Алсу Мухаметова, My Nymph: «Девушка на пляже ради фоток за 30 минут сменила три купальника»

Алсу Мухаметова и Полина Михайлова

Отработанные схемы продаж больше не работают

— Алсу, в России очень короткий купальный сезон, в Татарстане, в Казани пляжей фактически нет, а заграничные курорты доступны немногим. Как вообще зарабатывать на производстве купальников?

— Спрос на пляжную одежду, купальники, как ни странно, стабильно и неплохо растет последние 3–4 года. Причем даже не в сезон. Да, был коронавирус в 2020 году, страны закрылись. Я думала: «Господи, какие купальники, кому они сейчас нужны?» Затем 2022-й, снова изоляция, мы думали, что все, закроемся. И даже когда появилась возможность путешествовать, оказалось, что стоит это теперь в 3 раза дороже, лететь дольше, пересадки. Опять же, несмотря на это, купальники продолжают покупать.

С чем это связано? Думаю, люди продолжают уезжать в отпуск, планировать путешествия, несмотря на определенные новые трудности и ограничения. Плюс развивается тренд на велнес (концепция сохранения ментального и физического здоровья — прим. ред.), интерес к спа-комплексам тоже растет, возможно, это тоже влияет на покупательский спрос.

Другое предположение, почему девушки так часто покупают купальники (мы это обсуждали недавно с подругой), — потому что наша жизнь по-прежнему активно завязана на социальных сетях. Я недавно ездила отдыхать, и девушка на пляже за 30–40 минут ради фотографий сменила три купальника… Мы делаем все ради фотографий.

— Вообще, для вашего бренда какими были последние два-три года?

— Хотелось бы сказать, что все супер и продажи льются рекой, но, если быть честной, изменения рынка и кризис отразились на нас. Было и остается много проблем. Нам пришлось пересматривать и переделывать все — от производственных процессов до схем работы с клиентами. При этом нужно было сохранить правильное рабочее спокойствие, потому что ты ответственен за людей, за команду и у тебя просто нет опции «опустить руки».

Инфографика: «БИЗНЕС Online»

— С какими сложностями вы столкнулись и как пытались их решить?

— Во-первых, адаптация под новые покупательские спросы. Клиент сейчас очень сложный, до него непросто, так скажем, добраться, плюс доходы выросли не у всех. Отработанные схемы продаж, которые у нас были на протяжении многих лет, либо не дают нужного результата, либо вообще отсутствуют. В частности, я говорю о таргете в «Инстаграме»* — это был наш ключевой инструмент продаж. Чтобы преодолеть возникшие сложности, мы решили погрузиться в еcom-рынок, в электронную коммерцию. Нужно разобраться в этом, трансформировать часть ресурсов на работу с маркетплейсами.

Во-вторых, пересмотрели стратегию взаимодействия с аудиторией, переключились на новые быстрорастущие площадки. Тестировали несколько вариантов привлечения новых клиентов, искали варианты переупаковки My Nude Nymph («Май Нюд Нимф»). До сих пор мы каждый день «штурмим» над доступными инструментами в маркетинге, производственных процессах, продажах. Нон-стоп ищем новые возможности во всем. Сложно, но в то же время это вдохновляет.

— То есть вы начали работать с маркетплейсами?

— Мы их начали тестировать еще году в 2019-м. Вышли на Ozon, Wildberries, LaModa. Но спустя некоторое время сели, подумали. Все-таки мы делаем некоммерческий продукт, My Nude Nymph — это концептуальный камерный бренд. Я всегда задавалась вопросом: «Как покупатель будет думать о нас, об изделии, в которое мы вложили идею?» Повторю, наш бренд создан не просто для коммерции, мы не для массы отшиваем изделия и отправляем их на площадки маркетплейсов. Разумеется, я не говорю, что это плохой способ продаж, но там представлено столько всего разного — от ватных палочек до бытовой техники. Просто у нашего покупателя не должно возникать вопросов о том, почему купальники My Nude Nymph продаются на электронных платформах. В общем, тогда показалось, что мы свернули куда-то не туда, и было решено уйти с маркетплейсов, оставшись только на LaModa.

