Евгений Родионов: «Техникой пользуются все, в любом офисе наш клиент»

«КОГДА НАЧАЛАСЬ ВАЛЮТНАЯ ИСТЕРИЯ, МЫ «ВЛЕТЕЛИ» В ПАРУ МИНУСОВЫХ ТЕНДЕРОВ»

— Евгений Михайлович, вы работаете на рынке обслуживания оргтехники 15 лет. Как вам сейчас живется, когда вырос курс валют?

— Сейчас мы уже валерьянку не пьем, курс рубля колеблется в рамках какого-то коридора. А когда в ноябре началась валютная истерия, мы «влетели» в пару минусовых тендеров. На момент закупки стоимость оборудования подскочила на 20 процентов, а мы не закладывали большую рентабельность. От заказа мы отказаться не могли, так как автоматически попали бы в список недобросовестных поставщиков. Пришлось поставлять оборудование себе в убыток. Вообще в таком нестабильном состоянии курса у нас появилось много лишних телодвижений. Если раньше существовал прайс-лист, по которому ребята работали в 1С, то сейчас, если запрашивают какую-то позицию и она физически есть на складе, мы перепроверяем цену. У нас были такие ситуации, когда мы продавали деталь со склада, довкладывали деньги и покупали эту же запчасть на склад.

— Насколько сейчас выросли цены?

— Что-то выросло вдвое. Буквально за последние две недели мы получили бюллетени от вендеров, в которых говорится о росте цен. Если взять наши предложения месяц назад и сейчас — это земля и небо. Если у нас планируют купить, например, плоттер, мы говорим, сколько он стоит сейчас. Люди с этой ценой живут две недели, а потом говорят: все, решено, покупаем! А через две недели цена уже не та. Если год назад мы могли сделать коммерческое предложение, которое было бы актуально 60 дней, то сейчас не можем.

— Весь рынок оборудования широкоформатной печати импортный или есть хоть что-то российское, хотя бы краска?

— В России существуют фасовочные заводы, где рассыпают тонер. Что касается серьезных узлов, то импортозамещения, как сейчас модно говорить, нет.

— А хотя бы попытки производить такое оборудование в России были?

— Были, но Китай всех «задавил». Все расходные материалы, которые необходимы для заправки картриджей, восстановления: фотобарабаны, магнитные валы — все делается в Китае и приходит сюда по смешным ценам. Проще оттуда привести комплектующие со всеми накладными расходами, это будет дешевле, чем строить здесь завод. Может быть, сейчас ситуация поменяется...

Вообще это высокотехнологичное производство, даже к изготовлению тонера подходят очень серьезно. В Японии у заводов, которые занимаются выпуском тонеров, 30-летняя история, это космос! Там свои разработчики, свои исследования. С нуля это производство не создашь.

«Раньше мы ограничивались только офисной тематикой и соответствующим IT-обеспечением, последние 6 лет занимаемся широкоформатной техникой и мощными машинами полиграфического уровня»

— Какая страна сейчас является лидером в производстве такого оборудования?

— Япония, она практически полностью обеспечивает весь сегмент.

— А Китай?

— Китай — это сборочная площадка, где дешевый человеческий труд.

— Выходит, вы полностью зависите от импорта?

— Да, и не только мы. Техникой пользуются все, в любом офисе наш клиент. Если по какой-то причине нам ограничат доступ к технике, запчастям и тонерам, у нас тут же страна встанет. Их нечем заменить. Как-то я был на встрече с организацией, которая отпускает газ, и они говорят: если не на чем распечатать накладную, девятитонная цистерна с газом не может выехать. Пока наш сектор никакие санкции не затронули. Производители в нас заинтересованы, Россия — это огромный рынок сбыта.

«В ЭТУ ОБЛАСТЬ МОЖНО ПОГРУЖАТЬСЯ ДО ПЕНСИИ»

— Сколько людей сейчас у вас работает?

— 40 человек. Если раньше мы ограничивались только офисной тематикой и соответствующим IT-обеспечением, то последние 6 лет занимаемся широкоформатной техникой и производительными мощными машинами полиграфического уровня. В этом сегменте все как в автомобилях премиум-класса. Здесь требуются специалисты высокого уровня. Они воспитываются годами: в течение первых двух-трех лет ремонтируют обычную офисную технику, затем, если мы понимаем, что человек способен развиваться дальше и при этом имеет руки, которые «чувствуют» материал, отправляем его на обучение в Москву.

— А бэкграунд у таких инженеров какой? Какое образование нужно получить?

