То есть мы ведь уже знаем, что большого клиента с огромными деньгами не будет. И, исходя из этого, как-то более здраво смотрим на вещи. То есть в этом плане 2010-й все равно будет легче, психологически легче. Будет ли он легче финансово, я не знаю. Может быть, и тяжелее. Но не будет того психологического дискомфорта, какой был в прошлом году. Когда ты видел, как тает твой запас денег, а никаких продаж нет вообще…

КОМУ НУЖЕН КРУГЛЫЙ КИРПИЧ?

- Скажите, как меняются и меняются ли  в последние годы приоритеты клиентов? Они вообще в курсе, какой огромный выбор кирпича сегодня?

- Нет. Не в курсе. Не знают. Понятно, мы прилагаем массу усилий, чтобы довести этот факт до клиентов, но все равно до всех дойти не можем. Поэтому ориентируемся, в основном, на архитекторов–профессионалов.

- А правда, что сейчас есть даже круглые кирпичи?

- Абсолютно любой кирпич существует на сегодня. Когда два года назад мы открывали Галерею кирпича, и я в первый раз увидел, какой может быть ассортимент, я в шоке был. И сегодня, когда к нам клиент в первый раз приходит и видит наши стеллажи, я уже знаю, что будет пауза и потом восклицание: вот это да!!

У меня вообще ощущение, что у нас в стране люди просто устали, – как от одинаковых девяток, так и от одинакового силикатного кирпича. У нас архитекторы сидели на голодном пайке. Поэтому и пытались слепить хоть что-то выделяющееся из того, что есть. Пытались экспериментировать, бесконечно придумывали разные виды похлебки из одной и той же крупы. Причем их сложно в этом обвинять. А что у них получилось, можно увидеть, – достаточно проехать по нашим поселкам. Каких только чудес там нет! Вставочка из силикатного кирпича вертикальная, вставочка горизонтальная, эркер, башенка, куча пристроек…

Но сегодня есть такой кирпич, что поставил из него квадратную коробку, и она уже самодостаточна. А если какое-то стильное решение архитектор нашел, то это просто супер!

- Не только форма – даже цветовая гамма кирпичей удивляет…

- России в этом смысле не очень повезло. Фактически у нас только красные глины, да кое-где белые. Цветовая гамма бедная. А в Европе, скажем, в Бельгии и Голландии, месторождения глины позволяют получить 50 разных видов кирпичей – без смешивания глин. Пятьдесят разных цветов! Представляете? Плюс это все можно еще и миксовать, то есть смешивать, плюс еще разные технологии обжига – с угольной пылью, с прекращением подачи кислорода и так далее. И получаются совершенно изумительные цвета. Скажем, настоящего белого отечественного керамического кирпича не существует, а импортный есть, просто белоснежно белые кирпичи. Как фаянс…

Вообще в Европе, насколько знаю, на кирпичных заводах все время ищут – а как бы что-то новое придумать для архитектора, какой-то кирпич особенный. Если в Европе архитектор придумал новый кирпич, на заводе счастливы будут…

- Сделают?

- Сделают специально для этого архитектора. Более того, разрекламируют этот кирпич – а вдруг он будет пользоваться спросом, вдруг находкой окажется? У нас такой подход к архитекторам был в принципе невозможен. Говорили: вот вам силикатный кирпич – и стройте из него, что хотите. Но сегодня и к нам сюда потихоньку приходит все-таки понимание того, как надо с архитекторами работать…

УРОК ОТ АРХИТЕКТОРА ПЕТРОВА

- Вы продаете силикатные и керамические кирпичи?

- Только керамику! Я и сам предпочитаю этот стройматериал. Причем, везде: начинка стены – теплая керамика, лицевой кирпич – тоже керамика, кровля – керамика… Чашка, тарелка – и то из керамики…

- При таком огромном выборе советуете своим клиентам, какой кирпич им предпочесть?