В нынешней ситуации мы пересмотрели этот вопрос, но уже под другим углом. Например, вернулись на Ozon. У любого бренда в капсулах, в коллекциях остаются нераспроданные изделия, с которыми что-то нужно делать. На складе должен быть товарооборот, чтобы продукт мертвым грузом там не лежал. Тогда мы подумали, что было бы классно продавать сэмплы, образцы и не вошедшие в основную коллекцию модели. Как пока в цифрах это выглядит, хорошо ли нам там сейчас, ответить не могу, потому что мы вернулись туда только в октябре – ноябре прошлого года. Дальше будет видно.

«Nude Nymph — это концептуальный камерный бренд»

Мы работаем с Китаем, в России нет фабрик, которые изготавливают айдентику бренда

— А если говорить о производстве? Два года назад российская текстильная отрасль, как и другие сферы экономики, оказалась в тяжелом положении, лишившись сырья и прочего. О купальниках в этом контексте почти не говорили.

— Ткани для купальных костюмов мы закупали и закупаем в Италии. За последний год цена за метр выросла в 2 раза. Думаю, это не предел. Еще три месяца назад стоимость была одна, сейчас совершенно другая. Смотрите, в 2020-м метр ткани стоил примерно 580 рублей, сейчас — 960 рублей. Но рост произошел не за эти три года, это был резкий скачок за год с 580 рублей почти до тысячи. Повторю, стоимость ткани продолжает расти. А помимо нее, нужны нитки, фурнитура и так далее, расходы на это за последний год тоже выросли в 2,5 раза. Плюс доставка, оплата заказа — с этим были проблемы изначально, благо мы смогли разобраться.

Кстати, доставка — это отдельный разговор. Раньше ткани мы получали из Италии вместе с таможней в течение месяца, сейчас можем ждать до трех.

— Наша легкая промышленность за два года так и не адаптировалась? До сих пор нет даже своих ниток и фурнитуры?

— Нитки мы покупаем здесь, но у представителей, которые привозят их из Италии. Фурнитуру приобретаем в Китае, потому что у их производителей большие производственные мощности, они дают хорошее качество, что для нас ключевой момент. Плюс у них множество интересных декоративных вещей — бусины, камушки для купальников: у нас это не могут производить.

Отдельная наболевшая тема — бирки. Их тоже заказываем в Китае. У нас одна бирка, бумажная, стоит 20 рублей, а раньше — 11 рублей. Представляете, сколько нужно денег, чтобы на каждом изделии она была? Плюс 15 рублей бирка вшивная. Наши производители не дают такое качество, как китайские. К примеру, на атласной ленте, из которой делается бирка, на наших производствах плохо пропечатывается логотип бренда. Нам это не нужно, мы хотим выглядеть безукоризненно, потому большое внимание уделяем самым мелким деталям. Наверное, сейчас появляются хорошие фабрики в России, которые изготавливают айдентику (визуальную идентичность) для брендов, но я о них не знаю. Мы привыкли работать с Китаем.

«Сейчас слитный купальник стоит около 10 тысяч рублей, средняя цена раздельного: только топ — 3,7 тысячи, плавки — 3,2 тысячи рублей»

— Даже в Китае лучше, чем у нас?

— Вслепую, конечно, мы ничего не заказываем. Сначала закупаем образцы, которые, кстати, тоже стоят больших денег. А иногда приходится заказывать несколько раз, чтобы убедиться, что эти изделия нам нужны, они нам подходят. Вообще если дать правильное ТЗ для китайских производителей, то они сделают то, что нам нужно, из качественных материалов. Проблем нет.

— Насколько выросла себестоимость купальников?

— Вначале, когда мы только запустили бренд (тогда, правда, отшивали не из итальянской ткани), купальный комплект (топ и трусики) стоил 3,5 тысячи рублей. Сейчас слитный купальник стоит около 10 тысяч рублей, средняя цена раздельного: только топ — 3,7 тысячи, плавки — 3,2 тысячи рублей. Мне кажется, это еще дешево, потому что у наших конкурентов цены выше.

— А кто ваши конкуренты?

— На рынке есть несколько достойных брендов, но какой-то конкуренции к ним не испытываем. Да, следим за тем, что выпускают коллеги, но мы двигаемся в своем направлении. И если чем-то и вдохновляемся, то это искусством, кино и высокой модой.

«Для пошива купальников мы специально выбрали бифлекс. Его изготавливают из переработанных сетей, сырья, которое находят в океане»

— Из чего шьются ваши купальники, из какой ткани?