— Желательно техническое. Но у нас, например, работает Володя Сергачев, у него нет высшего образования. Он настоящий Кулибин, технику чувствует просто невероятно: ремонтирует не только механическую часть, но и главные платы. А перепайка главной платы — это очень сложно: либо ты ее перепаяешь, либо ты ее убьешь.

«Специалисты высокого уровня воспитываются годами»

— Сколько человек у вас способны сделать такую работу?

— У нас пять сервисников: Володя ремонтирует ту технику, которую привозят в сервисный центр, остальные — выездные, обслуживают технику на местах. Аппараты формата А3 - А0 возить на какую-то профилактику или мелкий ремонт смысла нет — слишком много затрат, они ремонтируются на местах.

— В каких компаниях ваши сервисники уже обучились?

— Мы являемся авторизованным сервисным центром Konica Minolta, Epson, KIP, Samsung, Toshiba, Kyocera, Oce, РАМЭК.

— Сколько стоит обучение одного человека, например, в Konica Minolta?

— Недельное обучение инженера с оплатой его проживания в Москве и выплатой средней зарплаты обходится в среднем в 80 тысяч рублей.

— Считается, что человеку нужно каждые 3 года менять работу, как вы удерживаете своих сотрудников по 7 - 8 лет?

— Менять работу нужно тогда, когда нет развития. Мы даем возможность расти, эта область постоянно развивается — раньше были принтер и копировальный аппарат, а сейчас сканер посылает документы в почтовый ящик. Если человек хочет себя реализовать, то можно уйти от аппаратов офисного класса в область промышленной печати, а там такие технологии! В эту область можно погружаться до пенсии и еще не все будешь знать.

«Мы являемся авторизованным сервисным центром Konica Minolta, Epson, KIP, Samsung, Toshiba, Kyocera, Oce, РАМЭК»

«МЫ ЗНАЕМ ВСЕХ СЕРВИСНИКОВ КАЗАНИ ПО ИМЕНАМ»

— Сколько в Казани работает специалистов, способных справиться с машинами широкоформатной печати?

— Специалисты, которые могут справиться с дорогими машинами, в Казани штучные. Мы работаем на этом рынке уже 15 лет и знаем всех сервисников по именам. Несмотря на то что часть из них работает в других фирмах, мы можем им позвонить и посоветоваться — это небольшое сообщество.

— Сколько всего таких сервисников в Казани?

— Если говорить о сегменте широкоформатной печати, таких людей не больше 10.

— Пять из них работают у вас?

— У нас два таких сервисных инженера, третий подрастает.

— Можно сказать, что в своем сегменте рынка вы занимаете 20 - 30 процентов?

— На рынке обслуживания машин широкоформатной печати, где стоимость одного аппарата варьируется от 600 тысяч до 2,5 миллионов рублей, мы занимаем 20 - 30 процентов. Если зайти в 2ГИС и поискать фирмы, которые занимаются обслуживанием оргтехники и заправкой картриджей, выпадет список из 120 - 150 организаций. Фирм, которые давно на этом рынке и грамотно подходят к сервису, наверное, 10 - 15. Мы занимаемся всем — от картриджа до плоттера.

— Какие игроки казанского рынка входят в число этих 10 - 15 компаний?

— «АБАК», «МЭЛТ», «Татинком», «Отражение», «Техсофт».

«Кризис вносит свои коррективы. Если раньше клиент обновил бы оборудование, то сейчас он его ремонтирует»

«РЫНОК УХОДИТ ОТ БАНАЛЬНОЙ РАСПЕЧАТКИ ДОКУМЕНТОВ»

— Какие тенденции вы заметили на рынке оргтехники?

— Постепенно рынок уходит от банальной распечатки документов. Для офисов сейчас актуальна организация грамотного электронного документооборота. Физически, например, в казначействе и минмолодежи распечатывается в два-три раза меньше документов. Это тенденция двух последних лет и, наверное, заслуга бывшего министра связи Татарстана Николая Никифорова. Началось все с электронного правительства, и Татарстан в этом плане продвинулся очень далеко. Электронное правительство реально работает, оно позволяет не хранить документы в бумажном виде.

Другое направление — это использование аутсортинга не только в IT-сфере, но и в сервисном обслуживании офисной техники. При оплате, привязанной к объему печати и стоимости одной копии, заказчик избавляется от многих забот: закупки расходных материалов, согласования и контроля ремонтов.

— На какой технике вы сами работаете?

— У нас на рабочую группу менеджеров установлено одно МФУ за 18 тысяч рублей в максимальной комплектации — копир, принтер, сканер, автоподатчик, двусторонняя печать, факс. Все настроено так, что через минуту можно получить на своем компьютере сканы любой стопки документов.

