Айрат Гайнуллин
Айрат Гайнуллин: «Считается, что на 200 тысяч человек населения нужен один гипермаркет, поэтому в Казани магазинов достаточно»

«МЫ ЗАНИМАЕМ ЧЕТВЕРТОЕ МЕСТО НА РЫНКЕ КАЗАНИ»

— Айрат Фансафович, не так давно власти РТ дали добро Castorama открыть в Казани гипермаркет. После нескольких неудачных попыток, похоже, этот ретейлер все-таки зайдет на рынок Казани. Сейчас ведутся переговоры по строительству объекта. Как вы оцениваете такие перспективы?

— Спасибо, как говорится, за «поддержку» малого и среднего бизнеса (смеется). Castorama — это не первый крупный игрок, который заходит на рынок Казани.

— Да, теперь город будет полностью укомплектован гипермаркетами «большой тройки» — Castorama, «Леруа Мерлен», OBI. При этом в 2014 году закрылся «Заман», ранее закрылись «Евроинтерьер» и другие местные ретейлеры, которые, как и вы, открылись в Казани в 90-е годы. Можно сказать, что из местных игроков на рынке остались «Колорит» и «Агава» («Мегастрой») Владимира Малыгина. Но не закроетесь ли и вы?

— Было страшно, когда «Леруа Мерлен» открывал в Казани первый магазин. «Леруа Мерлен» — это самый грозный участник рынка DIY, но, помимо этой сети, у нас работают и другие сети. Сидеть и ждать, когда же они откроются, нет смысла. Во-первых, мы работаем в другом формате. К примеру, есть «Ашан», работающий в формате гипермаркета, но есть и магазин у дома «Магнит»: и тут, и там есть покупатели. Наш формат «строймаркет» тоже работает. Возможность открыть небольшой магазин остается всегда. Потом, помимо Казани, в Татарстане есть и районные центры, куда они не пойдут. Кроме того, у нас есть определенная диверсификация бизнеса. Все-таки кроме розничной сети есть оптовое направление. Пессимизма по поводу прихода Castorama мы не испытываем.

— Как вы считаете, рынок Казани насыщен магазинами, которые продают строительные материалы или она может вместить в себя еще? Все-таки Универсиада прошла, и строительный рынок сейчас буксует.

— Считается, что на 200 тысяч человек населения нужен один гипермаркет, поэтому в Казани магазинов достаточно. Но они все равно будут открываться, люди борются за долю рынка.

— А вы уже подумываете о том, чтобы «сдать» Казань и уходить в районы?

— Нет, у нас есть потенциал в Казани. Я же говорил, что есть гипермаркет «Ашан», и есть универсам «Магнит» — у федералов другой формат. Понятно, что доля федеральных сетей на рынке будет значительно выше, но у них свой путь, у нас — свой.

— Какую долю рынка Казани сейчас занимаете вы, какую — федеральные сети?

— Я думаю, что мы занимаем четвертое место в городе после «Леруа Мерлен», «Мегастроя», «СатурнСтройМаркета».

«Наш формат «строймаркет» тоже работает. Возможность открыть небольшой магазин остается всегда»

«ПОТРЕБИТЕЛИ ОРИЕНТИРУЮТСЯ НА ЗАГОРОД, И БИЗНЕС, СООТВЕТСТВЕННО, ТОЖЕ»

— В 2012 году вы говорили, что затруднения на рынке испытывают два формата — рынки и супермаркеты, что их доля сокращается. В итоге что стало с рынками?

— Строительных рынков таких, какими они были в Москве, у нас и не было. Люди предпочли рынкам магазины, но есть рынки, которые работают стабильно. Например, у нас есть улица Журналистов, на которой продаются пиломатериалы. Пожалуй, это лидер по пиломатериалам в Казани. Они как работали, так и работают. Они работают напрямую с поставщиками леса, часто это не сказать, что теневая, но не очень белая, серая, скажем так, торговля. Это позволяет демпинговать на рынке, ну и выбор там хороший. Не думаю, что им что-то угрожает, если не будет каких-то административных решений.