— Вообще, купальники шьют из лайкры, спандекса, неопрена и так далее. Мы же специально выбрали бифлекс. Его изготавливают из переработанных сетей, сырья, которое находят в океане.

Когда мы только думали над тем, из чего будем отшивать, поставщики прислали нам каталог тканей, среди которых был бифлекс. Мы решили, что было бы классно работать именно с этой тканью.

«На Россию приходится 90 процентов продаж»

Доставка стала дороже, многих клиентов это пугает

— В начале беседы мы говорили о маркетплейсах, электронных площадках. На сегодняшний день у вас работает всего один магазин в Москве, поэтому заказать изделия можно только онлайн. Вы не теряете таким образом клиентов? Все-таки купальник — вещь интимная, без примерки не все рискнут покупать.

— В рамках обновления концепции бренда в планах есть открытие своего флагманского магазина. Такой продукт, как купальник, действительно продается лучше офлайн. Это нательное белье, и клиентам важно его перед покупкой примерить. Мы работаем над этим.

Кроме того, скоро у нас на сайте появится услуга «Доставка с примеркой». Пока казанские девушки могут заказать купальники и забрать с нашего склада в Казани. До этого мы были представлены в небольшом бутике на улице Кремлевской, но все-таки хотим свой большой магазин.

— А заграничные покупатели у вас есть?

— На Россию приходится 90 процентов продаж. Раньше часто покупали наши купальники за границей — Европа, Америка, Азия (тут сложно с доставкой, поэтому пытались доставлять товар другими путями). Причем покупала не только русскоязычная публика, но и иностранцы. Сейчас заказывают из Израиля, Дубая, но это уже русскоговорящие. Заказывают реже, потому что доставка стала дороже. Если честно, многих клиентов это пугает.

— Как сейчас развивается российский рынок купальников? Например, сейчас наши бренды одежды тоже начинают шить нижнее белье и купальники. Это хорошо для рынка?

— Это опять же вопрос конкуренции, а конкуренция — всегда хорошо, потому что она подстегивает искать новые идеи, двигает рынок, увеличивая для покупателя количество предложений.

А например, уход брендов Inditex, H&M, где также были и пляжные коллекции, купальники, наверняка сыграл на руку нашему массмаркет-сегменту. Что касается My Nymph, то мы, повторю, небольшой, камерный бренд пляжной одежды, другого поля ягода, так скажем, поэтому на нас уход даже таких гигантов не отразился.

«Очень классно иметь свой швейный цех, так можешь контролировать качество продукта, быстро на все реагировать»

«Алсу, это очень классная идея! Надо делать»

— Давайте вспомним, как появился My Nude Nymph. Почему вы решили создавать именно купальники, пляжную одежду?

— Я всегда была творческим человеком, но до My Nude Nymph работала в офисе менеджером. В 2016 году решила придумать дело для души, благодаря которому могла бы уйти со скучной работы. Хотела работу, которую бы любила. Конечно, создавать купальники я решила еще и потому, что сама не могла найти такие, которые носила бы. В основном продавались откровенные бикини, чересчур яркие. Я подумала, что можно создавать «интеллигентные» купальники, минималистичные, с классным кроем. В итоге купила ткань, нашла конструктора, с которым мы отшили пару изделий. Даже помню, что придумала название тогдашним купальникам, сняла контент, создала страницу в соцсетях, выложила фотографии и… благополучно обо всем этом на полгода забыла.

И вот как-то на вечеринке подруге, Полине Михайловой, я невзначай сказала: «А у меня была идея создавать купальники», — и показала ей ту страничку в соцсетях. На что она сказала: «Вау, Алсу, это очень классная идея! Надо делать». И предложила свою помощь.

Мы вложили в наш тогда еще маленький бизнес 50 тысяч рублей, закупили ткань, отшили первую партию. Полина отфотографировала первый профессиональный контент. Со временем к нам присоединились ребята — Александр Петров и Сергей Матюшенко, благодаря которым получилось открыть собственное производство. Кстати, очень классно иметь свой швейный цех, так можешь контролировать качество продукта, быстро на все реагировать. Раньше мы базировались на Кремлевской улице, у Сергея и Александра было там свое помещение. В 2022 году оттуда мы переехали в большой уютный цех с большими солнечными окнами на Право-Булачной улице. В общем, с мая 2017-го мы вчетвером работаем над нашим брендом.