Это видимость работы, когда сотрудник часами копирует, сканирует, печатает... Иногда клиент просто не осознает, что техника может серьезно экономить.

«Если по какой-то причине нам ограничат доступ к технике, запчастям и тонерам, у нас тут же страна встанет. Их нечем заменить»

«В ЗАПРАВКЕ ОДНОГО КАРТРИДЖА УЧАСТВУЮТ 8 ЧЕЛОВЕК»

— Что вы считаете своим основным направлением — сервис или продажу техники?

— Кризис вносит свои коррективы. Сейчас актуальным становится сервис. Машины, конечно, покупаются, жизнь идет, но люди стараются экономить. Если раньше клиент обновил бы оборудование, то сейчас он его ремонтирует.

Кроме того, мы не продаем никакого эксклюзива, поэтому в продажах рынок нас задавливает. Картридж и в Африке картридж, дороже его не продашь. Но на сервисе много не заработаешь, несмотря на то что сервис — наш основной кусок хлеба. Я как-то посчитал, что в заправке одного картриджа участвуют 8 человек: водитель, менеджер, складской сотрудник, сервисник, сотрудник демозала, бухгалтер, еще два. Вроде бы 200 рублей отрабатываем, с повышением цен стало 300, но 8 человек задействованы в цепочке, каждому из этих 300 рублей надо что-то выплатить.

С другой стороны, мы считаем, что кризис проверит фирмы на прочность. Тот, кто квалифицирован, кто знает свое дело, выстоит.

— Надеетесь, что случайные люди уйдут с рынка?

— Казань — город большой, хлеба хватит всем. Просто мы не любим людей, которые рушат рынок демпингом и предоставляют некачественные услуги или товар. Иногда, например, к нам приходит техника из организаций с картриджами, которые им поставили по тендеру. По документам все новое, а по факту не работает.

«На сервисе много не заработаешь, несмотря на то что сервис — наш основной кусок хлеба»

«В СЕРВИСЕ ВСЕ ЧЕСТНО И ПРОЗРАЧНО»

— Какая доля заказов приходится на государственные организации?

— По количеству заказов 50 процентов приходится на частные компании, 50 процентов — на госучреждения.

— Они же должны объявлять тендер?

— Да, и мы подбираем технику под их задачи. Это техника, которая не продается без сервиса, без предварительных расчетов, она как конструктор собирается: дополнительные опции, модули. 90 процентов техники, которую мы продаем, нельзя найти в магазине. Например, у нас были такие продажи, когда техника была настолько объемной, что ее пришлось заносить краном через оконный проем.

— Как вам удается выигрывать в тендерах? Обычно выигрывает тот, кто предоставляет услугу или товар дешевле, а вам, наверное, нужно продать с какой-то торговой наценкой?

— Конечно, система госзаказов усложнила нам жизнь. Сейчас, даже если с нами хотят работать, поставщик определяется в ходе электронного аукциона по минимальной цене предложения. Успех зависит от многих факторов, прежде всего все определяет лучшая цена от вендора. В прошлом году была пара тендеров, когда мы подались одни. Хотя сейчас все реже и реже такое происходит.

Нас в большей степени интересует сервис, потому что в сервисе все честно и прозрачно. Столько единиц техники мы забрали на ремонт — столько вернули. Мы своих людей обучаем так: приехал с запчастями, отремонтировал и, уезжая, у клиента на столе должен оставить снятое количество запчастей, которые менял. Клиент должен быть на 100 процентов уверен, что мы все заменили, что мы не жульничаем. Когда заказчик видит, за что именно мы выставили счет, как правило, вопросов не возникает.

— Какой ремонт в вашей практике был самым дорогим?

— Недавно мы делали ремонт, который обошелся в сумму около 300 тысяч рублей.

— А сколько в среднем стоит ремонт?

— Среднего чека на сервис не существует. Иногда это может быть 200 рублей, например, мы поставили на место сдвинутую при изъятии застрявшего листа бумаги запчасть, а иногда 300 тысяч рублей, когда мы заменили основные ресурсные детали на инженерной машине.

«ОБОРУДОВАНИЕ, БЫВАЕТ, И В НУЛЬ ПРОДАЕМ»

— Кто ваши крупные клиенты?

— Казначейство, управление судебного департамента, управление федеральной службы судебных приставов, УФАС, министерство здравоохранения, минмолодежи, минкульт, аппарат Госсовета Татарстана. Мы обслуживаем «Татинвестгражданпроект», Казанскую теплосетевую компанию. С вузами работаем — с консерваторией, КГАСУ, КГМУ, КФУ. В числе наших клиентов Зеленодольский завод имени Горького, КАПО, КВЗ, «Биомед», «Агава» пару заказов делала.