Сейчас появилось много точек продаж металла: продают кровельные материалы, профлист, арматуру, металлопрофиль. Рынком это не назовешь, на рынке должно быть много торговцев, а это торговые точки. Это тоже востребовано, федеральные сети не могут так быстро реагировать на потребности рынка. Такие точки конкурируют с металлобазами, тут тенденция аналогичная нашей — они становятся ближе к потребителям. Они появляются на выездах из города, в местах, где есть частный сектор, и успешно развиваются.

Это подтверждение тенденции, что потребители ориентируются на загород, и бизнес, соответственно, тоже. Люди отходят от дач и строят загородные дома либо как дополнительное место проживания, либо как основное, поэтому спрос уходит в это направление. Если раньше мы делали акцент на магазинах внутри города, то сейчас большую популярность приобретают магазины, которые находятся на выездах, в местах, где люди проезжают к своим домам и дачам.

«Наши точки работают в формате «строймаркет». В основном это относительно небольшие магазины площадью 300 - 500 квадратных метров, где представлено до 15 тысяч наименований товаров»

— Выходит, другие игроки тоже знают, что строить магазины надо на выездах? «Леруа Мерлен» открыл гипермаркет на Оренбургском тракте, на выезде в Зеленодольск, на Горьковском шоссе тоже вроде бы что-то есть...

— Пока нет.

— Можно ли говорить о каких-то тенденциях в потреблении материалов?

— Есть тенденция некоторого сжимания и перехода спроса в эконом-сегмент, премиум-сегмент испытывает проблемы. Мы работаем в среднем и эконом-сегменте. Шире представлен средний ценовой сегмент: сейчас жизнь заставляет делать больше предложений в эконом-сегменте. Что еще? Появляются новые материалы, и какие-то товары становятся менее востребованными в связи с появлением товаров-заменителей, например краска и металлопрофиль. Если раньше люди красили заборы из дерева или металлической сетки, то сейчас они ставят заборы из металлопрофиля, а его не нужно красить. Это легко и просто, правда, не очень красиво, на мой взгляд. Тем не менее люди выбирают это.

«Цены в нашем интернет-магазине ниже до 15 процентов по сравнению с ценами в розничной сети»

«АССОРТИМЕНТ В МАГАЗИНАХ «КОЛОРИТ КАК ХЛЕБ И МОЛОКО, ТОЛЬКО В СТРОИТЕЛЬСТВЕ»

— Что произошло в «Колорите» с 2012 года? Тогда у вас было 14 магазинов, сколько их сейчас?

— Сейчас у нас 16 магазинов. Был период, когда их было больше, потом мы закрыли магазин в Нижнекамске и в Казани на проспекте Ямашева (после открытия «Леруа Мерлен» нам пришлось его закрыть).

— В каких городах сегодня работают магазины «Колорит»?

— 14 магазинов — это Казань и пригороды Казани, 2 магазина в Рыбной Слободе и Алексеевском. Но, как я уже сказал, наш бизнес — это не только розница. Розничная сеть магазинов — это его видимая часть. Также есть оптовое направление: мы работаем со сторонними розничными точками, и есть отдел, который работает со строителями. Опт — это частные предприниматели, которые имеют какие-то площади на рынках, в магазинах не только в Казани, но и по всему Татарстану. В Татарстане мы работаем как дистрибьюторская компания, у нас договоры с производителями строительных материалов. Мы поставляем краски, сухие строительные смеси, инструменты, утеплитель.

— Доля розницы в выручке компании с 2012 года сократилась? Какова динамика?

— Доля розницы, наоборот, растет, это приоритетное направление. В 2012 году доля розницы была меньше, порядка 30 - 35 процентов, сейчас — 49 - 50 процентов. Во-первых, растет общее количество магазинов, во-вторых, с увеличением конкуренции клиенты оптового направления — магазины, рынки — испытывают сложности, этот сегмент в Казани сжимается. Приходят сети, развиваются местные игроки большого формата, и небольшим магазинам и рынкам все сложнее выживать.

