Александр Гуров, ONLINECONTRACT: «Развитию интернет-коммерции мешает инертность линейных менеджеров»

— Александр Андреевич, кто формирует рынок электронной торговли Татарстана?

— Что касается корпоративных закупок, то в них есть несколько субъектов: заказчик, поставщик и мы, как третья сторона. Если оценивать рынок заказчиков, то это, в первую очередь средние и крупные компании. Потому что там закупками управляют линейные менеджеры.

— У нас в Татарстане существуют и другие площадки. Являются ли вашим конкурентом электронная товарно-информационная система (ЭТИС) агентства по госзаказу РТ?

— Электронная товарно-информационная система агентства не является нашим конкурентом, скорее мы партнеры. Помимо ЭТИС, в Татарстане присутствуют местные площадки Татнефти и КАПО имени Горбунова, и федеральные - Тендер Про, B2B-Energo, Фабрикант.ру и ряд других.

На систему Фабрикант.ру, кстати, перешел КАМАЗ – одно из основных предприятий республики. Заказчики постоянно перемещаются между площадками, ищут оптимальный для себя вариант, сотрудничают сразу с несколькими системами. Пока мы с вами разговариваем, на нашей торговой площадке формирует заявку АВТОВАЗ.

— Как вы оцениваете работу ЭТИС? Вы наверняка знаете, что существуют планы сделать ее полноценной торговой онлайн-площадкой. Будете ли вы конкурировать за клиента?

— Заказчики, клиенты системы, должны получать вполне конкретную выгоду. Если они ее не найдут, все в конечном итоге сведется к формальному сотрудничеству. Тем не менее, нас часто сравнивают. Спрашивают, как у нас сделана площадка, как на ней работать. Оказывается, что какие-то вещи удобнее и проще у нас. Мы всегда стараемся идти навстречу пожеланиям наших заказчиков, чтобы повышать клиентоориентированность нашей системы, но все эти изменения не идут вразрез с идеологией повышения открытости и равенства стартовых условий для всех участников.

— Насколько эффективна электронная торговая площадка для акционеров и руководителей, которые хотели бы развивать свои предприятия и контролировать расходование денег?

— Интернет-торги полезны для акционеров, потому что позволяют посмотреть, насколько эффективно тратятся деньги предприятия. Но работа в системе электронных закупок должна быть частью внутренних регламентов на предприятиях. Потому что по аукционам и запросам котировок, да – мы можем предложить четкий и простой инструмент выбора поставщика. У кого меньше цена, тот и побеждает. Но существуют конкурентные листы, где цена не является определяющим фактором. Здесь уже должны вступать в действие корпоративные стандарты закупок.

— С момента основания Onlineсontract объем сделок на площадке недавно превысил 21 миллиард рублей.

— Это не только закупки. Наша площадка предоставляет услуги в двух направлениях – это корпоративные закупки, по которым на сегодняшний день объем сделок составил 2,5 миллиарда рублей, и быстрые продажи – реализация товаров, которые обладают биржевыми характеристиками. Это сырье, нефтепродукты, зерно, сахарный песок и так далее.

Товарооборот нашей площадки постоянно увеличивается. Если раньше мы миллиард даже за год не делали, то сейчас по общему товарообороту в последние три-четыре месяца мы перешагиваем далеко за эту цифру.

— Что, по-вашему, сдерживает сейчас развитие онлайновых торговых площадок? Насколько мы понимаем, специализированного законодательства в этой сфере в России нет.

— Прямого законодательного регулирования онлайн-торгов в России действительно нет. Однако наш бизнес регламентирован положениями Гражданского кодекса, закона о защите конкуренции. Кроме того, несмотря на то, что 94-й федеральный закон о госзакупках на нас не распространяется, мы старались привести наши процедуры на площадке в соответствие с этим законом.

По поводу сдерживающих факторов - очень хороший вопрос. У нас как раз недавно было совещание, на котором мы определили основные точки сопротивления развитию онлайн-площадок в России. В первую очередь, это инертность менеджеров по закупкам. Они не желают менять привычные устои своей работы, брать на себя дополнительную нагрузку по изучению новых закупочных систем. У них налажены связи, личные контакты. Руководители предприятий, напротив, готовы осваивать новые подходы, потому что понимают плюсы электронных закупок.

Второй фактор уже в некоторой степени исходит от руководителей наших потенциальных клиентов. Они полагают, что внедрение электронной системы закупок потребует значительных ресурсов на изменение сложившихся бизнес-процессов.

И третий фактор – возможные серые схемы в закупочной деятельности предприятий. Электронные закупки позволяют эффективно снизить вероятность получения нелегальных финансовых вознаграждений, которые, по сути, превращаются в выплаты из карманов учредителей и акционеров предприятия.