— Какой была выручка за 2014 год?

— Порядка 70 миллионов рублей.

— Как оцениваете рентабельность?

— Если говорить про IT-тему, то она на грани самоокупаемости — 8 - 10 процентов, по расходным материалам, по запчастям рентабельность повыше — 15 - 20 процентов.

«Клиент должен быть на 100 процентов уверен, что мы все заменили, что мы не жульничаем. Когда заказчик видит, за что именно мы выставили счет, как правило, вопросов не возникает»

«РАЗ В ПОЛГОДА ДОРОГОСТОЯЩЕЕ ОБОРУДОВАНИЕ ВЕДЕТ СЕБЯ НЕ ТАК, КАК НУЖНО»

— Что самое сложное в вашей работе?

— Бывают ситуации, когда дорогостоящая машина не работает и мы не понимаем, почему. Несмотря на то что есть тылы, близкие связи с Москвой, вплоть до писем в Японию с описанием проблемы, раз в полгода дорогостоящее оборудование ведет себя не так, как нужно. Сервисники не любят такие проблемы, тем не менее благодаря таким ситуациям мы нарабатываем бесценный опыт.

— По вашей вине машины когда-нибудь ломались?

— Недавно нам прислали партию бракованных тонеров, штук 6 мы успели установить, они смешались с девелопером, техника перестала работать. Бесполезно было предъявлять поставщикам, они забрали не начатую партию, и мы за свой счет чистили все, меняли тонеры, девелоперы. Москва отказалась решать наши проблемы. В результате мы по каждой машине мы где-то в «десятку» влетели.

— Сколько единиц техники бывает у вас на ремонте одновременно?

— В среднем проходит 20 - 25 ремонтов в день.

— Как вам удается не путаться во всех принтерах и МФУ, они же «на одно лицо»?

— Мы пользуемся сетевой CRM-системой «Клиент-Коммуникатор». Весь процесс оказания сервиса: ремонты, рекомендации, заказы запчастей, выезды водителей — все фиксируется в этой программе. Мы считаем, что без ведения «истории болезни» техники невозможен ее качественный ремонт.

«Весь процесс оказания сервиса фиксируется в программе «Клиент-Коммуникатор». Мы считаем, что без ведения «истории болезни» техники невозможен ее качественный ремонт»

«НАЧИНАЛИ, НАВЕРНОЕ, КАК ВСЕ: С РЕМОНТА ОРГТЕХНИКИ И С ЗАПРАВОК КАРТРИДЖЕЙ»

— Евгений Михайлович, расскажите, с чего вы начинали?

— В 2000 году в компании было два человека — я и Денис Муратов, сейчас он является нашим техническим директором. Начинали, наверное, как все: с ремонта оргтехники и с заправок картриджей. Занимались мелочью, тем, что стоит на рабочих столах у людей, — персональными принтерами, копирами, компьютерами. Со временем мы создали складской запас, наладили поставку расходных материалов, оборудования и «обросли» первыми клиентами. Через полгода к нам присоединилась Екатерина Васильевна (Екатерина Федорович — коммерческий директор ООО «Ремик» — прим. ред.), и у нас пошла работа по созданию коллектива, набору персонала и его обучению. Стали развиваться как положено: мы уже не просто обеспечивали себя каким-то заработком и хлебом, а развивали фирму. И сейчас у нас есть сотрудники, которые работают в «Ремике» с самого начала.

— Какой стартовый капитал вам понадобился?

— Чтобы создать запас расходных материалов, в то время понадобилось около 100 тысяч рублей. Если перевести их на сегодняшние деньги, это, наверное, миллион рублей.

— Чем вы занимались до ООО «Ремик»?

— До создания фирмы я 17 лет проработал в энергетике, занимался автоматикой релейной защиты на станциях и подстанциях. Вообще, мне нравилась моя работа, просто время такое было, что по полгода не платили зарплату, поэтому было принято решение уходить в бизнес.

— А в какой компании вы работали?

— «Татэнерго».

«Мне нравилась моя работа, просто время такое было, что по полгода не платили зарплату, поэтому было принято решение уходить в бизнес»

«Я ОГОЛТЕЛЫЙ СТРОИТЕЛЬ»

— Чем занимаетесь в свободное время?

— Я оголтелый строитель. Постоянно что-то строю: гараж, баню. Сейчас обустраиваю дачу, которая находится в окружении леса, полная противоположность городу. Переключаешься на другой ритм жизни.

— Назовите три секрета успешного бизнеса.

— Наверно, тут один секрет — прежде всего интересы заказчика: быть честным с клиентом, выполнять обещания и не пасовать перед новыми сложными задачами.