— Что собой представляют магазины розничной сети «Колорит»?

— Наши точки работают в формате «строймаркет». В основном это относительно небольшие магазины площадью 300 - 500 квадратных метров, где представлено до 15 тысяч наименований товаров. Есть магазины поменьше, есть магазины побольше, там, где площадь меньше, меньше ассортимент. Ассортимент в магазинах «Колорит» — это как хлеб и молоко, только в строительстве. Это то, с чем люди, занимающиеся ремонтом и строительством, сталкиваются ежедневно: крепеж, сухие строительные смеси, гипсокартон, краски, инструменты, комплектующие для инструментов. Наш ассортимент не включает в себя такие вещи, которые требуют большого выбора для покупателей, например обои. На наших площадях нельзя их выставить, но мы и не нацелены на это. Задача — удовлетворить потребности в товарах, которые нужны для подготовки к чистовой отделке. Магазин у дома — это удобство, когда не нужно далеко ехать за вещами, которые должны быть всегда под рукой. Мы для тех, у кого кончилась банка краски, нужны саморезы или дюбели, клей, шпатлевка, сверла, буры, гипсокартон или фанера, цемент, нужна кисточка и прочее. Для этих вещей не нужен огромный выбор, и это должно быть где-то рядом. Если нужно поменять обои, то, наверное, выбор будет не в нашу пользу, а если нужен какой-то мелкосрочный ремонт — покрасить потолок, заменить смеситель, поменять плинтусы, то, пожалуйста, к нам. Если говорить о полном ремонте, можно приехать к нам на Техническую, где представлены и обои, и линолеум. Это базовый магазин площадью 2 тысячи квадратных метров.

«Есть тенденция некоторого сжимания и перехода спроса в экономсегмент, премиум-сегмент испытывает проблемы»

— Какие вы делаете торговые наценки?

— По-разному, у каждого товара есть свое предназначение. Есть «товары-паровозы», на которых компания не зарабатывает, но они нужны для того, чтобы привлекать людей. Попутно они могут купить более маржинальный товар.

— На каких товарах вы зарабатываете?

— На красках, на строительной химии, на таких вещах, как монтажная пена, герметики, растворители, грунтовки. Инструмент и комплектующие для инструментов: буры, сверла тоже перспективная группа товаров. Такие товары строительного направления, как сухие строительные смеси, гипсокартон, утеплители, имеют гораздо меньшую рентабельность, но спрос на них высок, поэтому надо держать и те, и другие товары. Работа с ассортиментом достаточно тонкая.

— Магазины «Колорит» работают до 7 часов вечера. Почему вы так рано закрываетесь? Многие люди не смогут попасть к вам после работы.

— Летом в рознице мы работаем до 8 вечера, в зимний период режим работы сокращается на час. В одном из магазинов, где хорошая проходимость, мы увеличиваем часы работы до половины девятого. Работать до 9 - 10 вечера, наверное, имеет смысл в каких-то магазинах, где есть поток, а так — нет спроса.

«У каждого товара есть свое предназначение. Есть «товары-паровозы», на которых компания не зарабатывает, но они нужны для того, чтобы привлекать людей»

«НАШИ МАГАЗИНЫ МОЖНО ГИБКО ПЕРЕНОСИТЬ. В ЭТОМ ПРЕИМУЩЕСТВО ФОРМАТА «МАГАЗИН У ДОМА» ПЕРЕД ГИПЕРМАРКЕТАМИ»

— С кем вы конкурируете в своем формате?

— Это игроки поменьше нас, хорошие ребята. Они зашли на рынок также давно, потихоньку работают. Когда мы открываем магазин в каком-то районном центре, приходится конкурировать с игроками районного масштаба.

— Насколько формат «строймаркет» инвестиционно привлекательный? Сейчас вы бы стали заходить на этот рынок?