Самое удивительное, что обычно бизнес является двигателем прогресса, а здесь государство его уже опередило, внедрив 94-й закон. Для бизнеса такого закона до сих пор нет. Работают только инициативы некоторых единичных предприятий.

— С точки зрения безопасности закупок – участники торгов анонимны?

— Разумеется, они все анонимны. Иначе возникает возможность координировать закупочные мероприятия, что запрещено законом. Участники торгов подают предварительные заявки. Эти заявки закрыты, они кодируются. Система присваивает каждой заявке код. Все заявки хранятся в системе в кодированном виде до момента вскрытия. Как только заявка вскрывается, информация о поставщике становится доступной только заказчику.

— Все тендеры на государственный заказ проводятся при участии специальной комиссии заказчика. Хотя все и так понятно – есть утвержденные расчеты веса критериев заявки, алгоритм определения победителя тендера. Зачем нужна эта комиссия, ведь она потенциально является наиболее коррупционной составляющей в торгах?

— Аукционы и запросы котировок у нас проходят в автоматическом режиме. Там действительно машина сразу же выдает победителя, который предлагает минимальную цену.

При проведении процедуры формирования конкурентных листов, которая не является торгом, участие тендерной комиссии необходимо. Вообще, что такое конкурентный лист? Это маркетинговая услуга. В результате ее проведения компания-заказчик получает список потенциальных поставщиков и условий, на которых они могут поставить товар. Обязательства по заключению контракта по этим условиям нет ни у той, ни у другой стороны.

По результатам проведения конкурентного листа определяется лучшая цена. В последующем она может стать стартовой при проведении аукциона в автоматическом режиме – на определение минимальной цены.

— Как повлиял на вас экономический кризис?

— В кризис жизнь не останавливается – надо продолжать работать, развиваться. Кризис и помешал, и в то же время помог. Помешал, потому что люди сейчас стараются тратить меньше и более настороженно ко всему относятся. Хотя существенного уменьшения расходов на закупки у наших клиентов не произошло.

Помог, потому что руководители компаний стали более лояльными: они понимают, что больше зарабатывать можно больше продавая и снижая затраты. Если у предприятия получается экономить на закупках, не теряя в качестве, это полезная экономия, которая улучшает структуру себестоимости и тем самым повышая рентабельность. В среднем, при совершении корпоративных закупок через нашу площадку экономия получается 10-15%.

— На чем строится ваш бизнес?

— На электронной торговой площадке есть продавец, есть покупатель и есть мы – связующее звено, которое обеспечивает и поддерживает между ними необходимый контакт. Существует несколько тарифных планов, которые выбирает заказчик. Мы предлагаем клиентам участие в закупках, продажах и продвижение. Наш каталог – самостоятельная услуга, которую можно купить отдельно.

В быстрых продажах мы зарабатываем на проценте от стоимости реализуемого товара. Это, как правило, менее одного процента. Тем не менее, буквально пару месяцев назад мы вышли не только на операционную доходность, но и на полную окупаемость проекта.

— Возвращаясь к вопросу о быстрых продажах. Существует информация, что в Казани может быть открыт филиал петербургской товарной биржи. Если это произойдет, будете ли вы конкурировать с ней?

— Я думаю, что приход биржи не сильно повлияет на нашу работу. На бирже нужно платить определенное денежное обеспечение, необходимо работать через брокера. Поэтому заводы будут пользоваться и тем и другим механизмом, потому что у них главная задача – продать как можно выгоднее.

— С точки зрения работы системы: сбои в системе, ошибки авторизации и так далее. Как часто они бывают, и как вы с ними боретесь?

— Бывает всякое, скрывать тут нечего, и у самых опытных игроков. Очень много факторов влияет на работоспособность системы, которую мы с самого начала пишем сами. Это и не совсем корректная работа в системе со стороны самих участников, и технические проблемы со стороны провайдеров. Как правило, большинство подобных моментов оперативно снимаются по телефону во взаимодействии с нашей службой техподдержки. Если есть какие-то сбои в работе площадки, она тоже отслеживается и решается. Эти сбои не носят характера эпидемии.

— Какие перспективы для развития вы видите?

— В части развития корпоративных закупок мы ставим задачу максимально перевести деятельность наших клиентов в Интернет, расширив возможности личного кабинета и каталога различными интерактивными сервисами, профессиональными сетями. Например, в личном кабинете будет обмен мгновенными сообщениями, тут же можно будет выйти в режим видеоконференцсвязи с поставщиками, чтобы провести переговоры, сделать нужные запросы. Все это уже сегодня можно сделать в онлайне.

Наш портал станет масштабной площадкой для бизнеса. Для этого мы активно работаем с торгово-промышленной палатой, ассоциацией предприятий малого и среднего бизнеса, мининформсвязи. Понятно, что за развитием Интеренета будущее. Через 5-10 лет все будут ощущать себя в этой среде абсолютно свободно.

Сергей Кощеев
фото Ильи Лавриненко