— Из вас четверых кто и за что отвечает?

— Если коротко, я занимаюсь продуктом: его матрицей, концепцией, дизайном. Визуальный маркетинг — это ко мне. Полина занимается идейным маркетингом и бренд-платформой, Александр — продажами, Сергей — финансами.

«Бренд существует только на свои средства, инвесторов у нас нет»

— У вас есть инвесторы?

— Нет. Бренд существует только на свои средства, инвесторов у нас нет.

— Сколько у вас штатных сотрудников?

— Раньше было больше, чем сейчас. Думаю, понятно, почему штат уменьшился — многие разъехались в 2022 году. Но мы подсобрались и решили, что тех сил, которые остались, нам достаточно. Сейчас в цехе вместе с руководителем, закройщиком и швеями трудятся 8 человек, в офисе — контент- и медиаменеджеры, дизайнеры, плюс несколько человек на фрилансе, есть продюсер на аутсорсе, который работает с блогерами, занимается съемками, он из Санкт-Петербурга, поэтому фотосъемки чаще проходят там. В общей сложности около 15 человек.

С кадрами не только у нас, конечно, очень тяжело. К нам приходили молодые девушки после училища, но, поработав немного, уходили. Причем мы предлагали им варианты, чтобы они остались. Мол, давай отучим тебя на конструктора, будут другие возможности, предлагали повысить зарплату. Нет. Молодым девушкам вообще неинтересно швейное мастерство. Кто-то говорил, что лучше пойдет работать в офис, чем тут сидеть. «Я вообще просто так отучилась на швею», — отвечали некоторые.

Так что наша команда держится на самых преданных мастерах. В цехе текучки нет, все работают с нами давно. Наверное, благодаря команде и людям мы живы. Мы друг друга выручаем и понимаем, для чего это делаем. Прозвучит банально, но мы как семья.

— Какая заработная плата у швей?

— Это зависит от количества отработанных часов, выпущенных изделий, квалификации швей и портных. Мы бережно относимся к нашим сотрудникам, поэтому к вопросу оплаты подходим щепетильно.

«Клиенту, кроме купальника, нужна была одежда, которую можно было бы быстро накинуть поверх купальника, например, чтобы дойти быстро до кафе или магазина. Поэтому мы создали оверсайз-рубашки, легкие костюмы из натуральных тканей — льна, хлопка»

— А как возникло название My Nude Nymph?

— Первый купальник, который я создала, был белого цвета с V-образным вырезом. Я посмотрела на него и подумала, что он идеально подошел бы скульптуре, которую мы видим в музеях, нимфе с фатой. Плюс у нимф, как у мифологических существ, очень интересная история. Написала слово «нимфа» на английском, посмотрела, как это будет выглядеть визуально, мне понравилось. Первое название бренда было просто Nymph. В «Инстаграме»* тогда как раз не было такого аккаунта. Когда присоединилась Полина, мы решили, что можно добавить My («Моя»). Получилось My Nymph.

Но когда начали регистрировать знак, ООО, оказалось, компания с таким названием уже была. Пришлось «воткнуть» nude (обнаженная — прим. ред.), хотя нам не слишком нравилось. Но в 2016-м Му Nude Nymph было классным названием, потому что «нюд» был везде.

Кстати, каждая модель изделия у нас имеет свое название, по имени какой-нибудь нимфы. Так повелось с самого начала. В какой-то момент хотели уйти от этого, но поняли, что имена очень помогают не запутаться в разнообразии моделей. Говоришь команде: «Клео», — сразу всем понятно, что это за купальник.

— Пляжную одежду запустили параллельно?

— Да, на нее был запрос. Клиенту, кроме купальника, нужна была одежда, которую можно было бы быстро накинуть поверх купальника, например, чтобы дойти быстро до кафе или магазина. Поэтому мы создали оверсайз-рубашки, легкие костюмы из натуральных тканей — льна, хлопка.

Кстати, так получилось, что еще до пандемии мы начали делать пижамы, и, когда случилась изоляция, нас это спасло, потому что произошел бум продаж пижам, домашней одежды. Ее очень хорошо раскупали. Ее мы по-прежнему выпускаем.