- Ни в коем случае! Никогда! Если клиент начинает у меня допытываться, какой кирпич ему использовать, я твердо отвечаю: не знаю! Чтобы потом никаких претензий не было: что это ты мне тут насоветовал, у меня одно с другим совсем не сочетается. Все правильно: подбирать стройматериал должен архитектор. Свой дом я могу строить, как хочу, но вот клиенту советовать не буду. Либо он приглашает архитектора, либо экономит на архитекторе и тогда строит на свой страх и риск. Объяснить клиенту, какой кирпич ему нужен, – и, вообще, какой дом ему надо строить, – может только профессионал. Поэтому приглашать надо профи. А если ты просто взял первого попавшегося архитектора, вчерашнего выпускника, без опыта, тогда, естественно, будешь сомневаться в каждом его слове, как бы он тебя на что-то не раскрутил. И что, перепроверять все самому? Тогда какой смысл нанимать, зачем деньги платить?

С моей точки зрения, хороший архитектор – это существенная экономия средств. На самом-то деле услуги архитектора вообще обходятся бесплатно, просто человек это не понимает.

- Как это – бесплатно?

- Да потому что потом не надо перестраивать, пристраивать, исправлять все, что не доглядели и не учли. Откуда в новом доме берутся пристройки? Потому что человек заранее не продумал пространство.

Я вот, например, зарекся лезть поперек архитектора после одного случая. Тогда делали один объект, офис, его проектировал известный казанский архитектор Андрей Петров. Но как-то он был в отъезде, и мы – отделочники, прорабы, заказчики – собрались вместе и подумали, а не улучшить ли нам проект? И улучшили: ну-ка давайте вот здесь сделаем так, вот это окошечко кассы перенесем сюда, а это туда. Обрадовались: о-о, мы лучше Петрова придумали!

- Та-а-ак…

- Но, слава Богу, ничего не успели сделать. Петров пришел, посмотрел на наши "улучшения" и коротко, но очень ясно объяснил, к чему они приведут. Это был для меня хороший урок, я понял, что такое – профи. Он видит, как распределяется пространство, как его надо организовать, что надо и что не надо делать.

Знаете, что я, как продавец кирпича, заметил? Что услугами архитекторов чаще всего пользуются те люди, которые уже что-то строили... без архитектора. Которые намучились и на собственном опыте убедились, что каждый должен заниматься своим делом. И теперь у них хватает здравого смысла нанять архитектора и далее наслаждаться процессом строительства…

НЕ МИЛЛИОНЫ ДОЛЛАРОВ

- Наверное, из такого кирпича, как у вас, все-таки очень дорого дом построить?

- Многие наши клиенты, когда видят наш необыкновенный кирпич, тоже говорят из этого дом построить – наверное, миллионы долларов стоит… На самом деле не так. Вот если вы построите фасад из этого кирпича, вы переплатите 300 – 400 тысяч. Если взять стандартный дом, до 200 квадратов, то его строительство в любом случае обойдется, начиная от трех миллионов, не меньше. Миллион отдалите за участок. Еще миллион потратите на отделку и мебель. То есть минимальная стоимость строительства, пусть даже растянутого во времени, где-то пять миллионов. Прибавьте сюда 400 тысяч на фасад – мне кажется, это не цена вопроса. При этом внешний вид дома меняется кардинально.

Причем такой фасад обойдется намного дешевле, чем всяческие архитектурные изыски, которые, на самом деле, стоят больших денег. Если их посчитать отдельно, то это немалые деньги. Даже усложнение крыши может "весить" 50 – 70 тысяч. Все эти коньки, хребты – это серьезное удорожание и усложнение конструкции. И за фронтоны каменщики уже берут совсем другие деньги, нежели за обычный квадрат стены. Так что если все сосчитать…

ГОД  РАБОТОДАТЕЛЯ

- Интересно, насколько ваши опасения, ожидания в начале кризиса – о падении рынка – отличаются от реалий?