— Да, я считаю, что у нас есть потенциал, в Казани вполне можно открыть еще несколько магазинов, заполнить белые пятна на карте, опять же, есть выезды из города. Кроме Оренбургского тракта есть какие-то небольшие выезды из города, их можно занимать.

— Как вы выявляете эти белые пятна на карте?

— Ну как? Едешь куда-то по своим делам и отмечаешь в голове, что здесь довольно интересное место. Казань — город небольшой, это видно и из окна автомобиля. Сейчас много предложений по аренде, на том же «Авито», пожалуйста. У нас есть и арендованные площади, и собственные. Наши магазины можно гибко переносить: закрыть здесь, открыть в другом месте. В этом преимущество формата «магазин у дома» перед гипермаркетами.

«Импортные товары занимают около 15 процентов наших продаж, но сейчас цены на них выросли, спрос сместился в экономсегмент, поэтому их доля сужается»

«К НАМ ПО-ПРЕЖНЕМУ ЕДУТ ЗА КРАСКОЙ, МЫ — СПЕЦИАЛИСТЫ В КРАСКАХ»

— Если, например, требуется ремонт квартиры с черновой отделкой, то куда бы вы порекомендовали отправиться за бетоном и шпатлевкой, сантехникой, дверями, краской, обоями, плиткой, напольными покрытиями? Есть ли какая-то специализация на рынке?

— Есть магазины-специалисты по дверям, по обоям. Среди гипермаркетов специализация есть только у OBI, многие едут к ним именно за садовой темой. Все остальные стремятся охватить все. К нам по-прежнему едут за краской, мы специалисты в красках.

— Какая доля продаж в выручке приходится на краски?

— Порядка 40 процентов.

— С какими поставщиками красок вы работаете? Есть ли среди них российские производители?

— Импортные товары занимают около 15 процентов наших продаж, но сейчас цены на них выросли, и спрос сместился в экономсегмент, поэтому их доля сужается. Мы работаем с такими отечественными производителями, как «Лакра», «Рогнеда», «Текс», также торгуем «Царицынскими красками».

— Как упал спрос на импортные товары, когда вырос курс валюты?

— Везде по-разному, надо отдельно смотреть краски, герметики и так далее. Разбег — 15 - 30 процентов.

«Мы работаем с такими отечественными производителями, как «Лакра», «Рогнеда», «Текс», также торгуем «Царицынскими красками»

— Работаете ли вы с какими-то производителями из Татарстана и Казани?

— Татарстана у нас практически нет, «Абдуллингипс», пожалуй, единственный поставщик, но товарооборот с ними небольшой. Один из заводов екатеринбургской компании «Бергауф» находится под Казанью, в Столбищах, с ними работаем. Но это, наверное, не лучший пример.

«РАССМАТРИВАЕМ ВОЗМОЖНОСТЬ ВЫПУСКА ТОВАРОВ ПОД СОБСТВЕННОЙ ТОРГОВОЙ МАРКОЙ»

— На задумывались ли вы о запуске каких-то новых направлений деятельности?

— Сейчас мы рассматриваем возможность выпуска товаров под собственной торговой маркой. Хотим начать с простого — грунтовки, шпатлевки. Этот товар востребован, он занимает большой объем в продажах, и дальше будем развиваться в этом направлении.

— Когда на полках появится эта продукция?

— Надеюсь, что к этому сезону мы уже что-то выпустим. У нас есть предложения от производителей, которые готовы для нас выпускать товар под нашей собственной торговой маркой, и это лишь вопрос выбора.

«Летом в рознице мы работаем до 8 вечера, в зимний период режим работы сокращается на час»

— Какие инвестиции потребуются в это производство?

— Инвестиций больших там не требуется, потому что производители предлагают товар также с отсрочкой платежа. А для разработки торговой марки, этикетки, упаковки нужны небольшие деньги.

— Как будет называться собственная торговая марка? «Колорит»?