Кроме этого, у нас была идея шить повседневную одежду, базовую, но в итоге мы решили, что не надо делать то, что от нас не требуют, а купальники у нас и так хорошо покупают. Нас знают как бренд купальников, поэтому если мы бы выпустили пальто, к примеру, к нам за ним никто бы не пришел.

«Еще до пандемии мы начали делать пижамы, и, когда случилась изоляция, нас это спасло, потому что произошел бум продаж пижам, домашней одежды. Ее очень хорошо раскупали. Ее мы по-прежнему выпускаем»

Мы хотим открыть флагманский магазин именно в Казани

— Как я поняла, вы сейчас в целом пересматриваете концепцию My Nude Nymph. Какие еще изменения ждут бренд?

— Да, последние полгода у нас идет перестройка компании, переосмысление. Все мы меняемся, и классно, что можем делать себя лучше. Мы пересмотрели наше позиционирование, палитру, полностью пересмотрели бренд-платформу, даже название. Сейчас мы сами уже не «нюдовые», да и не хочется быть только такими. Если вы видели наш новый логотип, то Nude больше нет.

Конечно же, переформатирование отразилось на наших коллекциях, образах пляжной одежды. Что подтолкнуло? Нам уже было тесно в образе минималистичных купальников спокойных оттенков, мы выросли из этого. Стремимся быть самодостаточными, но не отстаем от вдохновляющих нас трендов.

— Планируете ли расширяться на татарстанском рынке? Пока есть ощущение, что здесь вы не так популярны и больше ориентируетесь на Москву, Петербург?

— Действительно, изначально My Nude Nymph по концепции, пожалуй, не очень подходил казанской публике. Когда мы начинали развивать бренд, то решили, что ценовой сегмент как будто не совсем подходил местным, для них наши купальники за 10 тысяч рублей — это дорого (в итоге оказались правы, потому что казанские покупательницы активизировались только в период распродаж). Поэтому изначально нацелились на Москву, Питер. Нам сейчас предстоит пересмотреть и этот момент, изучить. Более того, мы хотим открыть флагманский магазин именно в Казани. Но, прежде чем это сделать, надо понять, какой клиент здесь.

— А девушка, которая покупает My Nude Nymph, кто она?

— Так как мы сейчас в процессе пересмотра концепции, я бы сказала, что наша покупательница использует свой стиль, внешний вид как инструмент для заявления. Поэтому носит бренды, которые разделяют ее ценности, эстетику, взгляды на жизнь. Она приходит не просто за модным купальником, ей важен контекст. Для нее шопинг — способ заявить о своей позиции, поддержать близкие по духу бренды.

«Стремимся быть самодостаточными, но не отстаем от вдохновляющих нас трендов»

— Расскажите о себе, где родились?

— Я из Набережных Челнов, училась там же, лет 15 живу в Казани. Я с детства была творческим человеком: и шила, и танцевала, и пела. То, о чем я мечтала с детства, сбылось — у меня есть любимая работа, которая меня вдохновляет, которую безмерно люблю и обожаю.

— В предстоящем весенне-летнем сезоне какие купальники будут модными?

— По-прежнему в центре внимания сюрреализм, альтернативная реальность, которая влияет на образы с экстремальной асимметрией и деталями. Скульптурные силуэты, широкие плечи, разнообразные вырезы, футуристические образы и сетчатые вставки, это что касается форм.

Если говорить о принтах, то это графические волны. Классическую полоску заменят графические волнистые и закрученные рисунки, которые придают, скажем так, энергию и жизненную силу одежде, создавая ощущение ностальгии.

В тренде простая монограмма. То есть логотипы и монограммы упрощаются или увеличиваются в масштабе, создавая яркие узорчатые и фактурные классические модели, не подвластные времени. Поэтому здесь в моде монохромная графика, классические силуэты и жаккардовый трикотаж.

Ну и виртуальная природа. Здесь сложный визуальный дизайн создается с помощью креативного наслоения тканей и экспериментальных трехмерных форм, вдохновленных природой и экзотическими цветами.

— Наш традиционный вопрос: назовите ваши три секрета успеха.

— Нет секретов, но есть одно золотое правило: верить в то, что делаешь! Думаю, все просто: никакого успеха не может быть без людей и команды, которая делает с тобой продукт.