- В начале прошлого года настроения были такие, что, может быть, пора уже бизнес закрывать. Панику тогда нагнетали со всех сторон, в том числе и через телевизор. Но внутренне я понимал, что паниковать не надо, а надо переждать, через какое-то время это пройдет…

- Есть ли разорившиеся компании, покинувшие рынок Татарстана?

- По нашей республике не знаю, а вот в Москве такие компании есть. Но тем, кто удержался, кризис даже помог. Я, скажем, 2009 года называю Годом работодателя.

- В каком смысле?

- В прошлом году мы активно набирали сотрудников, и набирать кадры было намного легче, чем в предыдущие годы. Это просто была какая-то отдушина после всех предыдущих лет, когда люди приходили и говорили: мне нужна вот такая зарплата, не меньше, согласен вот на такие условия, не хуже. А прошлый год стал Годом работодателя, это однозначно. Щупальца сотрудников на шее работодателя поослабли. Потому что над многими висело, как бы не потерять работу. До кризиса о таком и речи не было. Говорили: уволишь? Ха, да я найду работу на следующий же день… в Москву уеду…

- Какие-то требования к кадрам вы в вашем бизнесе предъявляете? Или предпочитаете учить "на марше"?

- Сложно сказать. Мне кажется, человека невозможно ни заставить работать, ни как следует научить, если он сам этого не желает. К дисциплине какой-то приучить – да, может быть. Но если он внутренне не хочет работать, вы с этим ничего не сделаете. Если у него задача не работать и тебя обманывать, он будет это делать. Ты можешь потратить кучу усилий, чтобы вывести его на чистую воду, но он будет еще больше изощряться в способах запутать тебя. Единственный показатель – есть эффект от его работы или нет в материальном выражении. Если есть постоянно куча договоренностей, но нет никаких продаж, через два–три месяца надо просто-напросто менять такого менеджера. Так что надо брать человека и пробовать. Там видно будет.

- А вузы готовят менеджеров нормально?

- (Тяжкий вздох)

- Вообще-то вы ответили…

- Готовят ли вузы менеджеров? Ну, наверное, какие-то рекомендации, какую-то теорию – да, им дают. Но на самом деле ничто не научит человека работать кроме как непосредственно опыт работы в какой-либо компании. Это однозначно. Год работы в любой компании, наверное, сопоставим с пятью годами обучения профессии менеджера. Мне кажется, в высшей школе дают более не знания по менеджменту, а, если хорошая школа, то дают системность мышления, возможно. А чему-либо научить – это невозможно. Научиться продавать можно, только непосредственно продавая.

КЛИНИКА КРЫШНОГО ЗДОРОВЬЯ

- Кто и когда учредил фирму Галерея кирпича?

- Вообще эта фирма выросла из другой, которая называлась "Клиника крышного здоровья". У меня супруга врач, это ее влияние. У меня до сих пор сохранились старые визитки, на которых мы писали: "Болезнь легче предупредить, чем лечить", "Реанимация дымоходов", "Консультирование и лечение хронических заболеваний – конденсат, течи", "Родовспоможение при строительстве мансард и холодных крыш"…

- С юмором…

- Но и серьезно. Мы тогда, в основном, занимались кровлями. В недавнем прошлом наш основной клиент – это корпоратив, такие поселки, как "Восточная Ореховка", "Западная Ореховка", "Загородный клуб", "Казанская усадьба", "Радужный". Мы поставляли  им натуральную черепицу БРААС, являясь дистрибьютором по РТ. Проводили обучение, в некоторых случаях - монтаж. Где-то мы присутствуем на 100 процентов, где-то в бизнес и элитзонах, эконом делается из металлочерепицы или битумной черепицы. А на частника нам не хватало ни времени, ни желаний, тем более что было достаточно денежных поступлений.