— Нет. «Колорит» был одним из возможных вариантов, но все-таки, чтобы не было каких-то ограничений, мы от него отказались. Как я говорил, наш бизнес — это не только розничная сеть, но и оптовое направление. Чтобы у нас была возможность развивать торговую марку и в оптовой торговле, это будет марка с другим именем.

— С каким?

— Пока не могу сказать. Секрет фирмы (улыбается).

«К нам по-прежнему едут за краской, мы специалисты в красках»

— Свой цех открывать не планируете?

— Нет, каждый должен заниматься своим делом. Производство — это заманчиво, но, уйдя в производство, можно потерять в торговле. Для нас важнее развитие розничной сети: все-таки 16 магазинов в Казани нет ни у кого. И сейчас мы продвигаем наш интернет-магазин. Очень удобно, можно заранее выбрать товар на сайте, оплатить его и забрать на следующий день в магазине возле дома или по пути на дачу. То есть человеку не нужно тратить время на поиск и выбор товара в магазине. Это работает, людям нравится. Кроме того, в интернете можно заказать товар, и его доставят на дом. Цены в нашем интернет-магазине ниже до 15 процентов по сравнению с ценами в розничной сети. При покупке товара на сумму от 2 тысяч рублей доставка бесплатная. 2 тысячи рублей — это незначительная сумма для строительных материалов, поэтому большинство покупок в нашем интернет-магазине с бесплатной доставкой.

— Каковы объемы продаж через интернет-магазин?

— И посещаемость, и продажи через интернет-магазин, несмотря на сложную ситуацию на рынке, растут. Более 20 тысяч уникальных посетителей ежемесячно заходят на сайт. Показатели конверсии в интернете традиционно не очень высокие, это порядка 2,5 - 4,5 процента. Но интернет-магазин — это еще и витрина для наших магазинов: человек может заранее посмотреть товар, почитать о нем и отложить до его приезда.

«Интернет-магазин — это еще и витрина для наших магазинов: человек может заранее посмотреть товар, почитать о нем и отложить до его приезда»

«В ТЕЧЕНИЕ 5 ЛЕТ КОЛИЧЕСТВО НАШИХ МАГАЗИНОВ ДОЛЖНО ВЫРАСТИ ДО 30»

— Сколько человек у вас сейчас работает?

— Около 350 человек.

— Какими были выручка и рентабельность по итогам 2015 года?

— Выручка составила порядка 1,1 миллиарда рублей, на розницу приходится примерно 50 процентов. Если говорить о валовой прибыли, то рентабельность по компании — 23 - 24 процента.

— Какие у вас стратегические планы на ближайшие 5 - 10 лет?

— Как я и говорил, мы планируем развивать собственную розничную сеть. В течение 5 лет количество наших магазинов должно вырасти до 30, это программа-минимум. В оптовом направлении развитие может быть за счет расширения ассортимента.

«Если говорить о валовой прибыли, то рентабельность по компании — 23 - 24 процента»

«ЗАРЕГИСТРИРОВАЛСЯ НА КАЗАНСКИЙ МАРАФОН, В IRON STAR ТОЖЕ БУДУ УЧАСТВОВАТЬ»

— Как вы проводите свободное время?

— Я люблю активный образ жизни, спорт. Зарегистрировался на казанский марафон, который пройдет 15 мая. В Iron star в августе тоже буду участвовать. Готовлюсь: бассейн, пробежки, тренажерный зал — это отнимает много времени. Мы создали клуб любителей бега в компании, арендовали в манеже возле стадиона дорожки. Два дня в неделю занимаемся бегом с профессиональным тренером. Компанией планируем участвовать в казанском марафоне.

— Сколько километров можете пробежать сейчас?

— В это воскресенье полмарафона пробежал 21 километр (улыбается).

— Есть ли в бизнес-среде человек, за которым вы следите?

— Если говорить о российских бизнесменах, я бы назвал Сергея Галицкого, основателя розничной сети «Магнит». Интересен его путь, то, как он развивает компанию и спорт.

Читайте интервью с другими представителями бизнес-сообщества в рубрике «Персона».