнеса?

— Первое — создать сильную команду. Только в окружении людей, которые в каких-то компетенциях сильнее тебя, можно добиваться хороших результатов. Во-вторых, постоянно совершенствоваться. Совершенствуя себя, ты совершенствуешь и коллектив. Каждый вложенный в подчиненного рубль окупится 10 рублями прибыли. Ну и наверное, необходимо быть фанатом своего дела. Лично я всегда буду защищать интересы компании, в которой работаю.

Редакция газеты «БИЗНЕС Online» благодарит министерство экономики Татарстана за содействие в подготовке интервью.