Клиника крышного здоровья была создана десять лет назад. И в первый год ее существования я не продал ни одной черепички. Ни одной! А потом все очень неплохо раскрутилось…

Мы, кстати, обнаружили, что у нас совсем не умеют строить мансарды. Может, потому что в республике мансард и не было. Да, были дачи, где нечто вроде мансард, но зимой там никто не жил. И поэтому с проблемами жизни на мансарде зимой никто не сталкивался. А это колоссальная проблема. Там вообще-то все довольно просто, но если технологию не соблюдаешь и что-то не сделаешь, мансарда течет. Дождя, снега нет, а она течет: конденсат. Причем с такими катастрофическими последствиями…

Мы ездили по объектам, смотрели, помогали… Скажем, нынешним летом у нас купили кровельный материал для очень дорогого дома. Там сначала предполагался холодный чердак, а потом начали делать мансарду. Мы приехали – они там ужас что городят, абсолютно все неправильно! А ведь наш клиент! Когда мы начали им объяснять, строители поначалу взбрыкнули: да кто вы такие, чтобы нам указывать... Но мы клиенту все-таки объяснили, что к чему. И выяснилось, что на других домах, которые были сделаны таким же образом, уже есть уже проблемы с мансардами, и никто не знает, как их решить. Но что ж тогда то же самое делаете?

В общем, мы там спасли мансарду, вылечили. Вот отсюда в визитке Клиники крышного здоровья мой титул – "главврач".

Так что фирма очень неплохо работала. А потом один мой товарищ, москвич, показал мне, что такое современный кирпич. И два года назад, в январе 2008-го, появилась наша новая фирма – "Галерея кирпича "Это кирпич".

- Как раз в год кризиса…

- В январе мы о кризисе не думали. Искали помещение, потому что раньше у нас был административный офис: просто столы, стулья, компьютеры, места мало, никаких образцов. А мы хотели побольше комнату, чтобы показать клиентам товар лицом. Но никак не могли подобрать – все было или очень большое, или очень дорогое. А потом меня привели сюда, и я как-то сразу увидел, как здесь все должно быть. И мы за месяц все устроили, эту галерею со стеллажами. Причем денег у нас практически не было, всего на два-три месяца аренды. И я решил: ну, не пойдет – съедем. В принципе я был готов к тому, что ничего не сможем продать в течение первого года, – у меня уже был такой опыт с продажей черепицы. Но так получилось, что буквально через месяц после открытия к нам пришел очень крупный клиент и сделал заказ…

ЭКСПОДОМ

- Но вам все равно не очень-то повезло: зимой открыли новую фирму, а осенью начался кризис…

- Но почти год мы успели поработать нормально. Сезон очень хорошо отработали. Это уж потом началась паника…

А так мы успели даже поставить свой эксподом – коттедж в натуральную величину, выполненный исключительно из наших материалов. Он находится в "Загородном клубе", и мы показываем его клиентам.

- Мансарда там есть?

- Там шикарная мансарда… Ничего похожего больше в Казани и пригородах я не встречал, только в Москве и Питере. Там 22 мансардных окна, балкон, терраса… Показано, как автоматика работает. То есть мы из чердака, на который только подняться, оставить там чемодан и уйти, – сделали нечто. Мансарда вообще может быть намного интереснее, чем обычный этаж. И если продавать этот наш дом, то, в первую очередь, можно будет продавать именно мансарду…

СИСТЕМНОСТЬ МЫШЛЕНИЯ

- Какой вуз вы закончили?

- Специальный строительный вуз – КАИ (смеется). Там готовят лучших строителей… наверное. А вообще у нас строителей готовят везде – и в пединституте, и в медицинском, и в КХТИ… То есть, как нам говорили каёвские преподаватели, – конкретные вещи, которым мы вас тут научим, во-первых, уже устареют, когда вы придете на предприятие, во-вторых, вам там скажут: забудьте их, будем учить вас по новой. Единственное, что всегда пригодится, – системность мышления. То есть задача всех этих лекций, зачетов, семинаров – это не чтобы остались конкретные знания, а чтобы появилась системность мышления. Это просто организация хаотичного еще подросткового ума в какую-то систему, которая, в принципе, сможет справиться уже практически с любой задачей, без разницы, в какой области.